Dit heb je nodig

27 oktober 2021 / No Comments

De afgelopen maanden is het weer makkelijker om elkaar te ontmoeten. Dan zijn er automatisch ook meer gesprekken met elkaar om te kijken wat we voor elkaar kunnen betekenen. Dat vind ik altijd intrigerende gesprekken. Hier begint de zoektocht naar verbinding: bevallen we elkaar? Kan ik brengen wat jij vraagt? Heb jij daar vertrouwen in? Om vervolgens de vraag en de mogelijkheden bij elkaar te brengen. En daar zit ook vaak mijn grootste worsteling: biedt ik je aan wat je wilt of wat je nodig hebt?

Lees meer…

Keuzes maken doet pijn (VVP)

12 april 2017 / No Comments

“Klantcontact verandert, de klant gaat meer zelf doen”. “Hoe zorg je er als adviseur voor dat je met jouw bedrijfsmodel digitaal bij de tijd blijft en tegelijkertijd actief de relatie met je klant uitbouwt?”

Lees meer…

Het Business Model Canvas als basis voor verbetering

1 april 2015 / No Comments

Studenten van Hogeschool Rotterdam kregen de opdracht een verbeterplan te schrijven voor een grote sportartikelenwinkel. De vraag was of het Business Model Canvas daarbij effectief en succesvol kon worden ingezet om de huidige situatie te analyseren en een toekomstige waardepropositie te realiseren.

Lees meer…

Een nieuwe accountant???

2 december 2013 / No Comments

‘Marcel, heb je een nieuwe accountant voor mij?’. Met enige verbazing ontving ik dit verzoek via een van mijn klanten. Je kunt je voorstellen dat ik schrok van dit verzoek. Ik vroeg mij af wat er was gebeurd. Een belletje loste het hele vraagstuk op: door mijn nieuwe samenwerking dacht deze klant dat ik geen accountancy meer deed! Continue Reading…

Hartelijk dank voor de reacties en 5 tips voor jouw bedrijf

18 september 2013 / No Comments

Deze week maakte ik aan mijn relaties via mail en social media bekend dat Jelle Bartels en ik ons bedrijf samenvoegen. We gaan verder onder de naam Next Step Factory.

De reacties waren overweldigend en allemaal zeer positief. Met enige verbazing kijk ik terug op een week van onvoorstelbaar veel reacties. Daarom wil ik iedereen bedanken die mij in afgelopen week heeft gefeliciteerd. Het geeft maar weer de bevestiging dat wij een stap in de goede richting hebben gemaakt. Continue Reading…

Business Model You: een boek vol mogelijkheden

17 februari 2012 / No Comments

De mogelijkheden voor de toepassing van de kennis uit het boek Business Model You zijn bijna onuitputtelijk. Afgelopen dinsdag ontving ik het boek, waar door de schrijver en co-creators (328 mensen uit de hele wereld) met ziel en zaligheid aan is gewerkt in handen. Woensdag begon ik met lezen (het is toch weer anders om het boek in handen te hebben dan het online te lezen) en vandaag heb ik het uit. Wat een prachtige voorbeelden en mogelijkheden zie ik voor de toepassing van de verkregen kennis via dat boek. Continue Reading…

Met wat creativiteit is innovatie goed mogelijk!

26 mei 2011 / 1 Comment

Ongeveer een jaar geleden kwam ik Petra van Vliet tegen. Ik was al een tijdje op zoek naar een fotograaf die kon vastleggen wat ik wilde vastleggen op de “gevoelige” plaat. Via Ivo Valkenburg kwam ik in contact met Petra.

Petra is een zeer enthousiaste fotograaf die (letterlijk) het beste in je naar boven haalt. Maar nu even genoeg reclame…

Via twitter volg ik Petra ook al een tijdje en vandaag schrijft ze “opeens” een interessant blog over innovatie door een onderneemster. Een grote innovatie? Nou… blijkbaar wel! Ze krijgt namelijk tegengas van diverse “concurrenten” die niet zo creatief zijn geweest om hun business model te innoveren.

Petra rekent in het nieuwe model namelijk niet af over de geleverde foto’s, maar naar de tijd die zij gebruikt om de foto te maken! Door haar vaardigheid steeds te ontwikkelen is ze daarom vaak al heel snel klaar met een foto waar een klant dol enthousiast mee is. Ze blijft dan niet doorschieten, maar rekent een bedrag voor de tijd tot het moment dat de foto klaar is. Dat kan verschillen van € 10 tot € 400,-.

