Financieel Adviseur in 2023 overbodig(?)

Die artikelkop? Geintje.

Tenminste, als je in staat bent je aan te passen. Het goede nieuws is dat je niet morgen zonder baan zit.

Het slechte nieuws: over vijf jaar, twee maanden, vijf dagen, vier minuten houdt je baan op te bestaan. In ieder geval heb je wat tijd om jezelf voor te bereiden en aan te passen.

Continue Reading…

Het is tijd

Dit is alweer het laatste artikel van 2010 over een succesvolle transitie van “oud” naar “nieuw”. Niet alleen de tijd gaan snel, maar ook de wijzigingen in onze branche volgen elkaar in rap tempo op. We staan aan de vooravond van een grote verschuiving. In de aankomende 3 jaar zal de splitsing tussen transactie gerichte en strategisch financieel planners nog duidelijker worden. Een verbod op het ontvangen van provisie is slechts een kwestie van tijd. Dit is de afgelopen jaren ingezet en is niet meer te stoppen.

Degene die nu gevangen zijn in “transactieland” zullen gedwongen worden om over te stappen naar de “adviseurswereld” of zullen voor altijd afhankelijk blijven van de grillen van maatschappijen, wetgevers en consumentenorganisaties. Zij zullen wegen blijven zoeken én vinden om te zorgen dat de “achterblijvers” alsnog zullen capituleren.

Veel adviseurs denken nog steeds dat het met een sisser af zal lopen. Ze lijken maar een klein beetje te begrijpen wat er allemaal nodig is om een bedrijf te ontwerpen waarbij alles draait om het leveren van service. Een bedrijf dat advies verkoopt en geen producten. Dat wil niet zeggen dat transactiegerichte bedrijven geen toegevoegde waarde bieden aan hun klanten. De grootste uitdaging voor deze adviseurs is het verpakken en verkopen van hun waarde.

Ook transactiegerichte verkopers verzorgen een advies voor een klant. Hiermee verkopen zij tenslotte het uiteindelijke product. Ze lijken echter zo geconditioneerd door het (bonus)provisiesysteem dat ze vaak niet hun eigen toegevoegde waarde meer kunnen zien.

Adviseurs die willen innoveren naar een model van de toekomst zijn vaak bezorgt over de omzet van hun bedrijf. Zij zijn bang dat het nieuwe systeem niet dezelfde inkomsten kan genereren als het oude model. Dit hoeft echter helemaal niet het geval te zijn.

Als je je bedrijf probeert aan te passen en niet een echt idee hebt hoe je dat zou (moeten) doen, dan zou je natuurlijk een inkomstendaling kunnen zien. Maar dat hoeft niet.

Elke ondernemer die tijdens de voorbereiding al rekening houdt met omzetverlies zou meteen terug moeten gaan naar de tekentafel om een model te bedenken waarbij de omzet wel behouden wordt.  Probeer een plan te bedenken waarbij omzetdaling niet nodig is. Een handig praktisch hulpmiddel hiervoor is het Business Model Canvas. Met dit model kan je meerdere mogelijkheden op een rij zetten en doorrekenen welk model haalbaar is zonder omzetverlies. Uiteindelijk gaat het om een werkbaar en begrijpbaar Business Model en een gedegen stappenplan.

Omdat provisies nu nog mogen heb je al extra mogelijkheden om je bedrijf aan te passen zonder een inkomstendaling. Dit zou zodra het wettelijk verbod op provisies wel eens anders kunnen zijn. Als je dan nog moet beginnen met je aanpassing heb je een veel grotere uitdaging om dit uiteindelijk zonder (tijdelijk) omzetverlies te doen.

Bij FP Advance zien we vaak dat het juist verpakken van je services de grootste uitdaging met zich meebrengt. Hoe breng ik nou mijn toegevoegde waarde over, zodat de klant deze ook begrijpt en waardeert?

