Hartelijk dank voor de reacties en 5 tips voor jouw bedrijf

Deze week maakte ik aan mijn relaties via mail en social media bekend dat Jelle Bartels en ik ons bedrijf samenvoegen. We gaan verder onder de naam Next Step Factory.

De reacties waren overweldigend en allemaal zeer positief. Met enige verbazing kijk ik terug op een week van onvoorstelbaar veel reacties. Daarom wil ik iedereen bedanken die mij in afgelopen week heeft gefeliciteerd. Het geeft maar weer de bevestiging dat wij een stap in de goede richting hebben gemaakt. Continue Reading…

Bouwen aan vertrouwen, post op New Financial Forum

De (financiele) wereld heeft te maken met een gebrek aan vertrouwen. Het wordt tijd om dit vertrouwen weer te verdienen. Elke samenwerking, of het nu intern of extern is, of het nu gaat om verkoop of administratie, het is alleen succesvol als je bouwt op vertrouwen. De eigenaar van HubSpot, Brian Halligan is een specialist als het gaat over bouwen van van vertrouwen en geeft 5 tips hoe je dit kunt realiseren. Continue Reading…

Kriebelende handen

En… hoe zien jouw ideale klanten er dan uit? Een vraag die ik vrijwel dagelijks stel aan de ondernemers die ik begeleid, maar eerlijkheidshalve al een tijd zelf niet meer beantwoord had. En net iets waarmee ik de afgelopen weken mee heb zit te worstelen.

Gisteren zat ik op de terugreis van een leuke strategische sessie in Eindhoven met een erg leuke klant: Karin van Geelen van Yellow Communications. Op regelmatige basis spreken wij elkaar. Is het niet voor een gezamenlijke klant, dan gaat het wel over onze bedrijven. Opeens kwam er die vraag: Jelle… vertel mij nou eens… wat is jouw ideale klant? Continue Reading…

Welke “pijn” los jij op?

In tijden van crisis wordt duidelijk of jouw aanbod goed genoeg is om te overleven.

Vaak hoor ik tijdens netwerkevenementen collega ondernemers klagen over de zaken die (op zijn zachts gezegd) niet goed gaan. Natuurlijk begrijp ik dat een terugloop in inkomsten erg vervelend is. Ik vraag dan meestal wel wat ze eraan gedaan hebben om het op te lossen. In veel gevallen is de oplossing de verlaging van prijs. Op de korte termijn lijkt dit misschien wat geld op te leveren, maar een lang leven heeft dit niet. Als je nu tenslotte wel de prijs omlaag kan doen, waarom kon je dat eerder dan niet?

Vaak heeft het zin om eens goed naar je aanbod te kijken. Lost wat je biedt daarwerkelijk een behoefte op van je klant? Brengt het de klant dat stukje extra waarvoor ze willen betalen? Beperk je dan niet tot je eigen mening. Jij zal het een topaanbod moeten vinden. Je hebt tenslotte je hele bedrijf erom heen gebouwd.

Vraag het eens aan je klant en luister goed. Je zal verbaasd zijn wat zij je laten weten. Als je daar goed op inspeelt zou je bedrijf het laatste stukje(??) van de crisis wel eens kunnen overleven.

Het is tijd

Dit is alweer het laatste artikel van 2010 over een succesvolle transitie van “oud” naar “nieuw”. Niet alleen de tijd gaan snel, maar ook de wijzigingen in onze branche volgen elkaar in rap tempo op. We staan aan de vooravond van een grote verschuiving. In de aankomende 3 jaar zal de splitsing tussen transactie gerichte en strategisch financieel planners nog duidelijker worden. Een verbod op het ontvangen van provisie is slechts een kwestie van tijd. Dit is de afgelopen jaren ingezet en is niet meer te stoppen.

Degene die nu gevangen zijn in “transactieland” zullen gedwongen worden om over te stappen naar de “adviseurswereld” of zullen voor altijd afhankelijk blijven van de grillen van maatschappijen, wetgevers en consumentenorganisaties. Zij zullen wegen blijven zoeken én vinden om te zorgen dat de “achterblijvers” alsnog zullen capituleren.