Naast het nieuwe model gebruikt zij ook nog het oude model, dus zelfs daar laat zij zien dat dit gewoon naast elkaar gebruikt kan worden én dat klanten dat heel normaal vinden. Ze heeft een duidelijk verschillend aanbod voor duidelijk verschillende doelgroepen. Ieder mens is tenslotte uniek, dus pakt het aanbod dat bij hem/haar past.

Nu kan ik natuurlijk haar hele stuk kopieren en hier neerzetten (waar zij geen probleem mee heeft), maar je kan natuurlijk gewoon beter haar eigen artikel lezen!

Een prachtig voorbeeld hoe creatief denken kan leiden tot een gezond nieuw, ander en werkend business model! En daar hoef je geen corporate voor te zijn.

Welke “pijn” los jij op?

23 februari 2011 / No Comments

In tijden van crisis wordt duidelijk of jouw aanbod goed genoeg is om te overleven.

Vaak hoor ik tijdens netwerkevenementen collega ondernemers klagen over de zaken die (op zijn zachts gezegd) niet goed gaan. Natuurlijk begrijp ik dat een terugloop in inkomsten erg vervelend is. Ik vraag dan meestal wel wat ze eraan gedaan hebben om het op te lossen. In veel gevallen is de oplossing de verlaging van prijs. Op de korte termijn lijkt dit misschien wat geld op te leveren, maar een lang leven heeft dit niet. Als je nu tenslotte wel de prijs omlaag kan doen, waarom kon je dat eerder dan niet?

Vaak heeft het zin om eens goed naar je aanbod te kijken. Lost wat je biedt daarwerkelijk een behoefte op van je klant? Brengt het de klant dat stukje extra waarvoor ze willen betalen? Beperk je dan niet tot je eigen mening. Jij zal het een topaanbod moeten vinden. Je hebt tenslotte je hele bedrijf erom heen gebouwd.

Vraag het eens aan je klant en luister goed. Je zal verbaasd zijn wat zij je laten weten. Als je daar goed op inspeelt zou je bedrijf het laatste stukje(??) van de crisis wel eens kunnen overleven.

Het is tijd

9 december 2010 / No Comments

Dit is alweer het laatste artikel van 2010 over een succesvolle transitie van “oud” naar “nieuw”. Niet alleen de tijd gaan snel, maar ook de wijzigingen in onze branche volgen elkaar in rap tempo op. We staan aan de vooravond van een grote verschuiving. In de aankomende 3 jaar zal de splitsing tussen transactie gerichte en strategisch financieel planners nog duidelijker worden. Een verbod op het ontvangen van provisie is slechts een kwestie van tijd. Dit is de afgelopen jaren ingezet en is niet meer te stoppen.

Degene die nu gevangen zijn in “transactieland” zullen gedwongen worden om over te stappen naar de “adviseurswereld” of zullen voor altijd afhankelijk blijven van de grillen van maatschappijen, wetgevers en consumentenorganisaties. Zij zullen wegen blijven zoeken én vinden om te zorgen dat de “achterblijvers” alsnog zullen capituleren.

Veel adviseurs denken nog steeds dat het met een sisser af zal lopen. Ze lijken maar een klein beetje te begrijpen wat er allemaal nodig is om een bedrijf te ontwerpen waarbij alles draait om het leveren van service. Een bedrijf dat advies verkoopt en geen producten. Dat wil niet zeggen dat transactiegerichte bedrijven geen toegevoegde waarde bieden aan hun klanten. De grootste uitdaging voor deze adviseurs is het verpakken en verkopen van hun waarde.

Ook transactiegerichte verkopers verzorgen een advies voor een klant. Hiermee verkopen zij tenslotte het uiteindelijke product. Ze lijken echter zo geconditioneerd door het (bonus)provisiesysteem dat ze vaak niet hun eigen toegevoegde waarde meer kunnen zien.

Adviseurs die willen innoveren naar een model van de toekomst zijn vaak bezorgt over de omzet van hun bedrijf. Zij zijn bang dat het nieuwe systeem niet dezelfde inkomsten kan genereren als het oude model. Dit hoeft echter helemaal niet het geval te zijn.

Als je je bedrijf probeert aan te passen en niet een echt idee hebt hoe je dat zou (moeten) doen, dan zou je natuurlijk een inkomstendaling kunnen zien. Maar dat hoeft niet.

