Gereedschappen voor onderhoud (artikel in VVP 28-04-2010)

Een advies van een financieel adviseur bestaat vaak uit veel papier. Zowel Profile Financial Services (het planningskantoor van Brett Davidson) als ons kantoor namen ook altijd een rapport zo dik als een boek mee naar de klant. Het maakte dan niet uit of het om het eerste advies of onderhoud ging. Deze rapporten stonden dan bol van tabellen vol met cijfers, prachtige grafieken en andere overzichten. Deze rapporten kwamen vaak standaard uit onze adviessoftware rollen. We pasten dan kleine onderdelen qua tekst aan die beter pasten bij de klant. Het probleem was dat deze standaardrapporten niet standaard begrepen werden door onze klanten. Het voegde daarom ook geen echte waarde toe aan het ons proces. We besloten om wat simpele gereedschappen te ontwikkelen om de belangrijkste zaken aan onze klanten te kunnen uitleggen.

Ieder kantoor is anders en iedereen zal een andere invulling kunnen geven aan “simpel”, maar met onderstaande voorbeelden wil ik je een idee geven van wat er mogelijk is.

Gereedschap 1 – Je score bijhouden

We ontwikkelden een overzicht op één A4-tje (maximaal 1 ½). Hiermee kunnen we onze klanten laten zien wat we voor ze hebben gedaan in de laatste 12 maanden (of laatste 2 jaar, afhankelijk van de frequentie van de onderhoudsgesprekken).

We hebben daar 3 belangrijke elementen in opgenomen. Deze elementen laten voornamelijk zien waar we waarde toevoegen aan ons advies. In het bovenste gedeelte staat de informatie waarvan wij ontdekten dat de meeste klanten het erg belangrijk vinden om deze snel te weten. Denk hierbij aan wat het vermogen was vorig jaar ten opzichte van het huidig vermogen. Wat is er (in de basis) gewijzigd in het verzekeringspakket, wat heeft dat opgeleverd, hoeveel schade is er uitgekeerd, etc. We gaan niet diep in op wat voor beleggingen en wat voor schade, maar gewoon op het hoogst mogelijke niveau een overzicht van de verkregen waarde.

Ook voegen we informatie toe over het rendement dat is behaald. Is 5% dan goed of slecht? Dat hangt er natuurlijk helemaal vanaf. We zetten het behaalde rendement dan ook af tegen het gewenste resultaat op de totale looptijd. Op deze manier heeft de klant een direct overzicht in het verschil tussen die twee en kunnen er direct beslissingen genomen worden voor eventuele aanpassingen.

In het laatste gedeelte stoppen we werkelijk alles dat waarde heeft toegevoegd aan de klant in het afgelopen jaar. Dat kan op verschillende manieren:

–        implementeren van een strategie die belasting bespaart

–        professionals die we hebben doorverwezen (tegen een eventueel gereduceerd tarief)

–        ontmoetingen met kinderen van klanten over geldgerelateerde onderwerpen of het kosteloos in orde maken van bijvoorbeeld een bromfietsverzekering.

–        Fouten die we vonden en hebben gecorrigeerd (dat is niet zo moeilijk met de huidige administratieve afwikkeling van veel partijen…)

–        onderhoudsgesprekken (op afspraak of gewoon tussendoor)

–        seminars en workshops waar we onze klanten voor uitnodigen.

Gereedschap 2 – netto besteedbaar inkomen op belangrijke momenten

Een overzicht op 1 A4 van de stand van zaken qua inkomen, nu en in de toekomst teruggerekend naar euro’s die nu kunnen worden uitgegeven. Onze planningssoftware rekende terug naar netto besteedbaar inkomen. Dit konden wij laten zien in een hele lange tabel of een grote grafiek. Op de belangrijkste momenten voor de meeste van onze klanten (pensioen, arbeidsongeschiktheid, overlijden en werkeloosheid) hebben we dit teruggebracht naar 1 A4tje met een grafisch model. Ieder jaar kunnen we onze aanpassingen in onze software schrijven en krijgen wij een vernieuwd overzicht. Zo weten onze klanten dat het op deze streefdata goed zit en kunnen zij zich met de rest van hun vermogen richten op de zaken die ze leuk vinden (oldtimer, boot, 2e huis, wereldreis, etc). Binnen deze pagina zien ze namelijk dat hun basisinkomen geregeld is. Alles wat overblijft kan besteed worden voor de dromen die ze in hun leven hebben.

Gereedschap 3 – uw behaald jaarlijks spaarbedrag

Het “behaalde spaaroverzicht”. Ieder jaar laten wij onze relaties zien wat hun mogelijkheden tot sparen zijn. Of… beter gezegd, wat zij zouden moeten kunnen sparen na onze analyse. We bekijken dan of het gestelde spaarvermogen ook gerealiseerd is. Behalve een overzicht merkten we een bijkomend voordeel: de klant werd veel meer gemotiveerd om het ook te halen! Ze zien tenslotte ieder jaar of het spaarbedrag wel of niet behaald is (zonder enige oordeel van ons) en of hun droomdoel of wens dichterbij is gekomen. We merkten dat het onze klanten bewuster maakte in de besteding van hun inkomen en het geld dat “over” is.

Ook dit laatste gereedschap zorgde ervoor dat de klant steeds meer ging waarderen wat wij voor hun deden. Deze gereedschappen laten een klant zien dat alles wat we doen gemeten en bijgehouden wordt. Hierdoor worden onze strategieën en beslissingen duidelijk onderbouwd. Dit maakt ons werk meer professioneel en laat de geloofwaardigheid stijgen. Dat maakt nu net het verschil tussen een professioneel adviseur en de verkoper!