Met deze methode leer je jouw ideale klanten ècht kennen

We hebben al vaker geschreven over hoe belangrijk het is voor een bedrijf om anders te durven zijn.

De meeste bedrijven, en laten we eerlijk zijn, ook jouw bedrijf, is een allemansvriend. Iedereen is je klant als je ze kunt helpen. Alle omzet is welkom. Je verliest altijd als je 'nee' zegt op een kans om te verkopen, toch?

Als je iedereen blij wil maken, zul je keihard moeten werken. Maatwerk kost veel tijd. Ga je het uitrekenen, dan is het leveren van maatwerk niet rendabel. Je marges komen onder druk door het extra ontwikkelwerk dat nodig is voor die ene klant. Jouw reactie?

"Dat betaalt zich weer terug als we die oplossing bij een tweede klant kunnen verkopen"

Maar turf je het wel hoe vaak dit voorkomt? En hoe vaak besteed je tijd aan het doorontwikkelen van je maatwerk naar herbruikbare modules of producten?

Hier ligt een kans voor je. Je kunt gerichter sturen op werk dat jullie het allerliefste zouden willen doen. Je kunt kiezen wie je vooral zou willen bedienen met jullie oplossingen.

Dat is je ideale klant en in dit artikel krijg je een aantal handvatten hoe je meer omzet maakt met minder maatwerk. 

De blinde vlek in je klantenbestand

• "Wij weten heel goed wat onze klanten willen."

• "De relatie met onze klanten staat bovenaan."

• "We kennen de behoeftes van onze klanten door en door."

Dit zijn voor ons altijd rode vlaggen als onze klanten dit soort uitspraken doen.

De meest voorkomende blinde vlek die ondernemers hebben, is de rotsvaste overtuiging dat ze voldoende weten wie hun klanten zijn en waarom ze bij hen kopen. En dus staan ze er niet meer bij stil en zo saboteren ze hun eigen groei.

En hier komt het lastigste van deze blinde vlek: je kunt hem zelf niet meer zien.

Hoe weet jij dan of je ook last hebt van deze blinde vlek? Laten we een paar symptomen bekijken waaraan je het kunt herkennen:

• Je wil groeien maar blijft hangen op een bepaalde ordergrootte. Je voelt een onzichtbaar plafond waar jullie maar niet doorheen kunnen breken.

• Hoge werkdruk bij jou en je personeel. Jullie hebben het gevoel dat er continu een crisis moet worden bestreden.

• Een grote klant valt weg en jullie hebben moeite om het gat te dichten. Actieve acquisitie blijkt niet jullie kracht te zijn.

• Klanten hebben altijd wat te zeiken. Het lijkt wel nooit goed te zijn.

Er kunnen natuurlijk vele oorzaken achter deze symptomen liggen. Maar als je één of meerdere er van herkent, is er een reële kans dat je je klanten minder goed kent dan je denkt.

Je ideale klant maakt je bedrijf beter

Hoe kun je praten over één ideale klant als je in werkelijkheid een hele CRM database (of excel sheet, voor de ondernemers hier, die nog wat te doen hebben op het gebied van digitalisering) vol hebt met allemaal verschillende klanten?

Met ideale klant bedoelen we, een herkenbaar profiel van de beste match tussen wat je bedrijf te bieden heeft en wat klanten nodig hebben. Het is dus niet één klant, maar een aantal kenmerken die een klant in het ideale geval moet hebben.

De klanten van The Main Thing zijn bijvoorbeeld allemaal ondernemers en eigenaar van een bedrijf. Ze hebben hoger opgeleid personeel en hebben tientallen mensen in dienst. Wat ze kenmerkt is dat ze niet toe komen aan de uitvoering van een plan of idee dat heel belangrijk voor ze is. Dat zijn allemaal meetbare kenmerken waaraan wij ze kunnen herkennen. 

Zo kom je er achter wie je ideale klant is

Je bedrijf bestaat al langer dus je hebt al gewerkt met klantsegmenten. Dat is ook de eerste stap die we onze klanten aanraden als ze scherper zicht willen hebben op wie hun ideale klanten zijn:

• Stap 1: Pak je klantenbestand van het afgelopen jaar.

• Stap 2: Verdeel de lijst in drie delen, naar omzetgrootte.

• Stap 3: Kijk per omzetcategorie welke clusters aan klanten je kunt herkennen.

• Stap 4: Beantwoord de vraag: "van welk type klant zou ik er komend jaar 20% meer willen hebben?"

Een simpele opdracht die tot onverwachte inzichten leidt.

Maar je kunt meer doen om je blinde vlek kleiner te maken:

• Interview regelmatig een aantal klanten

• Ga eens na waar je klanten nog meer kopen.

• Maak 3 klantpersona's van je kerndoelgroepen.

• Doorloop per klantpersona een klantreis om je blinde vlekken te ontdekken.

Conclusie 

Je blinde vlekken zijn vaak de beste startpunten voor een doorbraak. Het blijft zo dat goed relatiemanagement onmisbaar is voor succes. In dit artikel hebben we laten zien wat je kunt doen om focus te krijgen op de klanten die het beste zijn voor de toekomst van jullie bedrijf. 

Als je scherper hebt wie je ideale klanten zijn, zul je op het punt komen dat je zelfs af en toe "Nee" gaat zeggen tegen een vraag. Omdat je weet dat de extra omzet nu, je op lange termijn veel kan kosten. De motivatie van je personeel. De rust in je bedrijf. De herkenbaarheid van je merk. 

Het is slim om hier elk half jaar kort aandacht aan te besteden. Zo houd je iedereen in je bedrijf bij de les en kun je veranderingen op tijd signaleren. 

Tot slot, je blinde vlekken zijn moeilijk te spotten zonder frisse blik van buiten. Gebruik iemand die ver van je bedrijf af staat en die je vertrouwd om ze te ontdekken. Dat kan een bevriende ondernemer zijn of je business coach. 

Mocht je niemand kunnen vinden die je bedrijf nog niet kent, neem gewoon eens contact op met ons. Blinde vlekken spotten is onze specialiteit.

Credits: Foto Ryan Arnst via Unsplash