Jan is alweer 15 jaar ondernemer. Een groot deel van de tijd is het hem voor de wind gegaan. Natuurlijk was er wel eens een uitdaging, maar achteraf gezien was elk dal de voorbode van een nog hogere top. De laatste tijd kijkt hij wat meer naar de toekomst. Hij wil nog wel even door, maar stiekem denkt hij wel eens na over het overdragen van zijn bedrijf. En wat daarvoor nodig is. Moet hij zich niet alvast gaan voorbereiden? Hier lees je 3 overwegingen die Jan (of jij) kan maken.
Ondernemers gaven in 2019 aan dat zij op zoek zijn naar meer stabiliteit in hun onderneming (onderzoek kvk onder 4000 mkb-ers). Ze liggen wakker over hun financiele situatie, over hoe ze goed personeel krijgen en komen tot nieuwe klanten. Na de afgelopen maanden denk ik dat deze behoefte alleen maar groter is geworden. Is dat bij jou niet het geval? Lees dan niet verder. Wil je wel meer grip? Lees dan verder, met deze 3 stappen kan je meteen aan de slag:
Een solide ondernemingsfundament
“Het was een rijke ervaring. Een mooie balans tussen spiritualiteit en zakelijkheid. Als business developer en bankier heb ik ruim 20 jaar in een cocon geleefd. Het was noodzakelijk om daaruit te breken. Ook omdat ik aan de slag wil met een groots zakelijk plan.
Deze week maakte ik aan mijn relaties via mail en social media bekend dat Jelle Bartels en ik ons bedrijf samenvoegen. We gaan verder onder de naam Next Step Factory.
De reacties waren overweldigend en allemaal zeer positief. Met enige verbazing kijk ik terug op een week van onvoorstelbaar veel reacties. Daarom wil ik iedereen bedanken die mij in afgelopen week heeft gefeliciteerd. Het geeft maar weer de bevestiging dat wij een stap in de goede richting hebben gemaakt. Continue Reading…
Alweer ruim een week geleden was ik aanwezig bij PUURervaren van Judith Webber. Iedereen lijkt moeite te hebben om mensen te enthousiasmeren voor hun events: kaarten gratis worden weggegeven en mensen worden bijna aan de haren getrokken door allerlei sponsors. Continue Reading…
Geld maakt de grootste ondernemer (vleugel)lam. Elke keer weer blijkt dat zorgen over geld een groot obstakel is bij het nemen van beslissingen. Hierbij maakt het niet uit of er weinig (geen) of erg veel van is.
Bij geen geld heerst er over het algemeen het idee dat er niets kan omdat alles moet worden betaald. Bij veel geld kan niets omdat ben bang is om het kwijt te raken. Lees meer…
En… hoe zien jouw ideale klanten er dan uit? Een vraag die ik vrijwel dagelijks stel aan de ondernemers die ik begeleid, maar eerlijkheidshalve al een tijd zelf niet meer beantwoord had. En net iets waarmee ik de afgelopen weken mee heb zit te worstelen.
Gisteren zat ik op de terugreis van een leuke strategische sessie in Eindhoven met een erg leuke klant: Karin van Geelen van Yellow Communications. Op regelmatige basis spreken wij elkaar. Is het niet voor een gezamenlijke klant, dan gaat het wel over onze bedrijven. Opeens kwam er die vraag: Jelle… vertel mij nou eens… wat is jouw ideale klant? Continue Reading…
Je kent ze wel, die mooie gele paaltjes langs de weg. Ze staan met flinke afstand uit elkaar en je kan ze gebruiken om te bellen bij calamiteiten langs de weg. Deze paaltjes worden ook vaak geraakt als een auto van de weg raakt. Dat lijkt vreemd: er zit tenslotte voldoende ruimte tussen de paaltjes om ze juist niet te raken. Maar toch lijkt er een vreemde aantrekkingskracht uit te gaan van deze paaltjes, waardoor ze toch relatief vaak meegenomen worden bij een ongeluk Continue Reading…
Accountants, administratiekantoren zijn sinds de opkomst van boekhouding op internet hard op zoek naar andere businessmodellen. De toegevoegde waarde van deze groep is voor een ondernemer niet altijd even duidelijk. Veel MKB-ers zien de accountant als de man of vrouw die elk jaar de jaarrekening komt doornemen. Omdat dit cijfers uit het verleden zijn is de toegevoegde waarde op deze manier niet altijd even duidelijk. Continue Reading…
Dan begin ik maar voor mezelf…
Die laatste confrontatie met je collega of werkgever, weer een keer overwerken, de collega die je (onterecht?) voorbij gaat op de carrièreladder, niet het werk krijgen dat je aankan, het stokken van je ontwikkeling, de volgende file, jouw inzet wordt niet gewaardeerd…
Op een gegeven moment is het genoeg en roep je: “ik begin maar voor mezelf!” Continue Reading…
Een van mijn hobby’s is vliegeren. Over het algemeen word ik wat meewarig aangekeken als ik dit vertel :). Vliegeren?
Over het algemeen heb ik het dan over powerkiting, maar ook heb ik 2 matrassen van ‘slechts’ 1,60m in mijn auto liggen. Het zijn wel stuntmatrassen, maar er is natuurlijk niet veel kracht voor nodig. Deze vliegers zorgen er wel voor dat ik overal waar een beetje ruimte is (en wind) een vliegertje de lucht in kan laten en het hoofd leeg. Daarnaast kan ik goed met deze grote oefenen, zodat je bij het echte werk zeker bent van je zaak. Oefening baart tenslotte kunst!
