Toekomstblik

Kan ik de toekomst voorspellen? Nee, maar zoals de meeste mensen zou ik het wel een keertje handig vinden!

Toch kan je met kennis van vandaag een behoorlijke slag naar de toekomst maken. Met een juiste analyse van je huidige klanten kan je precies zien waarom je huidige klanten bij je zijn gekomen, bij je blijven en prettig met je zaken doen.

Het is wel zaak om verder te kijken dan alleen naar inkomsten. Deze laatste zijn wel ideaal om een goed beeld te krijgen over de verschillende klanten die je hebt.

Ga eerst eens de top 10% van je klanten analyseren. Wat leveren deze klanten je per jaar op? Heb je een bedrijf dat op uurtarief of andere eenmalige inkomsten werkt? Kijk dan eens naar de afgelopen 3 jaar. Welke klanten hebben systematisch in deze jaren zaken met je gedaan? Wat hebben ze opgebracht? Wat is de reden dat zij toch ieder jaar bij jou komen om je product of dienstverlening af te nemen?

Je kan ook kijken naar andere eigenschappen. Zijn het bedrijven? Hoe groot zijn ze dan? Hebben ze personeel of juist niet? Hoeveel personeelsleden hebben ze? Met wie praat je over het algemeen als je zaken doet?

Zoek naar de overeenkomsten én de verschillen. Als je dit namelijk goed weet helpt je op meerdere manieren:
1. je weet naar welke en wat voor klanten je je marketing het beste kan richten.
2. je weet bij een nieuwe klant de verwachte inkomsten van deze klant.
3. misschien heb je zelfs al een inschatting kunnen maken welke product en/of dienst deze klant graag wilt gebruiken.

Je kan hierdoor veel makkelijker de relatie met je klant aangaan. Want zeg nou zelf: het is toch veel prettiger met iemand te praten die zijn best heeft gedaan om je beter te begrijpen? En het aanbod van zijn/haar product of dienst op jouw wensen te laten aansluiten?

Deze glazen bol geeft geen garantie op de toekomst, maar geeft wel garantie om veel nauwkeuriger de uitkomst van een toekomstig gesprek te voorspellen.

Hoe krijg je het voor elkaar?

Soms zit je te luisteren en kom je in de mooiste gesprekken terecht.

Voor een financieel adviseur gelden vaak dezelfde hoofdbrekers als voor een bedrijfsadviseur: hoe krijg ik mijn klant zover dat hij/zij de stappen onderneemt die “goed” voor hem zijn?

Het antwoord in simpelweg: niet. Althans… niet als de klant er zelf niet duidelijk op zijn netvlies heeft waar hij of zij naartoe wilt. Het wordt dan een beetje trekken aan een dood paard. We kwamen dus ook tot de conclusie dat stappen pas genomen worden als de klant en jij (de adviseur) helder hebt gekregen wat er voor de klant nu toe doet. Zolang hij of zij dat belang niet inziet kan je beter geen vervolgstappen nemen.

Pas als de klant de toegevoegde waarde inziet om zaken aan te pakken en (eventueel) te veranderen (ofwel in mooi Nederlands: “what’s in it for me?”), zal je als adviseur verder kunnen begeleiden.

Soms is het zo simpel, maar ja… vergeet je het gewoon “even”:).