Elke ondernemer die tijdens de voorbereiding al rekening houdt met omzetverlies zou meteen terug moeten gaan naar de tekentafel om een model te bedenken waarbij de omzet wel behouden wordt.  Probeer een plan te bedenken waarbij omzetdaling niet nodig is. Een handig praktisch hulpmiddel hiervoor is het Business Model Canvas. Met dit model kan je meerdere mogelijkheden op een rij zetten en doorrekenen welk model haalbaar is zonder omzetverlies. Uiteindelijk gaat het om een werkbaar en begrijpbaar Business Model en een gedegen stappenplan.

Omdat provisies nu nog mogen heb je al extra mogelijkheden om je bedrijf aan te passen zonder een inkomstendaling. Dit zou zodra het wettelijk verbod op provisies wel eens anders kunnen zijn. Als je dan nog moet beginnen met je aanpassing heb je een veel grotere uitdaging om dit uiteindelijk zonder (tijdelijk) omzetverlies te doen.

Bij FP Advance zien we vaak dat het juist verpakken van je services de grootste uitdaging met zich meebrengt. Hoe breng ik nou mijn toegevoegde waarde over, zodat de klant deze ook begrijpt en waardeert?

Onze ervaring leert dat een adviseur 10 punten moet begrijpen om het kantoor succesvol te kunnen innoveren naar een transparant succesvol model:

1. het maakt niet uit of je op uur- of provisiebasis werkt. Je moet toegevoegde waarde bieden.
2. Klanten begrijpen niet wat je doet. Ze kunnen alleen het proces beoordelen dat je ze laat zien.
3. Een goed advies is geen optie, het is de standaard. Daarom is (toegang tot) kennis voor de adviseur en ondersteuners essentieel.
4. 90% van de toegevoegde waarde is het advies. Producten zijn simpelweg de middelen om de strategie vorm te geven.
5. Een goede presentatie van je bedrijf kan je inkomen verdubbelen.
6. Maar… een goede marketeer zonder inhoud of financiële kennis is riskant.
7. Je kan 100% loyale klanten krijgen. Dit kost wel tijd en je werkwijze moet consistent zijn.
8. De waarde van een onderneming in de financiële planning ontstaat door doorlopende inkomsten.
9. Succesvol aanpassen van (afsluit)provisie naar transparante inkomsten kan zonder omzetverlies.
10. Maak het niet te moeilijk. Start met een simpele uitleg (ook op papier) van de geleverde service, maar begin nu!

Als je bewust bent van deze punten kan je je focussen op de belangrijkste zaken die nodig zijn om de transitie succesvol te maken, namelijk:

 een goede segmentatie van je klanten.
 Een helder verwoorde servicestandaard.
 Een verhaal dat je je klanten vertelt tijdens de eerste ontmoeting
 een proces dat constant goede adviezen levert.
 Een back-office die het onderhoud kan implementeren en managen. Zo kunnen de belangen van de klanten worden gewaarborgd.

Alleen door het begrijpen en implementeren van deze fundamentele elementen kan een adviseur hopen zonder kleerscheuren door de aankomende  roerige tijden heen te komen.

Voor adviseurs die ondertussen met de noodzakelijke aanpassingen van transactie naar advies zijn gestart, wordt de aankomende tijd de jaren van zeer veel mogelijkheden. Zij gaan een prachtige toekomst tegemoet. Helaas zullen degene die in transactieland blijven steken de grootste uitdaging hebben om hun hoofd boven water te houden. Of… zoals Brett zou zeggen: “They will struggle for life, waiting for that big alligator”.

Maak werk van je toegevoegde waarde (VVP augustus 2010)

1 september 2010 / 1 Comment

We hebben nu een duidelijk beeld van het type klant hebben waarmee we zaken doen (klant segmentatie). Ook is onze toegevoegde waarde duidelijk (aanbod). De volgende grote uitdaging is het presenteren van dit aanbod aan een nieuwe (of bestaande) klant. Dit “verhaal” wat je tijdens de eerste kennismaking wilt vertellen is veel makkelijker te maken als de eerste 2 onderwerpen helder zijn.

Een “sterk merk” creëren is moeilijk. Dit is maar enkele financieel adviseurs gelukt. Zelfs internationaal zijn ze op bijna 1 hand te tellen. Eigenlijk zie je dit alleen bij grotere bedrijven die al een sterk merk hadden voordat ze overstapte naar de persoonlijk financiële adviezen (denk aan Barclays of UBS). Zelfs banken hebben nog steeds grote moeite om hun adviseurs duidelijk hun merk te laten overbrengen.