Vliegeren lijkt veel op ondernemen. Je hebt de touwtjes in handen en je hoopt de wind in de rug te houden. Met een powerkite moet je je sterk op de vlieger focussen, anders gebeuren er ongelukken… net zoals bij je onderneming dus.
Tijdens het vliegeren zelf hou je de touwtjes in handen, zodat de vlieger (onderneming) die richting uitgaat die jij wilt. Soms trek je de koortjes strakker aan en soms laat je ze vieren. Altijd met gevoel, want met hard rukken en trekken valt je vlieger ongetwijfeld uit de lucht en heb je meestal veel schade aan de vlieger (en omgeving).
Zie je de overeenkomsten al? Waarschijnlijk wel. Nog wat vergelijkingen:
Mijn powerkite heeft 4 lijnen: 2 stuurlijnen en 2 remlijnen. In nood kan je de vlieger dus betrekkelijk snel uit de (te) harde wind halen, zonder schade. Je trekt voorzichtig wat harder aan de remlijnen en de kite komt rustig naar beneden. Je kan dan kiezen om je (business?)model aan te passen aan de dan geldende omstandigheden. Je kan een grotere (minder wind) of kleinere (meer wind) model kiezen.
Hoewel je je focust op de vlieger heb je een constante blik om je heen. Zijn er passanten, kijkers of mensen die het zelf willen proberen. Zie je collega-vliegers in de buurt? Daar wil je niet te dichtbij komen (2 vliegers te dicht en je hebt meteen problemen).
En last but not least… het is natuurlijk ook gewoon leuk spelen. Iets wat in veel ondernemingen te weinig gedaan wordt. We nemen onszelf allemaal zo serieus dat we wel eens vergeten waarom we in de meeste gevallen ondernemer geworden zijn: het moest het leven een stuk leuker maken! Zonder spelen geen nieuwe plannen, zonder spelen geen nieuwe wegen.
Mocht je het een keer leuk vinden om te kijken hoe een vlieger overeenkomt met je onderneming? Neem dan gerust contact met me op!
Uurtarief verboden? Ik hoor u denken: “Maar dat kan toch helemaal niet?”.
Natuurlijk is een algemeen geaccepteerd beloningsmodel als uurtarief niet snel wettelijk te verbieden. Het is wel interessant om een businessmodel te onderzoeken waarin je geen uurtarief meer (mag) hanteren.
15 jaar geleden begon ik als financieel adviseur op kantoor bij mijn vader te werken. In die tijd was er maar 1 beloning mogelijk en deze was bij wet (Wet Assurantie Bemiddelings Bedrijf, WABB) voorgeschreven. Bij wet was vastgesteld dat wij voor bemiddeling niets anders mochten ontvangen dan provisie. Zelfs een antwoordnummer van een maatschappij waarmee je zaken deed was verboden. Je mocht ook de provisie niet “teruggeven” aan de klant (bijvoorbeeld in de vorm van korting).
In jaren erop, ik had toen inmiddels het bedrijf van mijn vader overgenomen, besloot diezelfde regering dat andere beloningsmodellen ook mochten en dat provisie mocht worden geretourneerd aan de klant. Dit zou de prijzen drukken door marktwerking.
In de afgelopen jaren is provisie een vies woord geworden. Voor “complexe” producten wordt deze vorm van beloning zelfs volledig verboden (nu is er een transparantieverplichting).
Zo zie je maar wat er in een aantal jaren kan veranderen. In de financiële branche wordt nu iedere ondernemer verplicht voor het blok gezet: hun verdienmodel wordt wettelijk verboden.
Zet jezelf nu eens voor het blok. Doe eens net of je huidig verdienmodel wettelijk verboden wordt. Misschien kom je wel op heel interessante andere mogelijkheden uit!
En zo niet? Baat het niet, dan schaadt het niet! Nog niet in ieder geval ;)!
Vaak doen we de dingen niet die we nou juist wel moeten doen. Vreemd genoeg liggen die dromen en realisatie daarvan vaak vlak voor onze neuzen. We moeten ze echter wel willen zien.
Als ondernemer kom je vaak tijd tekort om eens stil te staan bij alle prachtige zaken die je hebt gerealiseerd. Elke dag wordt je van ’s ochtends vroeg en vaak tot ’s avonds laat bezig gehouden door… ja… door wat eigenlijk?
[youtube=http://www.youtube.com/watch?v=dDnrp3XMrKo&w=560&h=345]Dit filmje duurt nog geen 2 minuten en helpt je focus te brengen in wat je de aankomende 5 jaar nu echt wilt. Er is ook een boek van. Soms moet je leren te durven dromen… en daarna eens concepten op gaan zetten hoe je de dromen ook werkelijk kan realiseren! Maak eens een canvas waarin je droom centraal staat. Zou je deze in de aankomende 5 jaar echt kunnen realiseren? Wat heb je daarvoor nodig? Wat moet je minimaal doen? Welke klanten kunnen je helpen?
Denk er maar eens aan wat jij kunt doen in de aankomende 5 jaar…
De naam “onafhankelijk financieel adviseur” geeft het beeld van iemand die opkomt voor de belangen van de klant. Iemand die advies geeft. Doordat onze branche gefocust is op producten worden helaas veel klanten uiteindelijk teleurgesteld. Ze hebben het gevoel dat er iets aan hun verkocht is. Terwijl ze kwamen voor advies.
