Geef je sales een boost: 8 tips die werken
Sturen op sales: het blijft soms oh zo lastig. De pandemie heeft onverbiddelijk bloot gelegd wat je eigenlijk al wist: sales is niet jullie sterkste kant. Maar nu moet je gas geven en de boel weer in beweging krijgen. Wat kunnen jullie nog meer doen dan je nu al doet?
In dit artikel 8 tips om je weer nieuwe energie en motivatie te geven om jullie sales een boost te geven.
Je wil meer klanten
Herken je één van deze uitspraken?
"We zouden eigenlijk meer op sales moeten sturen"
"Wat heeft die accountmanager nou weer verkocht, dat product hebben we helemaal nog niet!"
"Zeiden ze nou maar gewoon ja, dan kunnen ze merken hoe goed we zijn in wat we doen"
Bij veel bedrijven wordt er geklaagd over het sales proces.
En de bedrijfseigenaren vinden dat ze onvoldoende grip hebben op het vinden van nieuwe klanten.
“We moeten meer gaan doen met social media!” wordt er dan geroepen. Maar dat is pleisters plakken.
Als er in de markt iets verandert, zoals een pandemie (om maar wat te noemen), is de vraag of je in je verkoopactiviteiten snel genoeg kunt reageren.
Als je diensten of producten de motor zijn van je organisatie, dan is sales het gaspedaal. Hoe zou je het vinden om beter te weten hoe je gas geeft als het nodig is? Omdat je een concurrent rechts wil inhalen. Of je omdat je wil invoegen op een nieuwe markt.
Hier zijn 8 tips hoe je actief je sales kunt aanscherpen om bestendiger in de markt te staan.
Tip 1: Maak een lijst van je ideale klanten
Heb het lef om je toekomstige klanten te bestellen. Ga eens na voor wie je graag zou willen werken. Welke partijen zou je maar al te graag in je portefeuille willen hebben? Maak een lijst van de 5 of 10 mensen of bedrijven. Bespreek het met je team en merk wat voor energie er los komt. Neem dit ook serieus. Stel samen een strijdplan op hoe jullie dit voor elkaar gaan krijgen. Dat vraagt even wat creativiteit. Maar doordat het doel zó concreet is, komen de briljante ideeën bijna vanzelf. Als je dat hebt gedaan, kun je het eigenlijk niet meer laten om er ook actie aan te verbinden.
Tip 2: Beschrijf je propositie
Bij verkoop denk je al gauw aan het salesgesprek of aan de netwerkbijeenkomst. Maar sta er eens bij stil wat het eigenlijk is wat je verkoopt. Daarvoor is je propositie onmisbaar. Je kunt geen pitch maken als je niet weet wat je verkoopt en waarom dat het beste is voor degene waarmee je spreekt. Investeer eens een halve dag om van je belangrijkste diensten haarscherp te krijgen welk probleem je er mee oplost en wie de ideale doelgroep is. Wat maakt jullie de beste keuze? Wat is concreet het aanbod waarvan je wil dat mensen er 'JA' tegen zeggen.
Nu je dat hebt, ga je zitten met je sales team en loop de pitch deck en de sales pitch nog eens kritisch na. Bespreek ook de selectiecriteria die je gebruikt bij het selecteren van leads. Je zult zien dat je kansen gaat vinden om zaken anders te doen. Woorden anders te kiezen. En ook het
Tip 3: Stop met sales die niet rendabel is
Niet alle sales is goede sales. Als je sales team 30% van de tijd bezig is met het onderhouden van relaties, zijn ze die tijd niet bezig met sales. Wat is het rendement eigenlijk van hun gesprekken? Begin eens met bijhouden waar tijd in wordt gestoken en wat wel en wat niet onder sales valt.
Niet om mensen af te straffen op fouten. Maar om inzicht te krijgen in de inzet en de resultaten. Je kunt veel beter bijsturen als je in cijfers kunt zien welke sales activiteiten het meeste opleveren.
Misschien vind je dat moeilijk of weet je niet goed waar te beginnen. Schroom dan niet om er een externe bij te halen uit je netwerk die dat met je kan doen. Het kan enorm veel opleveren.
Tip 4: Interview een klant, maak een case study
Deze tip is een extra stap die je gaat helpen bij tip Y: vind bedrijven die lijken op klanten die je goed hebt geholpen.
Welke klanten zijn super tevreden over jullie? Vraag ze of ze je willen helpen door aan een interview mee te werken. Als je het niet zelf kunt of de tijd niet hebt, vraag iemand uit je netwerk die je kan helpen dit te doen. Een goede case study is goud waard, maar je moet er wel met aandacht aan werken. Kies de juiste klanten. Stel de juiste vragen. En zorg dat de productie en de communicatie van top kwaliteit is.
Tip 5: Beschrijf je verkoopproces in een klantreis
Voor veel ondernemers is verkopen organisch gedrag. Daarmee bedoel ik, ze denken er niet bewust over na wat ze precies doen om tot een geaccepteerde offerte te komen. Je grijpt gewoon elke kans die ze je ziet. En blijkbaar ben je goed in het binnenhalen van een klant.
Maar stel je eens voor dat je bedrijf 3 x zo groot gaat worden. Kun je er dan nog mee weg komen de sales over te laten aan 'gewoon sales doen'. Mijn tip is om je sales proces eens op papier te zetten. Een klantreis, ook bekend als "customer journey" is een goed gereedschap daarvoor.