De oorzaak is dat veel bedrijven meerdere adviseurs in dienst hebben. Vaak zie je  dat iedere adviseur zijn eigen manier heeft ontwikkeld om het bedrijf te presenteren aan hun klanten. Elke adviseur moet vaak ook zelf maar uitzoeken hoe zij de eerste ontmoeting vormgeven. Voor het opbouwen van een persoonlijke relatie met een klant is dit geen probleem.

Het zorgt echter niet voor een consistente “merkbeleving” bij diezelfde klant. Dat maakt het, zeker op de langere termijn, ook veel moeilijker om de ene adviseur te laten opvolgen door een andere. Hierdoor komt de relatie van de klant met het bedrijf in gevaar. Bij calamiteiten, vakanties en andere situaties ligt het vertrouwen van de klant niet bij het bedrijf, maar bij de afzonderlijke adviseur. Volgens mij verliest het bedrijf hierdoor onnodig veel klanten. Dit is met een consistent proces niet nodig. Een klant verliezen terwijl je het simpel had kunnen voorkomen is natuurlijk jammer.

De eerste kennismaking moet voorzien in “individuele consistentie”. “Individueel” omdat de adviseurs hun talent moeten gebruiken om de specifieke wensen van de klant te achterhalen en niet om het bedrijf te presenteren. Daarom moet het algemene deel, waar uitgelegd wordt wat de toegevoegde waarde van het bedrijf is, consistent opgezet worden. Dan zorg je voor een ultieme eerste kennismaking: 1. De klant leert de algemene kernwaarden van het bedrijf. 2. de adviseur krijgt alle ruimte en tijd om de echte wensen van een klant te achterhalen (zijn individuele kernwaarde).

De presentatie tijdens het eerste gesprek moet zo zijn dat een klant altijd hetzelfde gevoel blijft houden bij het bedrijf, ook al heeft hij verschillende adviseurs (het grootste struikelblok bij het maken van een merk). We proberen natuurlijk geen Mc Donalds na te maken (“wilt u er frietjes bij?”). We zorgen ervoor dat klanten binnen het bedrijf, ondanks diverse contacten, altijd voelen dat alle belangrijke zaken hetzelfde worden behandeld. Hierdoor levert niet alleen de individuele adviseur toegevoegde waarde, maar de hele onderneming. Dit komt het merk ten goede en betekent ook dat collega-adviseurs kunnen delen in die waarde.

Er zijn diverse vragen die een klant in zijn hoofd heeft als zij komen kennismaken. Wij zullen een proces moeten maken die deze vragen professioneel en snel beantwoorden. We kunnen dan snel door met de zaken die er voor een klant echt toe doen.

Als je een bedrijf wilt bouwen dat een consistente kwaliteit biedt moet dit proces ook te kopiëren en leren zijn voor andere adviseurs (nieuw of met minder ervaring).

Mogelijke vragen in het hoofd van nieuwe klanten:

–       Wat is dit voor bedrijf?

–       Wie is de eigenaar of zijn de eigenaren?

–       Hoe werken ze?

–       Welke stappen doorlopen ze (wat is het proces)

–       Kunnen ze mij wel helpen?

–       Betaal ik niet teveel?

–       Wordt ik niet bedonderd?

–       Willen ze alleen maar spullen verkopen?

–       Zijn ze net zo slecht als de vorige?

–       Zijn ze net zo goed als de vorige?

–       Hoe lang gaat dit duren?

–       Wat moet ik ze vragen?

–       Ben ik niet dom en naïef?

–       Ze moeten me niet gaan vertellen wat ik moet doen

–       Ze moeten me wel vertellen wat ik moet doen

FP Advance heeft een algemene presentatie ontworpen. We noemen deze “The First Meeting StoryBoard” ofwel “het verhaal van de eerste ontmoeting”. Deze presentatie zorgt ervoor dat adviseurs met verschillende talenten en ervaring dezelfde professionele eerste ontmoeting kunnen houden. Hun focus blijft dan behouden voor hun toegevoegde waarde: ontdekken waar het voor de klant echt om gaat!

Deze presentatie beantwoord de 4 grootste vragen die een klant zal willen weten voordat ze het kantoor verlaten:

  1. Wie zijn we (bedrijf en adviseur)
  2. Wat doen we (ons proces)
  3. Wat doet dat voor jou (de voordelen voor de klant)
  4. Wat kost het (de kosten ten opzichte van de voordelen)

Door controle te houden over het gesprek en de klant de ruimte te geven zijn verhaal te doen binnen een vaststaand proces bouw je niet alleen snel een hoogwaardige relatie op, maar kan je de toegevoegde waarde van de adviseur en het bedrijf prachtig demonstreren.