De oplossing ligt in het geven van een oprecht strategisch advies. De (invulling van) producten moeten volledig worden vergeten. Het advies is het allereerste wat in de opbouw van de relatie moet gebeuren. Met een integer advies wordt de basis voor vertrouwen gelegd.
Mensen komen niet naar een adviseur om een pensioen, schadeverzekering of hypotheek te kopen. Misschien zeggen ze dat wel, maar goede adviseurs prikken hierdoor heen. Zij “lezen” tussen de regels door en horen waar het werkelijk om gaat. Als een klant bijvoorbeeld zegt: “ik wil mijn pensioen veilig stellen”, dan weet een goede adviseur dat de klant bedoelt: “Ik wil weten of ik genoeg geld heb als ik wil stoppen met werken”. Of als een klant zegt: “ik kan wat geld opzij leggen” zal deze adviseur dat interpreteren als “Ik wil graag straks net zo’n leven als ik nu heb” of “ik heb een droom in de toekomst die ik uit wil laten komen”.
Niemand wil een financieel product kopen. Een klant zoekt en wilt een bepaald resultaat. Dat is wat jij moet leveren als adviseur. Hoe beter je aanbevelingen aansluiten bij de gewenste resultaten, hoe meer toegevoegde waarde je advies zal hebben.
Een advies gaat altijd over strategie: waar ben ik nu en waar zou ik willen zijn in de toekomst? De strategie komt op de eerste plaats. Producten komen pas op tweede (en misschien wel derde) plaats. Goede adviseurs zullen nog steeds veel producten implementeren omdat dit de gereedschappen zijn die ze gebruiken om de strategie te realiseren. Producten voor een financieel adviseur zijn wat een spijker en een hamer zijn voor een timmerman. Ze maken de visie realiteit.
Deze adviseurs hebben ook een goede relatie met hun leveranciers. De producten die ze adviseren blijven namelijk bestaan, omdat de klanten ook zelf achter de strategie staan. Het product is niet zomaar een lage rente of een hoog rendement. Het is het middel dat ze naar hun doel brengt.
Advies gaat altijd om de waarheid. Het is niet de bedoeling om mensen bang of ongerust te maken om zo een product te kunnen verkopen. Een goed strategisch plan bevat juist de oplossingen voor de uitdagingen of beperkingen die zich mogelijk voordoen. Goede adviseurs verkopen hoop in plaats van angst.
Dit klinkt natuurlijk allemaal prachtig, maar het rapport van een dergelijk plan is vaak veel te gedetailleerd en daardoor verwarrend voor een klant. Hierdoor zien ze de werkelijke toegevoegde waarde van het advies niet. Doordat een typisch financieel rapport vaak (veel) te lang is wordt de financiële strategie van de klant verwaarloosd. Je kunt het beste advies van de wereld geven, maar als de klant het niet begrijpt is de kans klein dat hij tot actie overgaat.
FP Advance staat achter een totaal financieel plan. De presentatie moet dan wel zo gegeven worden dat het voor een klant begrijpbaar is. Een simpele powerpointpresentatie zou hier uitkomst kunnen bieden. Hierin kan een plan visueel worden uitgebeeld. Neem de klant stap voor stap mee in de strategie en de aanbevelingen. Laat zien hoe de doelen met deze adviezen worden behaald. In een paar simpele dia’s kan de strategie visueel worden weergegeven zonder veel woorden of verwarrende cijfers.
Met een beetje inzet kan je zelfs een standaardpresentatie maken. Hierin wordt dan simpel en helder het advies gecommuniceerd naar de klant. Deze presentatie kan ook worden voorbereid door een (kundige) binnendienstmedewerker of paraplanner. Het wordt natuurlijk in de stijl van je bedrijf gepresenteerd. Dit helpt weer met het neerzetten van je “merk”.
Vergis je niet! Achter de “simpele” presentatie heb je nog steeds je gedetailleerde cashflowmodel nodig. Je advies moet volledig zijn en alle gegevens van de klant moeten in het ontwerp zijn opgenomen. Als bedrijf of adviseur moet je achter het plan staan. Jij MOET weten dat het advies klopt. Een simpele presentatie is niet een verkooppraatje of bedoelt als korte route voor de analyse en onderzoeken die je moet doen.
Het zorgt er voor dat je klant je advies en aanbevelingen begrijpt en dus de voordelen ziet als hij jouw strategie volgt. Voor de adviseur verbetert het de communicatie met de klant en zorgt voor een grotere waarschijnlijkheid dat de klant werkelijk tot actie overgaat. Ook met meerdere aanbevelingen tegelijk.
Veel adviseurs zeggen dat ze expres geen totaaladvies geven. Klanten volgen dat niet op omdat ze het niet begrijpen. Door een klantvriendelijke benadering kan een financieel totaaladvies succesvol worden gecommuniceerd. Hierdoor worden de resultaten voor klanten verbeterd en daardoor de winstgevendheid van adviseurs.
Na een leuk potje gespeeld te hebben met mijn vrienden zitten we een lekker drankje (bertje?) te drinken.
Het verhaal gaat (als zo vaak) over financiele instellingen en de haat/liefdeverhouding met deze partijen. Je kan tenslotte bijna niet zonder (betalen en lenen), maar je wilt zo graag zonder (vertrouwen). Een van de deelnemers van het gesprek wil een ander huis gaan kopen en heeft wat hoofdbrekers over de partij die hij in de hand moet nemen om tot een goed advies te komen voor de financiering van zijn nieuwe woning.