Veel adviseurs denken nog steeds dat het met een sisser af zal lopen. Ze lijken maar een klein beetje te begrijpen wat er allemaal nodig is om een bedrijf te ontwerpen waarbij alles draait om het leveren van service. Een bedrijf dat advies verkoopt en geen producten. Dat wil niet zeggen dat transactiegerichte bedrijven geen toegevoegde waarde bieden aan hun klanten. De grootste uitdaging voor deze adviseurs is het verpakken en verkopen van hun waarde.

Ook transactiegerichte verkopers verzorgen een advies voor een klant. Hiermee verkopen zij tenslotte het uiteindelijke product. Ze lijken echter zo geconditioneerd door het (bonus)provisiesysteem dat ze vaak niet hun eigen toegevoegde waarde meer kunnen zien.

Adviseurs die willen innoveren naar een model van de toekomst zijn vaak bezorgt over de omzet van hun bedrijf. Zij zijn bang dat het nieuwe systeem niet dezelfde inkomsten kan genereren als het oude model. Dit hoeft echter helemaal niet het geval te zijn.

Als je je bedrijf probeert aan te passen en niet een echt idee hebt hoe je dat zou (moeten) doen, dan zou je natuurlijk een inkomstendaling kunnen zien. Maar dat hoeft niet.

Elke ondernemer die tijdens de voorbereiding al rekening houdt met omzetverlies zou meteen terug moeten gaan naar de tekentafel om een model te bedenken waarbij de omzet wel behouden wordt.  Probeer een plan te bedenken waarbij omzetdaling niet nodig is. Een handig praktisch hulpmiddel hiervoor is het Business Model Canvas. Met dit model kan je meerdere mogelijkheden op een rij zetten en doorrekenen welk model haalbaar is zonder omzetverlies. Uiteindelijk gaat het om een werkbaar en begrijpbaar Business Model en een gedegen stappenplan.

Omdat provisies nu nog mogen heb je al extra mogelijkheden om je bedrijf aan te passen zonder een inkomstendaling. Dit zou zodra het wettelijk verbod op provisies wel eens anders kunnen zijn. Als je dan nog moet beginnen met je aanpassing heb je een veel grotere uitdaging om dit uiteindelijk zonder (tijdelijk) omzetverlies te doen.

Bij FP Advance zien we vaak dat het juist verpakken van je services de grootste uitdaging met zich meebrengt. Hoe breng ik nou mijn toegevoegde waarde over, zodat de klant deze ook begrijpt en waardeert?

Onze ervaring leert dat een adviseur 10 punten moet begrijpen om het kantoor succesvol te kunnen innoveren naar een transparant succesvol model:

1. het maakt niet uit of je op uur- of provisiebasis werkt. Je moet toegevoegde waarde bieden.
2. Klanten begrijpen niet wat je doet. Ze kunnen alleen het proces beoordelen dat je ze laat zien.
3. Een goed advies is geen optie, het is de standaard. Daarom is (toegang tot) kennis voor de adviseur en ondersteuners essentieel.
4. 90% van de toegevoegde waarde is het advies. Producten zijn simpelweg de middelen om de strategie vorm te geven.
5. Een goede presentatie van je bedrijf kan je inkomen verdubbelen.
6. Maar… een goede marketeer zonder inhoud of financiële kennis is riskant.
7. Je kan 100% loyale klanten krijgen. Dit kost wel tijd en je werkwijze moet consistent zijn.
8. De waarde van een onderneming in de financiële planning ontstaat door doorlopende inkomsten.
9. Succesvol aanpassen van (afsluit)provisie naar transparante inkomsten kan zonder omzetverlies.
10. Maak het niet te moeilijk. Start met een simpele uitleg (ook op papier) van de geleverde service, maar begin nu!

Als je bewust bent van deze punten kan je je focussen op de belangrijkste zaken die nodig zijn om de transitie succesvol te maken, namelijk:

 een goede segmentatie van je klanten.
 Een helder verwoorde servicestandaard.
 Een verhaal dat je je klanten vertelt tijdens de eerste ontmoeting
 een proces dat constant goede adviezen levert.
 Een back-office die het onderhoud kan implementeren en managen. Zo kunnen de belangen van de klanten worden gewaarborgd.

Alleen door het begrijpen en implementeren van deze fundamentele elementen kan een adviseur hopen zonder kleerscheuren door de aankomende  roerige tijden heen te komen.