Een junior of nieuwe adviseur kan zich door een dergelijke presentatie meer richten op zijn eigen talenten. Hij hoeft zich tenslotte niet druk te maken of het bedrijf goed wordt gepresenteerd. Een nieuwe adviseur zal dus veel sneller tot zaken kunnen komen. Dat komt dan weer ten goede van het bedrijfsresultaat.

De waarde van een goede onderhoudsservice (VVP 24-03-2010)

25 maart 2010 / No Comments

Je biedt je klant het beste financieel advies dat  te krijgen is. Zal de waarde van je advies de maand erop nog steeds hetzelfde zijn? Waarschijnlijk wel… Als er tenminste geen grote wijzigingen zijn in belastingen, pensioenrecht, wetten, de beurs, etc, etc. En wat dacht je van de situatie van de klant zelf?

Hoe zit het met de waarde van je advies over 6 maanden? Misschien is alles nog steeds geldig. Maar alleen als de eerder genoemde wijzigingen nog steeds niet hebben plaatsgevonden. En over 2 jaar… of 5?

Ik weet zeker dat hoe verder je advies in het verleden ligt,  het steeds minder waarde krijgt. Op den duur is deze waarde waarschijnlijk volledig verdwenen. Dit noemen we  de “houdbaarheidsdatum” van het advies. Deze beperkte houdbaarheid komt dus niet alleen bij eten of drinken voor. Het komt voor in alle branches die service verlenen.

Zal het advies van een dokter, advocaat of accountant  een houdbaarheidsdatum hebben? Natuurlijk! Ik durf te beweren dat de houdbaarheid van het advies van een financieel adviseur zelfs korter is dan de meeste andere beroepsgroepen. We moeten met veel meer zaken en invalshoeken rekening houden dan andere beroepsgroepen. We behandelen zeer veel onderwerpen zodra we een financiële strategie bepalen. Regelmatig moeten we zelfs diverse andere beroepsgroepen aanspreken om de strategie goed te kunnen coördineren.

Levenslange relatie�
De basis van financiële planning is niet de verkoop van een product of het geven van het eerste advies. Het is het werken aan een levenslange relatie met een klant zodat je steeds zeker weet dat hun financiële zaken altijd op orde zijn. Het advies, het onderhouden hiervan en het beschermen van gerealiseerde dromen bepaalt onze waarde.

We zouden ons kunnen vergelijken met een navigator op een groot zeewaardig zeilschip. We varen de haven uit met een route die op dat moment het beste is met de gegevens die we op dat moment hebben. Zodra we op zee zijn veranderen de omstandigheden. Dus we pakken het plan en zorgen ervoor dat het zo aangepast wordt dat het einddoel weer in zicht komt. Mochten de condities zo dramatisch anders zijn dat een volledig nieuw plan nodig is, dan maken we dat en houden we de nieuwe koers aan.

Doorlopend inkomen
Je ontwerpt dus een onderhoudsservice. Wat voegt dit met de juiste beloning nu voor waarde toe in je bedrijf?

Onderhoud leent zich uitstekend voor een doorlopend inkomen. Uw klant wilt tenslotte ieder jaar met u om tafel om te zien of hij/zij nog wel op koers ligt. De realisatie van zijn dromen zijn tenslotte van deze koers afhankelijk! U kunt dan natuurlijk uw klant ieder jaar confronteren met de door u gewerkte uren. Volgens mij is een klant ook bereidt om een abonnement voor af te nemen. Zo is hij/zij er zeker van dat dat u zijn schip actief op koers houdt en zijn/haar eindbestemming dus gehaald gaat worden. 

Stel je dan eens voor dat je bedrijf “klaar” is. Hoe ziet het er dan uit? Hoeveel klanten zal je hebben? En wat betalen zij aan onderhoudsabonnement? Vul de onderstaande tabel in terwijl je dat idee in gedachte houdt.

  Mijn bedrijf
1.) Aantal klanten  
2.) Jaarlijkse gemiddelde fee (per klant) €
3.) Totale inkomen  (1.) x (2.) €
4.) x * verkoopwaarde (e.g. 2x, 3x, 4x)  
5.) Verkoopwaarde bedrijf (3.) x (4.) €

 

Met deze simpele oefening kan je je bedrijf op weg helpen om de waarde van een onderhoudssysteem te zien en een begin te maken om deze te ontwerpen. Want losse verkoop of “uurtje factuurtje” geeft geen continuïteit in inkomen. Een jarenlange onderhoudsservice op basis van een abonnement wel.