Iedereen heeft hier zijn zegje over, maar een van de gesprekspartners (laten we hem Joe noemen) is heel stellig… je moet echt eens naar die en die bank gaan. Die heeft ons zoooo goed geholpen. Je moet even naar die en die vragen. Noem mijn naam maar, dan komt alles goed.
Zo zitten we nog een uurtje verder te praten en elke keer wordt door de stellige gesprekspartner die voortreffelijke bank naar voren gebracht. Je zou bijna gaan denken dat hij er geld voor krijgt…
Twee weken later zit ons groepje weer bij elkaar. De spanning is te snijden. Alleen… niemand weet waarom. Na een half uur vraagt Joe aan de beoogde gelukzalige nieuwe huizenbezitter of hij nog aan zijn “advies” had gedacht om met die en die van de bank te gaan praten. Een kort “ja” is zijn antwoord. Met kort daarop… “ik begrijp nu waarom jij ze daar zo “vertrouwde”…
Voor alle duidelijkheid: deze gesprekken hebben nooit plaatsgevonden. Althans, niet in de groep waarmee ik mijn sport beoefen. Het had echter wel zo kunnen gaan.
Eigenlijk verwacht ik zelfs dat het gesprek als hierboven nooit zal plaatsvinden. Simpelweg omdat ik denk dat er tijdens het adviesgesprek niet over deze kosten gerept zal worden. Maar zou dit wel gebeuren (wat wel zo netjes zou zijn in de huidige impasse in het financieel vertrouwen), dan verlies je volgens mij niet alleen wederom het vertrouwen van je klant. Maar verliezen vrienden ook vertrouwen in elkaar.
Waarom is het dat banken (en waarschijnlijk ook andere partijen) nog steeds denken vertrouwen terug te winnen door een doorverwijsfee te betalen aan ongeacht wie dan ook? En zeker in de bedragen die nu worden genoemd (0,5% over de leensom! Rekent u even mee: een lening van € 200.000 levert dan al snel € 1.000 op. Dat is lekker bier drinken op je cluppie).
Laten de bedrijven in de financiële dienstverlening nou gewoon eens laten zien waar ze goed in zijn. Reken de kosten die nodig zijn voor je advies (of dit nu voor een planning of een product is) en brengt dat (en alleen dat) in rekening (of dit nu via de klant direct of via een product is) en haal al die verborgen kosten eruit (het moet tenslotte ergens betaald van worden…). Volgens mij worden de producten alleen daar al beter begrijpbaar en betaalbaar door.
Over vijf jaar bestaat er geen ‘ouderwetse’ tussenhandel meer. In steeds meer bedrijfstakken zie je dit al terug. Deze overtuiging wordt gedeeld door (de onlangs overleden) visionair C.K. Prahalad. Denk aan reisbureaus, witgoedbedrijven, Nespresso en hard- en softwarewinkels. Alleen degene met toegevoegde waarde aanvullend op het product overleven de mogelijkheden van internet. Want… laten we eerlijk zijn: het internet vergelijkt, berekent en volgt veel sneller naar onze muisklikken dan een persoon van vlees en bloed! Alleen een adviseur die luisteren verheven heeft boven verkopen, zal een goed bedrijf kunnen runnen.
Begeleider
De gehele financiële wereld ontwikkelt zich in een rap tempo. Ieder onderdeel in de keten zoekt naar mogelijkheden om dichter bij de klant te staan, hun beter te begrijpen. Vroeger was het bemiddelen in producten genoeg, maar met de opkomst van internet heeft de klant voldoende mogelijkheden om vergelijkingen zelf uit te voeren. Deze vergelijkingen worden ook steeds beter. Eerst was dit alleen op prijs, maar nu zijn ook kwaliteitsvergelijkingen mogelijk. Kijk maar eens op Independer.nl. Hypotheekadviseurs worden daar van ‘waardes’ voorzien.
Deze ontwikkeling kun je vergelijken met de praktijk van een huisarts. Voorheen werd het advies van deze arts blindelings opgevolgd, maar met de mogelijkheden van internet wordt er steeds meer zelf opgezocht wat de ziekte zou kunnen zijn. Hoewel het niet allemaal betrouwbaar is, zal de huisarts nu toch op een andere manier moeten communiceren met zijn patiënten/klanten. Ook een adviseur zal steeds vaker geconfronteerd worden met de toegenomen kennis van een klant. Zijn rol zal steeds vaker een begeleider zijn dan een ‘alwetend’ orgaan. Een klant zal steeds anders kijken en er zal vaker een second of zelfs third opinion worden gevraagd, online en/of offline. Als zowel de huisarts of adviseur zich blijven houden aan hun ‘oude’ patronen zullen steeds minder klanten zich bij hen thuis voelen en zoeken naar andere mogelijkheden waarbij de klant zich wel gerespecteerd voelt.
Luistervaardigheid
Zolang een financieel adviseur blijft geloven dat hun meerwaarde alleen ligt in het vinden van het juiste product, komen ze vroeg of laat achter te lopen bij de klant met toegang tot internet. Een objectieve vergelijking is uiteindelijk nergens zo snel te krijgen als achter een computer. Op korte termijn zal zelfs een (goede) financiële planning via internet geen probleem meer zijn. Een computer kan tenslotte prima de tekorten, risico’s en financiële uitdagingen berekenen. Met een plan alleen zal ook geen toegevoegde waarde voor de adviseur te behalen zijn. Met het aankomende pensioenregister is hier de eerste stap al in gezet.
