Je hebt besloten je bedrijf aan te passen. Je wilt van een transactie gericht naar een bedrijf dat waarde creëert. Waarde voor je klanten, maar ook voor jezelf. Je wilt loyale klanten die kiezen voor jouw kantoor en je wilt een doorlopende inkomen.
Veel adviseurs die deze beslissing maken vragen hun klanten om een betaling zonder te kijken wat de toegevoegde waarde voor de klant zal zijn. Omdat de klant in al die jaren gewend is om advies “gratis” te krijgen krijg je (zeker in het begin) tegenwerking.
Meestal zien we dan de volgende oplossing: je gaat kortingen weggeven. Adviseurs denken dat klanten voor hun gaan kiezen als ze korting gaan geven op de prijs (in vergelijking tot de oude afsluitprovisie). Deze ‘oplossing’ is begrijpelijk, maar is niet het juiste antwoord. Het lost het probleem namelijk niet op: het gebrek aan een duidelijk aanbod aan je klant van je toegevoegde waarde!
Ook zien we adviseurs die een soort van maandelijks terugkomend bedrag vragen. Dat lijkt een goede beslissing. Alleen als het bedrag rond de € 40 of hoger per maand is moet je je wel goed afvragen welke service je hiervoor gaat leveren! Geen (extra) service is dan geen optie. Als je dat bedrag vraagt, dan mag de service ook wel ergens voor staan.
Een volledig nieuwe service aan je bedrijf toevoegen is erg moeilijk en daarom bijna niet succesvol uitvoerbaar. Waarom zou je dan niet starten met je huidige toegevoegde waarde? Bij veel adviseurs zien we dan het volgende aanbod (hun toegevoegde waarde):
– een inventarisatie
– een financieel plan met advies
– 1x jaarlijks onderhoudsbezoek
Je kan dit nauwelijks een speciaal aanbod noemen. Het inspireert mij in ieder geval niet om je een paar duizend euro te betalen voor het eerste advies en een paar honderd (of misschien wel duizend) per jaar voor het onderhoud.
Maar doe je eigenlijk niet veel meer dan dat? Onderstaand voorbeeld laat zien hoe je nieuwe aanbod aan klanten eruit zou kunnen zien. Bekijk de lijst met deze services eens. Vink in je hoofd de zaken af die je nu ook al doet. Je zal merken dat je veel van deze lijst al doet. Dus waarom zou je je klanten dit niet vertellen?
XYZ financieel adviseurs
U ontvangt:
– een jaarlijks onderhoudsbezoek met uw adviseur, inclusief een
complete overzicht van uw financiële strategie
– de XYX gezondheidscheck: de 12 financiële punten die voor iedereen van belang zijn
– ongelimiteerde toegang per telefoon en e-mail met uw adviseur
– Ongelimiteerd persoonlijk contact met uw adviseur tussen de vaste onderhoudsgesprekken op uw verzoek.
Onze ‘professionals’ service:
– Uw accountant (en andere adviseurs) worden op de hoogte gebracht van uw strategische keuzes en belangen.
– Het verzorgen van uw aangifte inkomsten belasting (indien nodig)
– Recommandatie van passende professionals in ons netwerk, denk hierbij aan:
Notarissen
makelaars
Administratiekantoren
Accountants
Taxateurs
Experts
– wij houden in de gaten dat het advies van uw team goed gecoördineerd is en professioneel wordt uitgevoerd
de wensen en doelenservice
– uw financiële positie ten opzichte van uw wensen en doelen wordt elk jaar gecontroleerd: zijn ze nog steeds haalbaar?
– persoonlijke aanpassingen worden doorgevoerd.
– Berekende rendementen worden waar nodig bijgesteld
– uw persoonlijk risicoprofiel wordt geanalyseerd
– overleg met uw vermogensbeheerder over eventuele aanpassingen
De hypotheekanalyse
– is uw lening nog passend bij uw wensen?
– Aanpassingen aan nieuwe wettelijke kaders
– Tussentijdse noodzakelijke aanpassingen worden actief beheerd
– Marktonderzoek bij het vervallen van de rentevastperiode
– Onderhoud en overleg met de partij waar uw lening is ondergebracht.
De pensioenservice
– pensioenadvies
– pensioenonderhoud
– pensioenbehoud
– waardeoverdrachtadvies en -service
Wat hier wordt aangeboden is niet een verandering van wat je voor je klanten doen, maar een verandering in hoe je het verpakt en vertelt. Je legt de nadruk op de verschillende soorten service die je klant krijgt. In plaats van het declareren van zaken die minimaal bijdragen aan je toegevoegde waarde (zoals productselectie en het invullen van formulieren) kan je beter een rekening sturen voor het advies, de service en strategieën die je biedt. Als je deze goed verpakt wordt het jouw unieke proces waarvoor jouw klant bereidt is te betalen.