Praktijk
Ons advieskantoor in Hoofddorp startte deze verandering eind 2008. Hoewel we er nog niet helemaal zijn, ziet de toekomst er rooskleurig uit. We kunnen nu al zeggen dat we zeer succesvol zijn in onze transitie.

Bedenk dan dat Brett Davidson in het totaal 2  jaar nodig had om te onderzoeken hoe hij zijn kantoor kon aanpassen. Er was uiteindelijk  totaal 7(!) jaar nodig  om het compleet aan te passen aan het nieuwe bedrijfsmodel. Hierdoor kunnen we concluderen dat met  deze (praktijk)kennis en know-how veel beren op de weg vooraf kunnen worden overwonnen. Een transitie kan dus sneller worden ingezet en succesvol worden gemaakt.

Brett’s kantoor was na deze 7 jaar “klaar”. Ze hadden 250 klanten die ieder gemiddeld $ 4.000,- per jaar betaalden. Dit is een omzet van $ 1.000.000,- per jaar… doorlopend! (kijk nu nog eens naar jouw ideale bedrijf!).

Inmiddels zien wij hoe honderden kantoren (internationaal, maar ook nationaal) die dit voorbeeld volgen en ook succesvol zijn. Hoe zou dat voor jouw bedrijf zijn?

Eigen keuze�
Zodra jouw bedrijf  helemaal is aangepast heb je een aantal opties:

  • Houd je bedrijf zoals het is. Niet meer groeien of aanpassen. Geniet van je winstgevendheid.
  • Kopieer het bedrijf intern (maak verschillende teams) of extern (start nieuwe bedrijven) en groei op die wijze.
  • Verkoop je bedrijf.

De keuze is aan jou. Het zal er vanaf hangen waarom je überhaupt de onderneming hebt. Kijk naar de cijfers die je hebt ingevuld. Je ziet dat er geen hoogstaande technische opleiding nodig is. Je kan een bedrijf hebben waar kwaliteit geleverd wordt. Dat waarde genereert voor jou, andere aandeelhouders én je klanten. Natuurlijk kost het wel enige inspanning en tijd. .

Vraag: Hoe oud ben je als je ‘klaar’ bent met deze aanpassing? Als je deze aanpassing  over  5 jaar hebt gerealiseerd?

Antwoord: dezelfde leeftijd als je het niet doet. Dus, ga lekker door waar je mee bezig was of begin nu aan je kantoor van de toekomst!

Inzicht in toegevoegde waarde (VVP 24-02-2010)

24 februari 2010 / No Comments

Je hebt besloten je bedrijf aan te passen. Je wilt van een transactie gericht naar een bedrijf dat waarde creëert. Waarde voor je klanten, maar ook voor jezelf. Je wilt loyale klanten die kiezen voor jouw kantoor en je wilt een doorlopende inkomen.

Veel adviseurs die deze beslissing maken vragen hun klanten om een betaling zonder te kijken wat de toegevoegde waarde voor de klant zal zijn. Omdat de klant in al die jaren gewend is om advies “gratis” te krijgen krijg je (zeker in het begin) tegenwerking.

Meestal zien we dan de volgende oplossing: je gaat kortingen weggeven. Adviseurs denken dat klanten voor hun gaan kiezen als ze korting gaan geven op de prijs (in vergelijking tot de oude afsluitprovisie). Deze ‘oplossing’ is begrijpelijk, maar is niet het juiste antwoord. Het lost het probleem namelijk niet op: het gebrek aan een duidelijk aanbod aan je klant van je toegevoegde waarde!

Ook zien we adviseurs die een soort van maandelijks terugkomend bedrag vragen. Dat lijkt een goede beslissing. Alleen als het bedrag rond de € 40 of hoger per maand is moet je je wel goed afvragen welke service je hiervoor gaat leveren! Geen (extra) service is dan geen optie. Als je dat bedrag vraagt, dan mag de service ook wel ergens voor staan.

Een volledig nieuwe service aan je bedrijf toevoegen is erg moeilijk en daarom bijna niet succesvol uitvoerbaar. Waarom zou je dan niet starten met je huidige toegevoegde waarde? Bij veel adviseurs zien we dan het volgende aanbod (hun toegevoegde waarde):
– een inventarisatie
– een financieel plan met advies
– 1x jaarlijks onderhoudsbezoek

Je kan dit nauwelijks een speciaal aanbod noemen. Het inspireert mij in ieder geval niet om je een paar duizend euro te betalen voor het eerste advies en een paar honderd (of misschien wel duizend) per jaar voor het onderhoud.