Maar is een financieel plan waarin alle feitelijke gegevens staan dan genoeg? Is er dan geen plaats meer voor het advies van een adviseur? Juist wel! De adviseur die zich bekwaamt in zijn luistervaardigheid, begrijpt wat zijn klant werkelijk wil en daarop inspeelt heeft bestaansrecht als nooit tevoren. Door alle mogelijkheden van de huidige maatschappij en juist de snelheid van het internet kunnen veel meer dromen werkelijkheid worden. Voor het realiseren van veel dromen is er geld nodig, soms direct in harde euro’s, maar vaak ook bijvoorbeeld in tijd of simpelweg in het begrip hoe met geld omgegaan kan worden. Door deze dromen, wensen en doelen goed te kunnen definiëren en geld te gebruiken als middel voor de realisatie biedt een financieel adviseur een uitstekende toegevoegde waarde. Een computer kan tenslotte nooit de empathie en creativiteit van de mens evenaren.
Lol in het werk
De moderne financieel adviseur legt zich dan ook toe op het (financieel) ondersteunen plannen van een het hele leven en niet alleen met de tekorten in de toekomst of alleen de ‘snelle’ wensen (aankoop huis). Hij houdt niet alleen rekening met de financiën tijdens dit werkleven, maar met alle facetten erom heen. Degene die het beste kan luisteren naar de klant, zich kan inleven, kan analyseren en creatief met oplossingen kan komen heeft de toekomst. Als je de wens van de klant helder hebt en deze kan realiseren creëer je een echte band. Deze band is zowel door klant, maar zeker ook door de adviseur niet zomaar te breken. Het regelen van een product is niet meer het doel op zich, daar kan je ook direct voor naar naar een bank of verzekeraar. De planner houdt in de gaten of het product ook aan de wensen (blijft) voldoen.
Een voorbeeld: een stelletje komt in je adviespraktijk. Ze zijn zo rond de 35. Partner 1 heeft door diverse omstandigheden behoorlijk wat vermogen. Haar ouders zijn ook zeer genereus en geven haar daarnaast (bijna) elke maand een extra bijlage. Op het eerste gezicht hoeft zij zich dus nergens zorgen over te maken. Partner 2 heeft het niet zo breed. Ze merkt eigenlijk dat ze aan het eind van elke salarisstrook nog een stukje maand over heeft. Ze houden zielsveel van elkaar, maar deze situatie zorgt wel voor flinke spanningen in hun relatie.
Zou een computer de empathie kunnen vinden om naar deze problemen te luisteren? Zou deze computer creatief genoeg zijn om deze situatie kunnen oplossen? Wij denken van niet. Maar een echte adviseur die niet alleen het vermogen op waarde kan schatten, maar ook de relatie tussen de twee partners kan helderheid verschaffen in de situatie en een goed ondersteuningsplan maken.
Planners die voor deze manier van ondersteuning kiezen zien wij steeds vaker succesvol zijn. Er komen er steeds meer en de kwaliteit van dienstverlening blijft maar stijgen. Deze adviseurs hebben weer lol in het werk, niet alleen omdat ze een goede boterham verdienen, maar juist ook omdat ze het respect en de waardering krijgen die ze waard zijn!
Uiteindelijk is er maar één business model: weten wat een klant wilt!
Natuurlijk kan je gaan proberen iets te verkopen wat geen enkele klant wilt. Misschien ga je er ook nog een aantal overtuigen dat ze het werkelijk nodig hebben. Maar wordt het een bedrijf?
Je kan je ook laten overhalen door je partners (de mensen die je nodig hebt om je aanbod aan de klant te doen). Zij hebben misschien ogenschijnlijk mooie producten en jij wilt ze te vriend houden. Dus zet je deze producten in je etalage. Maar wat nu als je klanten daar helemaal niet op zitten te wachten?
Misschien kan je je marketing wel laten aansluiten op je product (of op het product van je partners). In de huidige snelle wereld zal je dan alleen erg veel geld nodig hebben om deze succesvol te promoten onder je klanten en ze te overtuigen dat ze het ook echt nodig hebben (en wat nu als zij vinden van niet?).
Misschien werkt de prijs dan? Met een hogere prijs heb je minder klanten nodig om je doel te bereiken. Maar als die prijs nu niet bij je klanten past? Met een (te) lage prijs heb je een grotere kans op afname. Maar door de grote(re) afname kan je niet meer leveren wat je klant echt wilt?
Welk business model je ook start, je moet de wensen van je klanten begrijpen om succesvol te zijn. Zonder gehoor te geven aan hun wens heb je geen kopers voor je product of service en dus geen bedrijf.
Segmentatie wordt niet tot nauwelijks gedaan in de financiële dienstverlening. Dit geldt voor zowel de providers (maatschappijen, banken en serviceproviders) als adviseurs. Een adviseur merkt dit op meerdere manieren, elke keer weer…
Heb jij ook wel eens een accountmanager op kantoor gehad om te praten over iets dat eigenlijk totaal niet relevant was voor je bedrijf? Dit is het meest duidelijke voorbeeld dat ze niets weten over het kantoor waarmee ze zaken doen. Het komt over alsof ze je niet eens willen kennen. Is dat niet de slechtste manier om een goede relatie met een klant op te bouwen?
Maar ook In onze rol als consument hebben wij hier constant last van. Bedrijven proberen ons te overtuigen dat “one size fits all”.
