Financieel Adviseur in 2023 overbodig(?)

Die artikelkop? Geintje.

Tenminste, als je in staat bent je aan te passen. Het goede nieuws is dat je niet morgen zonder baan zit.

Het slechte nieuws: over vijf jaar, twee maanden, vijf dagen, vier minuten houdt je baan op te bestaan. In ieder geval heb je wat tijd om jezelf voor te bereiden en aan te passen.

Continue Reading…

Focus on Values ~ gastblog op FP Advance

Practice-Management-Podcast-1-m4a-image

Brett Davidson heeft met zijn methode een grote basis gelegd voor de begeleiding die wij nu doen voor financieel adviseurs in Nederland. Natuurlijk hebben we veel vertaald naar de Nederlandse markt, maar de basis is altijd gebleven. Hij vroeg mij om een gastblog te schrijven voor zijn site in Engeland. Hier kan je deze verder lezen:

Every entrepreneur wants to create value for customers and a lot of work usually goes into creating a value proposition that attempts to do just that. Often this is where vague descriptors like personal, independent, professional and accessible come into the picture. Since everyone uses these terms (or terms which are similar) when describing their business, the customer doesn’t have much choice but to fall back on something they can actually compare: either the apparent price you charge, or your investment performance.

Lees hier verder.

80% is goed genoeg

Ondernemen gaat niet zonder risico. Bekijk daarom goed wanneer je pas actie onderneemt. Veel ondernemers lijken pas actie te nemen als voor het gevoel 100% ‘goed’ is. Terwijl 80% voor een ander is, is voor de ondernemer al vaak 100%! Continue Reading…

Ik kan het niet, het lukt me niet…

Elke ondernemer heeft wel zijn eigen uitdaging. Je probeert dan telkens weer een manier te vinden om toch de volgende stap te laten zetten. Waar haal je de inspiratie vandaan? Nou gewoon… kijk eens flink om je heen en de mogelijkheden liggen voor het oprapen. Als voorbeeld dit verhaal (uit een kinderboek van mijn zoon): Continue Reading…

Focus je op een financiële strategie (niet op producten) (VVP September 2010)

De naam “onafhankelijk financieel adviseur” geeft het beeld van iemand die opkomt voor de belangen van de klant. Iemand die advies geeft. Doordat onze branche gefocust is op producten worden helaas veel klanten uiteindelijk teleurgesteld. Ze hebben het gevoel dat er iets aan hun verkocht is. Terwijl ze kwamen voor advies.

De oplossing ligt in het geven van een oprecht strategisch advies. De (invulling van) producten moeten volledig worden vergeten. Het advies is het allereerste wat in de opbouw van de relatie moet gebeuren. Met een integer advies wordt de basis voor vertrouwen gelegd.

Mensen komen niet naar een adviseur om een pensioen, schadeverzekering of hypotheek te kopen. Misschien zeggen ze dat wel, maar goede adviseurs prikken hierdoor heen. Zij “lezen” tussen de regels door en horen waar het werkelijk om gaat. Als een klant bijvoorbeeld zegt: “ik wil mijn pensioen veilig stellen”, dan weet een goede adviseur dat de klant bedoelt: “Ik wil weten of ik genoeg geld heb als ik wil stoppen met werken”. Of als een klant zegt: “ik kan wat geld opzij leggen” zal deze adviseur dat interpreteren als “Ik wil graag straks net zo’n leven als ik nu heb” of “ik heb een droom in de toekomst die ik uit wil laten komen”.

Niemand wil een financieel product kopen. Een klant zoekt en wilt een bepaald resultaat. Dat is wat jij moet leveren als adviseur. Hoe beter je aanbevelingen aansluiten bij de gewenste resultaten, hoe meer toegevoegde waarde je advies zal hebben.

Een advies gaat altijd over strategie: waar ben ik nu en waar zou ik willen zijn in de toekomst? De strategie komt op de eerste plaats. Producten komen pas op tweede (en misschien wel derde) plaats. Goede adviseurs zullen nog steeds veel producten implementeren omdat dit de gereedschappen zijn die ze gebruiken om de strategie te realiseren. Producten voor een financieel adviseur zijn wat een spijker en een hamer zijn voor een timmerman. Ze maken de visie realiteit.