Maar doe je eigenlijk niet veel meer dan dat? Onderstaand voorbeeld laat zien hoe je nieuwe aanbod aan klanten eruit zou kunnen zien. Bekijk de lijst met deze services eens. Vink in je hoofd de zaken af die je nu ook al doet. Je zal merken dat je veel van deze lijst al doet. Dus waarom zou je je klanten dit niet vertellen?

XYZ financieel adviseurs

U ontvangt:
– een jaarlijks onderhoudsbezoek met uw adviseur, inclusief een
complete overzicht van uw financiële strategie
– de XYX gezondheidscheck: de 12 financiële punten die voor iedereen van belang zijn

– ongelimiteerde toegang per telefoon en e-mail met uw adviseur

– Ongelimiteerd persoonlijk contact met uw adviseur tussen de vaste onderhoudsgesprekken op uw verzoek.

Onze ‘professionals’ service:
– Uw accountant (en andere adviseurs) worden op de hoogte gebracht van uw strategische keuzes en belangen.
– Het verzorgen van uw aangifte inkomsten belasting (indien nodig)
– Recommandatie van passende professionals in ons netwerk, denk hierbij aan:
Notarissen
makelaars
Administratiekantoren
Accountants
Taxateurs
Experts
– wij houden in de gaten dat het advies van uw team goed gecoördineerd is en professioneel wordt uitgevoerd

de wensen en doelenservice
– uw financiële positie ten opzichte van uw wensen en doelen wordt elk jaar gecontroleerd: zijn ze nog steeds haalbaar?
– persoonlijke aanpassingen worden doorgevoerd.
– Berekende rendementen worden waar nodig bijgesteld
– uw persoonlijk risicoprofiel wordt geanalyseerd
– overleg met uw vermogensbeheerder over eventuele aanpassingen

De hypotheekanalyse
– is uw lening nog passend bij uw wensen?
– Aanpassingen aan nieuwe wettelijke kaders
– Tussentijdse noodzakelijke aanpassingen worden actief beheerd
– Marktonderzoek bij het vervallen van de rentevastperiode
– Onderhoud en overleg met de partij waar uw lening is ondergebracht.

De pensioenservice
– pensioenadvies
– pensioenonderhoud
– pensioenbehoud
– waardeoverdrachtadvies en -service

Wat hier wordt aangeboden is niet een verandering van wat je voor je klanten doen, maar een verandering in hoe je het verpakt en vertelt. Je legt de nadruk op de verschillende soorten service die je klant krijgt. In plaats van het declareren van zaken die minimaal bijdragen aan je toegevoegde waarde (zoals productselectie en het invullen van formulieren) kan je beter een rekening sturen voor het advies, de service en strategieën die je biedt. Als je deze goed verpakt wordt het jouw unieke proces waarvoor jouw klant bereidt is te betalen.

Ik bied kwaliteit!

18 december 2009 / No Comments

Als ik aan bedrijven vraag wat nu hun werkelijke toegevoegde waarde is ten opzichte van hun concurrent hoor ik vaak woorden als “kwaliteit” en “aandacht”.

Het grappige is dat iedereen dat zegt. Er zal geen bedrijf zijn die tegen hun klant zegt dat ze GEEN kwaliteit of GEEN aandacht bieden.

Deze woorden hebben dan ook geen toegevoegde waarde als we het over aanbod gaan hebben. Iedereen zegt namelijk deze zaken te bieden.

Als ik deze opmerking dan bij het betreffende bedrijf maak krijg ik vaak een nog origineler antwoord: “maar wij doen het echt” :). Of je het nu wel of niet echt levert… de klant weet dit pas NADAT ze zaken met je hebben gedaan.

Is het dan niet veel beter om vooraf iets origineler te zijn dan je concurrent?

Een bedrijfsmodel voor de toekomst (7) “toegevoegde waarde/aanbod”

6 juni 2009 / No Comments

Toegevoegde waarde is een van de lastigste vraagstukken binnen onze branche. Hoewel we veel toegevoegde waarde bieden zijn er maar enkelen die dit ook duidelijk weten neer te zetten.

Toch is elke waarde boven op het product dat je verkoopt toegevoegd. Het is alleen de vraag of mensen hetgeen je toevoegd van je willen kopen.