De voordelen van segmentatie.
Dus waarom klagen adviseurs over deze onprofessionele behandeling en doen ze dit tegelijkertijd ook bij hun eigen klanten? Een vaak gehoorde uitspraak is: “Een klant is een klant en daarom behandel ik ze allemaal hetzelfde”. Het feit is echter dat je dat niet kan en niet zou moeten willen. Er bestaat namelijk geen gemiddelde klant. Ga maar na: als je werkelijk de gemiddelde Nederlander zou nemen, hebben we gemiddeld schoenmaat 34 (mannen, vrouwen en kinderen meegenomen), zijn we gemiddeld 1, 57 cm lang en dragen we gemiddeld 2 dagen per week allemaal een rok of jurk. Hoe zou jouw dienstverlening eruit zien als je echt uit wilt gaan van gemiddeldes? Alle klanten zijn dus wel (deels) anders. Hun voorkeuren en begrip beïnvloeden wat ze willen en hoe ze behandeld willen worden.
Dus daarom… segmenteren!
1.Focus
Door te weten met wie je bedrijf wel en niet wilt werken krijg je een heldere focus. En dat geldt niet alleen voor jou, maar ook voor je werknemers.
2.Ontdekken
Maak een lijst van je top 50 klanten (of de top 10 als je niet veel klanten hebt) en noteer de eigenschappen van deze groep. Denk aan leeftijd, beroep, inkomen, vermogen, etc. Wat hebben deze mensen gemeen? Kijk goed, ze zullen meer overeenkomsten hebben dan je denkt (gepensioneerd, werknemers, ondernemers, management, etc.). Dit geldt voor elk bedrijf waarvoor we hebben gewerkt, zowel nationaal en internationaal. Het laat je zien met wat voor soort klanten jij (en je bedrijf) het beste werkt.
3.Expertise
Je bent er nu achter hoe je typische en beste klanten eruit zien. Je zult zien dat je een expertise hebt ontwikkeld voor vergelijkbare klanten. Het is dan ook geen wonder dat je in het verleden succesvol met deze klanten zaken hebt gedaan. Wat is die expertise? Ontwikkel dit verder om nog betere kwaliteit te kunnen leveren. Hierdoor verbeteren je inkomsten en winstgevendheid.
4.kostenbesparing
Je hebt nu een helder beeld over de klanten die je zoekt. Deze kun je de beste kwaliteit geven. Je kunt bijvoorbeeld stoppen met marketing- en verkoopactiviteiten die niet gericht zijn op deze groep. Waarschijnlijk zal je ook veel “C” klanten hebben. Deze kan je behouden en de service geven die zij verdienen. Maar stop met het aantrekken van nog meer van deze klanten.
5.Verbeterde resultaten.
Je focust je met marketing op de klanten die je wel wilt (“A” en “B” klanten). Hierdoor worden je conversie en financiële resultaat beter.erbeterde resultaten.
Je focust je met marketing op de klanten die je wel wilt (“A” en “B” klanten). Hierdoor worden je conversie en financiële resultaat beter.
6.Begrip
Door je klanten beter te kennen, begrijp je ze beter. Doordat je ze beter begrijpt, kan je je dienstverlening daarop aanpassen. Doordat je je dienstverlening aanpast op de wensen van je klant lever je betere toegevoegde waarde. Als je toegevoegde waarde levert, zijn klanten sneller bereidt je (beter) te betalen voor je dienstverlening.
In elk bedrijfsmodel gaat het uiteindelijk maar om 1 ding: het hebben van klanten. Zonder klanten geen inkomsten. Het is dan ook vreemd dat er zo weinig wordt gedaan om ze zo goed mogelijk te leren kennen.
Als ik aan bedrijven vraag wat nu hun werkelijke toegevoegde waarde is ten opzichte van hun concurrent hoor ik vaak woorden als “kwaliteit” en “aandacht”.
Het grappige is dat iedereen dat zegt. Er zal geen bedrijf zijn die tegen hun klant zegt dat ze GEEN kwaliteit of GEEN aandacht bieden.
Deze woorden hebben dan ook geen toegevoegde waarde als we het over aanbod gaan hebben. Iedereen zegt namelijk deze zaken te bieden.
Als ik deze opmerking dan bij het betreffende bedrijf maak krijg ik vaak een nog origineler antwoord: “maar wij doen het echt” :). Of je het nu wel of niet echt levert… de klant weet dit pas NADAT ze zaken met je hebben gedaan.
Is het dan niet veel beter om vooraf iets origineler te zijn dan je concurrent?
Kan ik de toekomst voorspellen? Nee, maar zoals de meeste mensen zou ik het wel een keertje handig vinden!
Toch kan je met kennis van vandaag een behoorlijke slag naar de toekomst maken. Met een juiste analyse van je huidige klanten kan je precies zien waarom je huidige klanten bij je zijn gekomen, bij je blijven en prettig met je zaken doen.
Het is wel zaak om verder te kijken dan alleen naar inkomsten. Deze laatste zijn wel ideaal om een goed beeld te krijgen over de verschillende klanten die je hebt.
Ga eerst eens de top 10% van je klanten analyseren. Wat leveren deze klanten je per jaar op? Heb je een bedrijf dat op uurtarief of andere eenmalige inkomsten werkt? Kijk dan eens naar de afgelopen 3 jaar. Welke klanten hebben systematisch in deze jaren zaken met je gedaan? Wat hebben ze opgebracht? Wat is de reden dat zij toch ieder jaar bij jou komen om je product of dienstverlening af te nemen?
