Stellema

Als dienstverlener kies je je mensen uit op hoe ze met klanten om gaan. We zien bij veel van bedrijven die wij begeleiden dat ze in eerste instantie alles willen doen voor hun klanten. En dat ze ook alle klanten willen kunnen bedienen. Klaas Jan vertelt over wat daar de nadelen van zijn:

“Wij werkten, net zoals zo veel financiële dienstverleners, op provisiebasis. Daardoor waren we daar heel erg op gericht. Op het moment dat het provisie opleverde, gingen we al aan de gang.”

“De klanten die het hardste riepen kregen het meeste aandacht. Maar ergens klopte er iets niet. Want we besteedden vaak veel tijd aan mensen die weinig provisie betaalden. En voor mensen die veel provisie betaalden, deden we soms heel weinig.”

“Het probleem was dat ik het overzicht kwijt was. Iedereen was heel druk met het bedienen van klanten. Maar waarmee waren ze eigenlijk druk? En hoeveel leverde dat ons onder de streep op? Het roer moest om.”

“We zagen in de markt dat er andere verdienmodellen kwamen en daar waren we wel in geïnteresseerd. We wilden af van het provisiemodel, maar hoe vlieg je dat aan?”

Als je iets al heel lang op een bepaalde manier doet, is het moeilijk om objectief naar je bedrijf te kijken. Dat merkte Klaas Jan ook. “We waren niet in staat om van ons bedrijf af te gaan staan, om te zien waar we eigenlijk mee bezig waren. We hebben veel gesprekken met elkaar gevoerd over hoe het anders kan. Maar zodra de volgende klanten weer voor de deur stonden, schoten we heel gauw weer in de modus die vertrouwd voelt.”

“We wilden naar een nieuwe business model. Maar ik zag dat we binnen het bedrijf zelf niet in staat waren die beweging te maken. Toen kwam ik Jelle Bartels van Next Step Factory tegen. Hij gaf een workshop over het Business Model Canvas en vertelde over hoe hij met zijn eigen advieskantoor met een ander verdienmodel is gaan werken.

” Zijn ervaring en kennis op dat vlak was de reden waarom we voor Next Step Factory hebben gekozen. “Voor veel van mijn collega ondernemers zou het heel slim zijn om eens een keer uit de comfort zone te stappen. Laat eens iemand anders meekijken naar wat je nou écht doet in je bedrijf. Jelle kan heel goed zonder oordeel naar je luisteren en sturing geven aan dat groeiproces.”

Was een verstandige investering geweest? Klaas Jan zegt hierover: “Op alle fronten heeft het ons goed gedaan. Ons werk is leuker door geworden. We werken voor leukere klanten en ook financieel zijn we er ook veel beter uitgekomen.”

Een nieuw verdienmodel kan ook heel onverwachte successen met zich meebrengen, zo blijkt uit het traject met Stellema. “We hadden berekend dat één op 10 klanten ‘ja’ zou moeten zeggen op onze werkwijze volgens het nieuwe bedrijfsmodel om evenveel te verdienen als 10 klanten in de oude vorm. Dat ging zo goed dat 8 op de 10 klanten ‘ja’ zeiden! We konden het nauwelijks meer aan!”

Klaas Jan kijkt terug op wat de samenwerking met Next Step Factory heeft opgeleverd en merkt op dat het niet alleen zijn bedrijf goed heeft gedaan. “Ik weet nu beter waar ik écht gelukkig van word met mijn bedrijf. Ik zie dat we meer voldoening halen uit ons werk en dat geldt ook zeker voor mijzelf.”

“Wat ik niet had verwacht toen we er aan begonnen is de persoonlijke ontwikkeling die het me heeft gebracht. Ik ben als persoon ook gegroeid. Dat is nooit de insteek geweest maar dat krijg je er wel bij.”

Tot slot vraag ik Klaas Jan wat hij denkt wat het hem had gekost, als hij op de oude manier door was gegaan. Hij moet lachen en zegt “Als we het niet hadden gedaan was ik al lang gestopt, op die oude manier.”