Het is daarom belangrijk om eens geheel objectief te kijken welke stappen je nu allemaal zet zodra een klant contact met je zoekt. Wordt er direct een afspraak gemaakt? Is dat bij je op kantoor? Of ga je ook naar het huis van de klant? Stuur je een bevestiging van het gesprek? Ben je goed voorbereid voor het gesprek? Wat doe je dan? Wat neem je mee in het advies? Hoeveel tijd besteed je daaraan? Waarom besteed je daar zoveel tijd aan? Wat wil je met je advies voor elkaar krijgen? Hoe vaak mag de klant je bellen? Krijgt hij je dan direct aan de telefoon, of wordt het behandeld door een (bevoegde) medewerker? Staat je agenda altijd beschikbaar voor een afspraak? Hou je alle ontwikkelingen bij? Wat voor software heb je aangeschaft? Waarom biedt die software meerwaarde voor de klant? Wat kan jij daarmee betekenen?

Zo maar wat vragen die ik snel opschrijf. De beantwoording hiervan lijdt al een deel tot je toegevoegde waarde.

Voor toegevoegde waarde geldt nog een belangrijke zaak: maak waar wat je belooft. En nog liever: doe meer dan je belooft. Je kan beter iets minder beloven en meer doen, dan teveel beloven dan dat je doet.

Heb je zelf wel eens opgeschreven wat je tijdens bijvoorbeeld een hypotheekadvies voor een klant doet? En dan echt helemaal vanaf het eerste contact met de klant (als hij bijvoorbeeld belt voor een afspraak?). Vond je dat je veel deed? Of juist te weinig? Kwam je rare zaken tegen? Ik zou het leuk vinden als je dat via deze site eens wilt beschrijven…

Of de volgende uitdaging: wat is JOUW toegevoegde waarde?

Alle landen met dezelfde issues

4 juni 2009 / No Comments

Tot vandaag was ik ervan overtuigd dat ze in landen om ons heen (en dan met name Engeland) veel verder waren met transparantie, provisie/fee, etc dan hier.

Tot vandaag…

Vandaag heb ik kunnen kijken bij een groep Engelse adviseurs die proberen hun bedrijfsmodel te veranderen. Van provisie naar fee of fixed price. Maar zo, dat ze in ieder geval hun toegevoegde waarde aan hun klanten konden laten zien.

De discussies waren echt een kopie van de gesprekken die ik zelf in opleidingen heb gehad of nu nog steeds met collega’s voer.

Werkelijk… ze zijn daar op dat eiland misschien al langer gewend aan een strakke wetgever (echt veel heftiger dan in Nederland), maar deze vraagstukken (en aangedragen oplossingen) zijn echt precies hetzelfde!

Wat een eye-opener… Je zal mij echt nooit meer horen zeggen: “maar daar is het toch heel anders…”.

Heb jij een andere mening? Dan hoor ik dat graag… laat een berichtje achter!

Toegevoegde wattes?

4 mei 2009 / No Comments

Omdat ik de wijzigingen op basis van bedrijfsmodellen erg interessant vind, hou ik ook goed onze vakpers bij. Daarin staan steeds meer (succesvolle?) initiatieven om over te gaan tot een ander beloningsmodel. Het laat zien dat er steeds meer over nagedacht wordt (terecht). Helaas zullen we pas over een langere periode weten of het ook werkt. Hoewel een aantal artikelen mij vreugdevol stemmen.

Toch zet ik ook wel een aantal vraagtekens bij wat ik lees. Hoe kun je bijvoorbeeld meer geld vragen voor iets wat je toch al (niet?) deed? Het belangrijkste van transparantie is het laten zien van je toegevoegde waarde. Dat kan je niet (alleen) tonen door te zeggen dat de wetgeving is veranderd. Als klant zou ik me dan gaan afvragen: “hoezo… wetgeving is veranderd? Zorgplicht is verhoogd? Deed je dat daarvoor niet dan en waarom moet ik daar nu voor gaan betalen?”.

Voor je enige wijziging van beloning gaat toepassen is het belangrijk goed na te denken welke toegevoegde waarde je aanbied. Dit kan je dan helder uitleggen aan je klant. Zomaar een prijs verhogen gaat naar mijn mening niet werken. Kijk maar eens in de spiegel en vraag jezelf af of jij meer gaat betalen voor hetzelfde? Van wat dan ook…. Volgens mij moet daar iets tegenover staan (beter, meer, etc).