Ga in gedachten op de schouder zitten van een potentiële nieuwe klant. Vraag je af wat deze persoon allemaal mee moet maken om uiteindelijk een aanbod van jullie te accepteren.
Doe dit liefst met een gemengd team in je bedrijf. Zorg dat niet alleen sales maar ook de uitvoerders en klantenservice vertegenwoordigd zijn. Je wil zo veel mogelijk informatie bij elkaar brengen.
Het doel is om uiteindelijk een overdraagbaar sales proces op papier te hebben. Ik garandeer je dat je als je hiermee klaar bent je een actielijst voor verbeterpunten hebt waarmee je je sales een boost kunt geven.
Tip 6: vind bedrijven die lijken op klanten die je goed hebt geholpen
Waar in het verleden waren jullie de perfecte partner voor een klant? Kijk eens goed om je heen en vind bedrijven die waarschijnlijk een vergelijkbare behoefte hebben. Je komt gemakkelijk tot een short list van kandidaten die je zou kunnen bellen. Het mooiste is natuurlijk als je bestaande klant waar jullie het zo goed hebben gedaan een link heeft met dat nieuwe bedrijf. Dan kun je vragen om een warme introductie. Maar trek de stoute schoenen ook gewoon aan als dat niet zo is. Bel ze op en leg (zonder te willen verkopen) uit waarom je denkt dat een kennismaking interessant voor ze kan zijn. Soms is het gewoon een kwestie van doen.
Tip 7: Maak tijd om te reflecteren op sales die niet is gelukt, wees eerlijk in de reden en denk in testen i.p.v. presteren
Accountmanagers zijn extreem resultaatgericht. Ze willen scoren en als het scoren niet lukt willen ze snel door naar de volgende doelkans. Wat jij kunt doen om ze beter te maken is ze helpen in hun leerproces. Maak er een gewoonte van om aan het einde van de week een uur te gebruiken voor reflectie op wat niet is gelukt. Doe dit vrij van oordeel en geef ze de ruimte om kwetsbaarheid te tonen. Dat is voor sales meestal niet een vanzelfsprekendheid. Jij kunt als leidinggevende daar het voorbeeld in geven. Dus schroom ook niet om je eigen mislukte pogingen tot verkoop te delen. Het doel is geen kumbaya-sessie met kaarsen en omhelzingen (mag natuurlijk altijd). Het doel is om te reflecteren. Dat kan met 4 heel eenvoudige vragen die je steeds weer terughaalt:
Wat heb je gedaan?
Wat heb je niet gedaan?
Wat was het effect?
Wat kun je anders doen?
Houd dit stramien vast en bewaak de tijd. Het is ok als je niet alles kunt bespreken, als iedereen maar voldoende aan bod komt en er lessen worden getrokken.
Doe je dit wekelijks, dan kun je dezelfde vragen ook toepassen op verbeteracties die mensen zich hadden voorgenomen. Ook daarvan kun je weer leren.
Tip 8: Stel een concreet en meetbaar sales doel
Dit klinkt natuurlijk als een open deur. Toch zal het je verbazen hoe veel ondernemers die zeggen dat ze een doel hebben, eigenlijk niet weten wat ze willen bereiken. Wat is de truc?
Maak je sales doelstellingen meetbaar, concreet en tijdgebonden.
Wat wil je concreet realiseren?
Wanneer wil je het hebben?
En hoe weet je dat je het hebt gehaald?
Voorbeeld van een salesdoelstelling die niet werkt:
"Voor het einde van dit jaar willen we de omzet flink omhoog krijgen"
Als je verkopers in dienst hebt, zullen ze met dit doel waarschijnlijk al gaan rennen. "Helemaal duidelijk, komt goed baas!" Maar je kunt dit doel lastig meten want wat is hoog genoeg?
Wees duidelijk naar elkaar over de volgende zaken:
Waarom wil je de sales omhoog krijgen?
Hoeveel meer omzet wil je binnen brengen?
Check: kunnen ook leveren als we zo veel verkopen?
Wat is de ideale eindsituatie?
Klantgrootte?
Bestaande klanten of nieuwe?
Binnen welke product- of dienstgroep wil je de sales halen?
Schade als je niets doet
Als de verkoop als vanzelf gaat, is er geen reden om actief aan je sales processen te werken. Als de vraag tegen valt, raken veel ondernemers verlamd, omdat ze niet weten wat ze nog anders kunnen doen.
Eén ding is zeker, zonder sales gaat je bedrijf op de fles. Dus niet regelmatig stil staan bij HOE je eigenlijk verkoopt, is geen overbodige luxe. Als je wendbaar wil blijven moet je weten hoe je aan nieuwe klanten kunt komen. Dat is een persoonlijk proces, een frustrerend proces maar ook een geweldig proces. Want stel je toch eens voor hoe sterk je bedrijf er van wordt als je exact weet wat je kunt doen wanneer je meer klanten nodig hebt.
Aan de slag!
Verkopen is een kwestie van doen. In dit artikel staan tips waarmee je meer richting kunt geven aan het doen van sales. Kom je er niet uit? We denken graag met je mee. Neem contact met ons op.