Deze adviseurs hebben ook een goede relatie met hun leveranciers. De producten die ze adviseren blijven namelijk bestaan, omdat de klanten ook zelf achter de strategie staan. Het product is niet zomaar een lage rente of een hoog rendement. Het is het middel dat ze naar hun doel brengt.

Advies gaat altijd om de waarheid. Het is niet de bedoeling om mensen bang of ongerust te maken om zo een product te kunnen verkopen. Een goed strategisch plan bevat juist de oplossingen voor de uitdagingen of beperkingen die zich mogelijk voordoen. Goede adviseurs verkopen hoop in plaats van angst.

Dit klinkt natuurlijk allemaal prachtig, maar het rapport van een dergelijk plan is vaak veel te gedetailleerd en daardoor verwarrend voor een klant. Hierdoor zien ze de werkelijke toegevoegde waarde van het advies niet. Doordat een typisch financieel rapport vaak (veel) te lang is wordt de financiële strategie van de klant verwaarloosd. Je kunt het beste advies van de wereld geven, maar als de klant het niet begrijpt is de kans klein dat hij tot actie overgaat.

FP Advance staat achter een totaal financieel plan.  De presentatie moet dan wel zo gegeven worden dat het voor een klant begrijpbaar is. Een simpele powerpointpresentatie zou hier uitkomst kunnen bieden. Hierin kan een plan visueel worden uitgebeeld. Neem de klant stap voor stap mee in de strategie en de aanbevelingen. Laat zien hoe de doelen met deze adviezen worden behaald. In een paar simpele dia’s kan de strategie visueel worden weergegeven zonder veel woorden of verwarrende cijfers.

Met een beetje inzet kan je zelfs een standaardpresentatie maken. Hierin wordt dan simpel en helder het advies gecommuniceerd naar de klant. Deze presentatie kan ook worden voorbereid door een (kundige) binnendienstmedewerker of paraplanner. Het wordt natuurlijk in de stijl van je bedrijf gepresenteerd. Dit helpt weer met het neerzetten van je “merk”.

Vergis je niet! Achter de “simpele” presentatie heb je nog steeds je gedetailleerde cashflowmodel nodig. Je advies moet volledig zijn en alle gegevens van de klant moeten in het ontwerp zijn opgenomen. Als bedrijf of adviseur moet je achter het plan staan. Jij MOET weten dat het advies klopt. Een simpele presentatie is niet een  verkooppraatje of bedoelt als korte route voor de analyse en onderzoeken die je moet doen.

Het zorgt er voor dat je klant je advies en aanbevelingen begrijpt en dus de voordelen ziet als hij jouw strategie volgt. Voor de adviseur verbetert het de communicatie met de klant en zorgt voor een grotere waarschijnlijkheid dat de klant werkelijk tot actie overgaat. Ook met meerdere aanbevelingen tegelijk.

Veel adviseurs zeggen dat ze expres geen totaaladvies geven. Klanten volgen dat niet op omdat ze het niet begrijpen. Door een klantvriendelijke benadering kan een financieel totaaladvies succesvol worden gecommuniceerd. Hierdoor worden de resultaten voor klanten verbeterd en daardoor de winstgevendheid van adviseurs.

Vision meets implementation meets experiance

Jelle… waar ben je nou helemaal mee bezig?

Het is een vraag die mij de laatste tijd toch steeds vaker gesteld wordt en waar ik in dit stuk graag antwoord op wil geven.

Als je deze vraag 6 tot 8 maanden geleden had gevraagd had ik moeten antwoorden: “…”. Ik wist het zelf ook niet exact. Ik wist alleen dat ik het leuk vond om een topbedrijf als FP Advance in Nederland te brengen en mijn eigen bedrijf om te zetten naar een nieuw helder en transparant model.