Je kan ook kijken naar andere eigenschappen. Zijn het bedrijven? Hoe groot zijn ze dan? Hebben ze personeel of juist niet? Hoeveel personeelsleden hebben ze? Met wie praat je over het algemeen als je zaken doet?
Zoek naar de overeenkomsten én de verschillen. Als je dit namelijk goed weet helpt je op meerdere manieren:
1. je weet naar welke en wat voor klanten je je marketing het beste kan richten.
2. je weet bij een nieuwe klant de verwachte inkomsten van deze klant.
3. misschien heb je zelfs al een inschatting kunnen maken welke product en/of dienst deze klant graag wilt gebruiken.
Je kan hierdoor veel makkelijker de relatie met je klant aangaan. Want zeg nou zelf: het is toch veel prettiger met iemand te praten die zijn best heeft gedaan om je beter te begrijpen? En het aanbod van zijn/haar product of dienst op jouw wensen te laten aansluiten?
Deze glazen bol geeft geen garantie op de toekomst, maar geeft wel garantie om veel nauwkeuriger de uitkomst van een toekomstig gesprek te voorspellen.
Tot nu toe heeft het businessmodel “gunnen” goed gefunctioneerd in de financiële dienstverlening. De vraag is echter waarom?
Over het algemeen wordt gunnen gezien als vriendendienst. Ik vraag mij af of het sluiten van een hypotheek en daarvoor een vergoeding ontvangen van meer dan € 2.500,- nog als vriendendienst gezien kan worden? Ik denk dat als de “vriend” erachter komt dat een dergelijke vergoeding is betaald voor de bemiddeling (zonder dit te melden) de vriendschap al snel over is.
Als geen ander heeft een financieel adviseur bestaansrecht door zijn vertrouwensband met zijn relatie. Zodra dit vertrouwen geschaad wordt is er geen band meer. Een advies kan niet meer worden gegeven en de toegevoegde waarde van de adviseur is niet meer aanwezig.
Het is dus zaak om vanaf het eerste moment te bouwen aan de toegevoegde waarde én het vertrouwen. Dat begint door te vertellen wat je doet, wat het kost en wat het de relatie oplevert.
Als je aan een van deze zaken niet voldoet zal je misschien nog wel zaken doen, maar geen vrienden overhouden.
Ondertussen is gebeurd waar ik al bang voor was. De DSB is in zeer zwaar weer gekomen. Klanten kunnen niet meer bij hun geld (of alleen zeer beperkt), werknemers zijn onzeker over hun toekomst en er is weer extra reden om toch vooral de financiele dienstverleners te wantrouwen.
Leren we het dan nooit? De kracht van de media, maar ook vooral van internet is niet te onderschatten. Binnen 3 klikken worden volledige spaarrekeningen leeg gehaald met alle gevolgen van dien.
Komt dat door de consument? Of door de media? Nee.
Het komt doordat de producten die in het verleden verkocht zijn zo verschrikkelijk ondoorzichtig zijn dat niemand ze meer snapt. En wat je niet snapt… wil je niet meer.
Het is daarom zaak voor zover je dat al niet deed met een open vizier je klanten tegemoet te treden. Dat houdt in dat iedere onderneming haar bedrijfsplan moet aanpassen. De goeden en de kwaden.
De ‘kwaden’ is duidelijk. Er is geen weg meer terug. De klanten hebben de macht door de media én internet. Een ‘verkeerd’ geadviseerd product komt vroeg of laat aan het licht.
Voor de goeden geldt dat ook zij moeten kijken hoe ze het vertrouwen kunnen blijven behouden die ze (nog) genieten. Kan dat op de oude (niet transparante) manier? Nee… openheid van zaken, doen wat je zegt en zeggen wat je doet.
Gewoon weer vanouds: eerlijk zaken doen. Ik wil de eerste klant nog eens zien die daar nee tegen zegt.
In de afgelopen dagen krijgen we weer eens een stevig voorbeeldje van de “nieuwe” wereld. De DSB wordt hard gestraft doordat de wereld steeds minder hiërarchisch in elkaar zit.
Zonder te oordelen naar goed of fout is het toch een interessant fenomeen hoe de macht van een paar, langzaam maar zeker overgaat naar de macht van een groep.
Waar voorheen het snel organiseren van een groep bijna ondenkbaar was, hebben verschillende platformen (denk aan media, internet, mobiele telefoon) er voor gezorgd dat met het rumoer van 1 persoon grote resultaten behaald kunnen worden.
Dit is niet iets om te onderschatten en daarnaast niet meer tegen te houden.
Niet alleen DSB (met de oproep op TV en daarna de melding via diverse internetbronnen) heeft hier last van. Deze ontwikkeling kan worden doorgevoerd bij elk bedrijf, groot of klein.
Wat te denken om via internet mensen op te roepen een boycot te doen bij een bedrijf dat produceert door kinderhandjes? Of investeert in massavernietigingswapens?
De macht van de massa is enorm groot. Het is eigenlijk alleen maar verbazingwekkend dat dit niet veel eerder en vaker gebruikt is.
Houdt daar maar eens rekening mee in toekomstig businessmodel, want… al is een leugen nog zo snel, het internet achterhaalt haar wel.
Het is tijd om te innoveren… ook op dit gebied!