Onze ervaring leert dat een adviseur 10 punten moet begrijpen om het kantoor succesvol te kunnen innoveren naar een transparant succesvol model:

1. het maakt niet uit of je op uur- of provisiebasis werkt. Je moet toegevoegde waarde bieden.
2. Klanten begrijpen niet wat je doet. Ze kunnen alleen het proces beoordelen dat je ze laat zien.
3. Een goed advies is geen optie, het is de standaard. Daarom is (toegang tot) kennis voor de adviseur en ondersteuners essentieel.
4. 90% van de toegevoegde waarde is het advies. Producten zijn simpelweg de middelen om de strategie vorm te geven.
5. Een goede presentatie van je bedrijf kan je inkomen verdubbelen.
6. Maar… een goede marketeer zonder inhoud of financiële kennis is riskant.
7. Je kan 100% loyale klanten krijgen. Dit kost wel tijd en je werkwijze moet consistent zijn.
8. De waarde van een onderneming in de financiële planning ontstaat door doorlopende inkomsten.
9. Succesvol aanpassen van (afsluit)provisie naar transparante inkomsten kan zonder omzetverlies.
10. Maak het niet te moeilijk. Start met een simpele uitleg (ook op papier) van de geleverde service, maar begin nu!

Als je bewust bent van deze punten kan je je focussen op de belangrijkste zaken die nodig zijn om de transitie succesvol te maken, namelijk:

 een goede segmentatie van je klanten.
 Een helder verwoorde servicestandaard.
 Een verhaal dat je je klanten vertelt tijdens de eerste ontmoeting
 een proces dat constant goede adviezen levert.
 Een back-office die het onderhoud kan implementeren en managen. Zo kunnen de belangen van de klanten worden gewaarborgd.

Alleen door het begrijpen en implementeren van deze fundamentele elementen kan een adviseur hopen zonder kleerscheuren door de aankomende  roerige tijden heen te komen.

Voor adviseurs die ondertussen met de noodzakelijke aanpassingen van transactie naar advies zijn gestart, wordt de aankomende tijd de jaren van zeer veel mogelijkheden. Zij gaan een prachtige toekomst tegemoet. Helaas zullen degene die in transactieland blijven steken de grootste uitdaging hebben om hun hoofd boven water te houden. Of… zoals Brett zou zeggen: “They will struggle for life, waiting for that big alligator”.

Maak werk van je toegevoegde waarde (VVP augustus 2010)

We hebben nu een duidelijk beeld van het type klant hebben waarmee we zaken doen (klant segmentatie). Ook is onze toegevoegde waarde duidelijk (aanbod). De volgende grote uitdaging is het presenteren van dit aanbod aan een nieuwe (of bestaande) klant. Dit “verhaal” wat je tijdens de eerste kennismaking wilt vertellen is veel makkelijker te maken als de eerste 2 onderwerpen helder zijn.

Een “sterk merk” creëren is moeilijk. Dit is maar enkele financieel adviseurs gelukt. Zelfs internationaal zijn ze op bijna 1 hand te tellen. Eigenlijk zie je dit alleen bij grotere bedrijven die al een sterk merk hadden voordat ze overstapte naar de persoonlijk financiële adviezen (denk aan Barclays of UBS). Zelfs banken hebben nog steeds grote moeite om hun adviseurs duidelijk hun merk te laten overbrengen.

De oorzaak is dat veel bedrijven meerdere adviseurs in dienst hebben. Vaak zie je  dat iedere adviseur zijn eigen manier heeft ontwikkeld om het bedrijf te presenteren aan hun klanten. Elke adviseur moet vaak ook zelf maar uitzoeken hoe zij de eerste ontmoeting vormgeven. Voor het opbouwen van een persoonlijke relatie met een klant is dit geen probleem.

Het zorgt echter niet voor een consistente “merkbeleving” bij diezelfde klant. Dat maakt het, zeker op de langere termijn, ook veel moeilijker om de ene adviseur te laten opvolgen door een andere. Hierdoor komt de relatie van de klant met het bedrijf in gevaar. Bij calamiteiten, vakanties en andere situaties ligt het vertrouwen van de klant niet bij het bedrijf, maar bij de afzonderlijke adviseur. Volgens mij verliest het bedrijf hierdoor onnodig veel klanten. Dit is met een consistent proces niet nodig. Een klant verliezen terwijl je het simpel had kunnen voorkomen is natuurlijk jammer.