Terwijl ik in mijn proces met FP Advance UK nog met een aantal zaken aan het stoeien was, kwam ik Patrick tegen. Met zijn Business Model Canvas maakte hij duidelijk hoe deze obstakels ontstonden. Daardoor kon ik heel snel beslissingen nemen om Bartels & Slot stappen verder te brengen. WAUW! Binnen het model werd echter (nog) niet veel rekening gehouden met de (persoonlijke) wensen van de ondernemer of directieleden. Hoe bouw je een bedrijf om deze wensen heen en hoe kom je tot zo’n visie?

We besloten een aantal stappen samen te gaan zetten. IK gebruikte zijn methode van grafisch faciliteren om tot de kern van de ondernemer en zijn onderneming te komen. HIJ gebruikte deze kennis weer om een excellent business model op te zetten. Met een plan op maat lopen de ondernemers en directieleden de deur uit… en dan?

Visie, missie en strategie is leuk en belangrijk, maar het implementeren van wat je gevonden hebt is een hele klus en zeer waardevol als je dat lukt. Je hebt dan tenslotte een bedrijf dat werkt en ook nog eens rekening houdt met datgene wat belangrijk voor jou is!

Toen viel het kwartje. FP Advance kan juist dat als geen ander. Natuurlijk kijken we met FP Advance ook naar visie en wat de klant wilt, maar focussen we ons vooral op het “how to”. Als je dan wilt aanpassen aan de veranderende wereld, hoe doe je dat dan? En vooral: hoe doe je dat succesvol, zonder een groot verlies van inkomen? FP Advance is geboren uit de praktijk. Brett had deze aanpassing al voor zijn eigen kantoor gedaan en is inmiddels een van de meest vooraanstaande adviseurs als het gaat om de doorvoer van deze aanpassing bij andere kantoren.

Deze bedrijven vormen dus bij elkaar een ideale combinatie om succesvol een onderneming op te zetten:
Visie, missie, strategie
Business modeling (om je huidige model helder te krijgen, maar ook vaak om de consequenties van je aanpassingen te kunnen overzien).
Methode FP Advance, om de gewenste aanpassingen ook succesvol te kunnen doorvoeren.

Maar Jelle…. Waar staat Bartels & Slot dan in dit plaatje?

Ervaring, ervaring, ervaring! Als je iets vertelt, is het dan niet verstandig om het zelf ook gedaan te hebben? Bartels & Slot is voor mij het bewijs dat een aanpassing naar een ander model succesvol mogelijk is. Ik zie het binnen mijn bedrijf, maar ik weet ook wat je er allemaal voor moet doen (en laten). Met mijn praktijkervaring kan ik als geen ander delen wat er op je af komt, waar je rekening mee moet (en kunt) houden. Ik kan helpen om een aantal valkuilen te vermijden (ik ben er namelijk al ingestapt :)).

Bartels & Slot is dus mijn belangrijke basis om te laten zien dat het werken met een combinatie tussen Business Life Planning, Business Modeling en de methode FP Advance succesvol is. Of, zoals Brett dat zo mooi zegt: “if you talk the talk, you have to walk the walk”.

Visie, missie en strategie

visieVandaag vertelde iemand mij dat ze moeite had met het juist plaatsen van de begrippen visie, missie en strategie. Ik heb dat als volgt uitgelegd. Ik zie graag reacties als iemand andere, betere, meer volledige omschrijvingen kent.

Visie:
Een droom, of de basiswaarde waar alle zaken aan moeten voldoen. Met de vraag hoe iemand zijn visie ziet wordt vaak geantwoord hoe iemand zijn bedrijf of persoon in de toekomst ziet. Dit is echter vaak het oppervlakkig antwoord van een veel diepere droom die binnenin zit en die niet uitgesproken wordt. Een visie ontwikkelt zich sterker dan de andere onderdelen en kan je op meerdere niveaus toepassen (korte, midden en lange termijn).

Missie:
Dit is vooral hetgeen je naar buiten wilt uitstralen. Wat moet je bedrijf uitstralen naar anderen.

Strategie:
Dit is de manier (implementatie) waarop je je visie en missie gaat uitvoeren. Welke stappen je ervoor neemt, etc. Het is dus je visie en missie concreet gemaakt.