Vandaag vertelde iemand mij dat ze moeite had met het juist plaatsen van de begrippen visie, missie en strategie. Ik heb dat als volgt uitgelegd. Ik zie graag reacties als iemand andere, betere, meer volledige omschrijvingen kent.
Visie:
Een droom, of de basiswaarde waar alle zaken aan moeten voldoen. Met de vraag hoe iemand zijn visie ziet wordt vaak geantwoord hoe iemand zijn bedrijf of persoon in de toekomst ziet. Dit is echter vaak het oppervlakkig antwoord van een veel diepere droom die binnenin zit en die niet uitgesproken wordt. Een visie ontwikkelt zich sterker dan de andere onderdelen en kan je op meerdere niveaus toepassen (korte, midden en lange termijn).
Missie:
Dit is vooral hetgeen je naar buiten wilt uitstralen. Wat moet je bedrijf uitstralen naar anderen.
Strategie:
Dit is de manier (implementatie) waarop je je visie en missie gaat uitvoeren. Welke stappen je ervoor neemt, etc. Het is dus je visie en missie concreet gemaakt.
Vanaf vandaag zal ik mijn blog verder bijhouden met mijn eigen naam: www.jellebartels.nl.
Hoewel ik nog steeds denk dat geld én emoties onlosmakelijk aan elkaar verbonden zijn, is het transparanter om deze blog vanuit mijn eigen naam te schrijven. Ík ben tenslotte de ondernemer, niet Geld & Emotie.
Ook past het beter bij de ontwikkelingen die ik op persoonlijk, maar zeker ook zakelijk vlak meemaak.
De afgelopen maanden heb ik veel ballen hooggehouden. Ook voor mezelf was het soms niet duidelijk waarom. Ik had wel het vertrouwen dat alles uiteindelijk samen zou komen.
Langzaam maar zeker komen de ballen dus bij elkaar. Het is nu ook duidelijk welke toegevoegde waarde ik kan bieden aan ondernemers die het “anders” willen. Ondernemers die een nieuw model willen onderzoeken zonder verlies van inkomsten door deze verandering.
Vanuit mijn praktijkervaring neem ik veel ervaring mee voor het veranderen van een bedrijf van een “oud” naar een “nieuw” bedrijf.
Maar niet alleen de praktijkervaring telt. Door middel van visuele ondersteuning met o.a. het business model canvas (www.businessmodelsinc.nl) komt op een leuke, maar ook praktische manier naar voren welke stappen er genomen moeten worden voor de transitie.
Met FP Advance NL (www.fpadvance.nl) als klap op de vuurpijl wordt nu ook het “how to” geleverd. Dat kan in een workshop, maar ook 1 op 1, waar Hans (www.leef-tocht.nl) de excellente ondersteuning in geeft.
Alles staat klaar om een mooie tijd in te gaan. Niet alleen voor alle (financieel) ondernemers, maar ook voor mezelf!
Het is weer tijd om verder te bouwen aan een bedrijfsmodel voor de toekomst.
We hebben al een aantal onderdelen besproken. Al deze onderdelen zijn noodzakelijk voor elk bedrijf. Deze keer kijken we naar “sleutelbronnen”.
Sleutelbronnen zijn de zaken die je echt nodig hebt om je bedrijf te runnen. Denk hierbij aan een bedrijfspand, personeel, computers, software. Het gaat dus om de “harde” tastbare zaken (alhoewel je met dat laatste met personeel wat voorzichtig moet zijn :)).
In eerste instantie denken wij vaak dat we de zaken om ons heen nodig hebben. Dat we werkelijk niet zonder ze kunnen… maar is dat ook zo? Hebben wij met de huidige internetmogelijkheden zoals zoho.com of salesforce.com nog wel een (vaste) computer nodig? En wat te denken van huisvesting? Steeds meer bedrijven maken gebruik van thuiswerkplekken. Vaak lijkt dat lastig voor kleine bedrijven, maar waarom? Zou het niet veel sneller te realiseren zijn, dan bij een bedrijf met 2.000 werknemers?
Vaak is het zinvol om even wat verder te kijken dan wat we gewend zijn. Dat levert interessante (en meestal ook kostenbesparende) opties op.
Werk jij anders dan de “traditie” voorschrijft? Hoe doe je dit dan? Heb je ervaringen? Ik ben zeer benieuwd!
Veel ondernemers hebben geen actueel ondernemingsplan. Als ze dit plan wel hebben, kunnen ze deze niet duidelijk en pakkend uitleggen aan hun management, klanten en leveranciers. Het is dan ook geen verrassing dat veel van deze plannen niet opleveren wat er van verwacht wordt.
Het belang van een strategisch en operationeel plan dat iedereen in het bedrijf snapt mag niet worden onderschat. Om dit duidelijk te krijgen volgen hier cijfers van financieel adviseurs in de UK. Je ziet het verschil tussen een volledig gedocumenteerd strategisch en operationeel plan ten opzichte van het ontbreken daarvan:
Statistics of success
“verborgen winsten” is ontworpen om de werkelijke winstmakers te onderstrepen binnen de markt van financiële adviseurs in Engeland. Uit mijn eigen ervaring kan ik melden dat hoewel hun wetgeving 15 jaar ouder is dan die van ons, de adviseurs nog steeds tegen dezelfde uitdagingen aanlopen als wij. Ik hoop dat je deze cijfers interessant vindt. Doe er je voordeel mee. Graag zie ik je reactie op mijn blog over deze cijfers (en/of andere zaken).
(bron: newsletter FP Advance – September 2009)