De eerste kennismaking moet voorzien in “individuele consistentie”. “Individueel” omdat de adviseurs hun talent moeten gebruiken om de specifieke wensen van de klant te achterhalen en niet om het bedrijf te presenteren. Daarom moet het algemene deel, waar uitgelegd wordt wat de toegevoegde waarde van het bedrijf is, consistent opgezet worden. Dan zorg je voor een ultieme eerste kennismaking: 1. De klant leert de algemene kernwaarden van het bedrijf. 2. de adviseur krijgt alle ruimte en tijd om de echte wensen van een klant te achterhalen (zijn individuele kernwaarde).

De presentatie tijdens het eerste gesprek moet zo zijn dat een klant altijd hetzelfde gevoel blijft houden bij het bedrijf, ook al heeft hij verschillende adviseurs (het grootste struikelblok bij het maken van een merk). We proberen natuurlijk geen Mc Donalds na te maken (“wilt u er frietjes bij?”). We zorgen ervoor dat klanten binnen het bedrijf, ondanks diverse contacten, altijd voelen dat alle belangrijke zaken hetzelfde worden behandeld. Hierdoor levert niet alleen de individuele adviseur toegevoegde waarde, maar de hele onderneming. Dit komt het merk ten goede en betekent ook dat collega-adviseurs kunnen delen in die waarde.

Er zijn diverse vragen die een klant in zijn hoofd heeft als zij komen kennismaken. Wij zullen een proces moeten maken die deze vragen professioneel en snel beantwoorden. We kunnen dan snel door met de zaken die er voor een klant echt toe doen.

Als je een bedrijf wilt bouwen dat een consistente kwaliteit biedt moet dit proces ook te kopiëren en leren zijn voor andere adviseurs (nieuw of met minder ervaring).

Mogelijke vragen in het hoofd van nieuwe klanten:

–       Wat is dit voor bedrijf?

–       Wie is de eigenaar of zijn de eigenaren?

–       Hoe werken ze?

–       Welke stappen doorlopen ze (wat is het proces)

–       Kunnen ze mij wel helpen?

–       Betaal ik niet teveel?

–       Wordt ik niet bedonderd?

–       Willen ze alleen maar spullen verkopen?

–       Zijn ze net zo slecht als de vorige?

–       Zijn ze net zo goed als de vorige?

–       Hoe lang gaat dit duren?

–       Wat moet ik ze vragen?

–       Ben ik niet dom en naïef?

–       Ze moeten me niet gaan vertellen wat ik moet doen

–       Ze moeten me wel vertellen wat ik moet doen

FP Advance heeft een algemene presentatie ontworpen. We noemen deze “The First Meeting StoryBoard” ofwel “het verhaal van de eerste ontmoeting”. Deze presentatie zorgt ervoor dat adviseurs met verschillende talenten en ervaring dezelfde professionele eerste ontmoeting kunnen houden. Hun focus blijft dan behouden voor hun toegevoegde waarde: ontdekken waar het voor de klant echt om gaat!

Deze presentatie beantwoord de 4 grootste vragen die een klant zal willen weten voordat ze het kantoor verlaten:

  1. Wie zijn we (bedrijf en adviseur)
  2. Wat doen we (ons proces)
  3. Wat doet dat voor jou (de voordelen voor de klant)
  4. Wat kost het (de kosten ten opzichte van de voordelen)

Door controle te houden over het gesprek en de klant de ruimte te geven zijn verhaal te doen binnen een vaststaand proces bouw je niet alleen snel een hoogwaardige relatie op, maar kan je de toegevoegde waarde van de adviseur en het bedrijf prachtig demonstreren.

Een junior of nieuwe adviseur kan zich door een dergelijke presentatie meer richten op zijn eigen talenten. Hij hoeft zich tenslotte niet druk te maken of het bedrijf goed wordt gepresenteerd. Een nieuwe adviseur zal dus veel sneller tot zaken kunnen komen. Dat komt dan weer ten goede van het bedrijfsresultaat.