Focus je op een financiële strategie (niet op producten) (VVP September 2010)

De naam “onafhankelijk financieel adviseur” geeft het beeld van iemand die opkomt voor de belangen van de klant. Iemand die advies geeft. Doordat onze branche gefocust is op producten worden helaas veel klanten uiteindelijk teleurgesteld. Ze hebben het gevoel dat er iets aan hun verkocht is. Terwijl ze kwamen voor advies.

De oplossing ligt in het geven van een oprecht strategisch advies. De (invulling van) producten moeten volledig worden vergeten. Het advies is het allereerste wat in de opbouw van de relatie moet gebeuren. Met een integer advies wordt de basis voor vertrouwen gelegd.

Mensen komen niet naar een adviseur om een pensioen, schadeverzekering of hypotheek te kopen. Misschien zeggen ze dat wel, maar goede adviseurs prikken hierdoor heen. Zij “lezen” tussen de regels door en horen waar het werkelijk om gaat. Als een klant bijvoorbeeld zegt: “ik wil mijn pensioen veilig stellen”, dan weet een goede adviseur dat de klant bedoelt: “Ik wil weten of ik genoeg geld heb als ik wil stoppen met werken”. Of als een klant zegt: “ik kan wat geld opzij leggen” zal deze adviseur dat interpreteren als “Ik wil graag straks net zo’n leven als ik nu heb” of “ik heb een droom in de toekomst die ik uit wil laten komen”.

Niemand wil een financieel product kopen. Een klant zoekt en wilt een bepaald resultaat. Dat is wat jij moet leveren als adviseur. Hoe beter je aanbevelingen aansluiten bij de gewenste resultaten, hoe meer toegevoegde waarde je advies zal hebben.

Een advies gaat altijd over strategie: waar ben ik nu en waar zou ik willen zijn in de toekomst? De strategie komt op de eerste plaats. Producten komen pas op tweede (en misschien wel derde) plaats. Goede adviseurs zullen nog steeds veel producten implementeren omdat dit de gereedschappen zijn die ze gebruiken om de strategie te realiseren. Producten voor een financieel adviseur zijn wat een spijker en een hamer zijn voor een timmerman. Ze maken de visie realiteit.

Deze adviseurs hebben ook een goede relatie met hun leveranciers. De producten die ze adviseren blijven namelijk bestaan, omdat de klanten ook zelf achter de strategie staan. Het product is niet zomaar een lage rente of een hoog rendement. Het is het middel dat ze naar hun doel brengt.

Advies gaat altijd om de waarheid. Het is niet de bedoeling om mensen bang of ongerust te maken om zo een product te kunnen verkopen. Een goed strategisch plan bevat juist de oplossingen voor de uitdagingen of beperkingen die zich mogelijk voordoen. Goede adviseurs verkopen hoop in plaats van angst.

Dit klinkt natuurlijk allemaal prachtig, maar het rapport van een dergelijk plan is vaak veel te gedetailleerd en daardoor verwarrend voor een klant. Hierdoor zien ze de werkelijke toegevoegde waarde van het advies niet. Doordat een typisch financieel rapport vaak (veel) te lang is wordt de financiële strategie van de klant verwaarloosd. Je kunt het beste advies van de wereld geven, maar als de klant het niet begrijpt is de kans klein dat hij tot actie overgaat.

FP Advance staat achter een totaal financieel plan.  De presentatie moet dan wel zo gegeven worden dat het voor een klant begrijpbaar is. Een simpele powerpointpresentatie zou hier uitkomst kunnen bieden. Hierin kan een plan visueel worden uitgebeeld. Neem de klant stap voor stap mee in de strategie en de aanbevelingen. Laat zien hoe de doelen met deze adviezen worden behaald. In een paar simpele dia’s kan de strategie visueel worden weergegeven zonder veel woorden of verwarrende cijfers.

Met een beetje inzet kan je zelfs een standaardpresentatie maken. Hierin wordt dan simpel en helder het advies gecommuniceerd naar de klant. Deze presentatie kan ook worden voorbereid door een (kundige) binnendienstmedewerker of paraplanner. Het wordt natuurlijk in de stijl van je bedrijf gepresenteerd. Dit helpt weer met het neerzetten van je “merk”.

Vergis je niet! Achter de “simpele” presentatie heb je nog steeds je gedetailleerde cashflowmodel nodig. Je advies moet volledig zijn en alle gegevens van de klant moeten in het ontwerp zijn opgenomen. Als bedrijf of adviseur moet je achter het plan staan. Jij MOET weten dat het advies klopt. Een simpele presentatie is niet een  verkooppraatje of bedoelt als korte route voor de analyse en onderzoeken die je moet doen.

Het zorgt er voor dat je klant je advies en aanbevelingen begrijpt en dus de voordelen ziet als hij jouw strategie volgt. Voor de adviseur verbetert het de communicatie met de klant en zorgt voor een grotere waarschijnlijkheid dat de klant werkelijk tot actie overgaat. Ook met meerdere aanbevelingen tegelijk.

Veel adviseurs zeggen dat ze expres geen totaaladvies geven. Klanten volgen dat niet op omdat ze het niet begrijpen. Door een klantvriendelijke benadering kan een financieel totaaladvies succesvol worden gecommuniceerd. Hierdoor worden de resultaten voor klanten verbeterd en daardoor de winstgevendheid van adviseurs.

Het businessmodel “gunnen” is op sterven na dood.

Tot nu toe heeft het businessmodel “gunnen” goed gefunctioneerd in de financiële dienstverlening. De vraag is echter waarom?

Over het algemeen wordt gunnen gezien als vriendendienst. Ik vraag mij af of het sluiten van een hypotheek en daarvoor een vergoeding ontvangen van meer dan € 2.500,- nog als vriendendienst gezien kan worden? Ik denk dat als de “vriend” erachter komt dat een dergelijke vergoeding is betaald voor de bemiddeling (zonder dit te melden) de vriendschap al snel over is.

Als geen ander heeft een financieel adviseur bestaansrecht door zijn vertrouwensband met zijn relatie. Zodra dit vertrouwen geschaad wordt is er geen band meer. Een advies kan niet meer worden gegeven en de toegevoegde waarde van de adviseur is niet meer aanwezig.

Het is dus zaak om vanaf het eerste moment te bouwen aan de toegevoegde waarde én het vertrouwen. Dat begint door te vertellen wat je doet, wat het kost en wat het de relatie oplevert.

Als je aan een van deze zaken niet voldoet zal je misschien nog wel zaken doen, maar geen vrienden overhouden.