Voor adviseurs die ondertussen met de noodzakelijke aanpassingen van transactie naar advies zijn gestart, wordt de aankomende tijd de jaren van zeer veel mogelijkheden. Zij gaan een prachtige toekomst tegemoet. Helaas zullen degene die in transactieland blijven steken de grootste uitdaging hebben om hun hoofd boven water te houden. Of… zoals Brett zou zeggen: “They will struggle for life, waiting for that big alligator”.

Wat een klant wilt!

Uiteindelijk is er maar één business model: weten wat een klant wilt!

Natuurlijk kan je gaan proberen iets te verkopen wat geen enkele klant wilt. Misschien ga je er ook nog een aantal overtuigen dat ze het werkelijk nodig hebben. Maar wordt het een bedrijf?

Je kan je ook laten overhalen door je partners (de mensen die je nodig hebt om je aanbod aan de klant te doen). Zij hebben misschien ogenschijnlijk mooie producten en jij wilt ze te vriend houden. Dus zet je deze producten in je etalage. Maar wat nu als je klanten daar helemaal niet op zitten te wachten?

Misschien kan je je marketing wel laten aansluiten op je product (of op het product van je partners). In de huidige snelle wereld zal je dan alleen erg veel geld nodig hebben om deze succesvol te promoten onder je klanten en ze te overtuigen dat ze het ook echt nodig hebben (en wat nu als zij vinden van niet?).

Misschien werkt de prijs dan? Met een hogere prijs heb je minder klanten nodig om je doel te bereiken. Maar als die prijs nu niet bij je klanten past? Met een (te) lage prijs heb je een grotere kans op afname. Maar door de grote(re) afname kan je niet meer leveren wat je klant echt wilt?

Welk business model je ook start, je moet de wensen van je klanten begrijpen om succesvol te zijn. Zonder gehoor te geven aan hun wens heb je geen kopers voor je product of service en dus geen bedrijf.

Een bedrijfsmodel voor de toekomst

Op dit moment zijn er veel initiatieven te vinden om het financiële bedrijf naar de toekomst te helpen. Er zijn nogal wat wijzigingen geweest en er zullen nog velen komen.

In het afgelopen jaar (dan heb ik het over 2008) hebben wij binnen ons bedrijf een aantal stappen gemaakt naar een transparante dienstverlening (wat dit dan ook mag zijn). Voor ons gold dat wij onze diensten richting de klant leveren en niet (meer) richting de verzekeringsmaatschappij. Wij voelden ons al geen “tussenpersoon”. Wij waren en zijn er voor de klant. Dat houdt voor ons in: voor alles wat hij/zij wenst. Wil de klant alleen een overzicht, dan kan dat. Wil hij advies, geen probleem. Moeten we helpen bij het vinden van de juiste producten, natuurlijk! U wilt dat wij deze beheren? Ook daarvoor zijn we de aangewezen persoon.

Veel stappen hebben wij kunnen maken met behulp van Brett Davidson van FP Advance. Hij gaf de tools om werkelijk tot de verandering over te gaan.

Andere stappen hebben we opportunistisch gedaan. We weten wie onze klanten zijn en we weten wat we verdienen. We hadden alleen niet het volledige inzicht wat de consequenties zijn voor strategische keuzes. Denk bijvoorbeeld aan bepaalde doelgroepen die niet meer worden  bedient.

Een groot deel van de verandering kwamen we in aanraking met Patrick van der Pijl (al eerder op mijn blog genoemd). Hij gaf ons (zeer visueel) de negen bouwstenen van ons bedrijf om in te vullen (niet in volgorde van belangrijkheid):

– klantsegmentatie
– klantrelatie
– distributiekanalen
– inkomstenbronnen
– toegevoegde waarde/aanbod
– sleutelactiviteiten
– sleutelbronnen
– partnernetwerk
– kostenstructuur

Je merkt via deze methode dat een keuze in bijvoorbeeld “kostenstructuur” direct van invloed is op minimaal 2 of 3 andere onderdelen. Veel van de consequenties worden ook meteen duidelijk. Als je dat van te voren niet bedacht hebt (zoals wij voor een aantal zaken), dan heb je achteraf extra veel verandering door te voeren :).

In aankomende blogs zal ik per onderdeel wat meer vertellen en uitleggen over wat je kan bedenken over de verschillende onderwerpen. Hoewel visualisatie (Patrick werkt heel veel met tekeningen en plaatjes) een stuk beter werkt, hoop ik zo mensen een stukje op de juiste weg te helpen.