Een groot deel van de adviseurs blijft klagen over de hoge mate van regulatie door de wetgever. Ondertussen staan er nieuwe adviseurs met kwaliteit op. Zij gebruiken deze compliance juist als onderscheidend vermogen en marketing voor hun bedrijf. Ze maken er een verhaal van dat nieuwe klanten oplevert. Hier lees je hoe ze dat doen.
1. Ze vertellen aan klanten wat ze voor hun doen.
Een adviseringsproces neemt tijd in beslag. Je probeert zo efficiënt mogelijk te werken. Toch zal je meerdere ontmoetingen met je klant hebben. Je kunt om alles winstgevend te houden natuurlijk de kantjes ervan af lopen. Goede adviseurs promoten echter de stappen die nodig zijn om tot een strategie te komen voor een uitmuntende financiële planning. Ze vertellen deze stappen en leggen uit hoe het ervoor zorgt dat de klant hierdoor de hoogst mogelijke toegevoegde waarde ontvangt.
Wij zien de volgende 6 stappen in dit proces (je kan het proces zelfs een naam geven, zodat het nog beter aanslaat bij je klanten):
Stap 1: De eerste ontmoeting
Stap 2: De inventarisatie
Stap 3: Presentatie van het strategisch financieel plan
Stap 4: Controle
Stap 5: Implementatie
Stap 6: Doorlopend onderhoud
Deze stappen worden tijdens de eerste ontmoeting gepresenteerd als “uniek” verkoopargument. Het geeft direct een gevoel van waarde. Je kan daardoor een passende prijs vragen voor je advies van hoge kwaliteit.
2. Ze promoten hun kwalificaties
Adviseurs vertellen ons dat klanten hun kwalificaties (diploma’s, ervaring, etc) niet herkennen en waarderen. Daarom zouden ze geen enkele waarde voor marketing hebben. Hier ben ik het niet mee eens. Er is maar één reden waarom klanten je kwalificaties niet herkennen en waarderen. Dat is omdat jij het ze niet hebt geleerd!
De volgende 3 zaken zijn erg belangrijke onderdelen van je bedrijfpresentatie tijdens de eerste ontmoeting:
a) de kwalificaties die je hebt (opleiding en ervaring zijn zeer krachtige middelen)
b) hoe zeldzaam die kwalificaties je maken
c) de toegevoegde waarde van deze kwalificaties voor je klant (praktijkvoorbeelden)
Door inhoud aan je kwalificaties toe te voegen en ze “echt” te maken (via die praktijkvoorbeelden) kunnen klanten je nu beter op waarde schatten en begrijpen hoe goed je bent. Ze kunnen dan het bedrag dat ze aan je moeten betalen verantwoorden. Ze weten dat je waarde toevoegt.
3. Ze gebruiken hun onderzoeken als verkoopargument
In een eerste ontmoeting zullen goede adviseurs proberen een algemeen beeld bij de klant te creëren waar en op welke manier ze waarde kunnen toevoegen. Door bijvoorbeeld te laten zien wat de eerste ideeën voor de financiële planning kunnen zijn, tonen ze hun begrip van de situatie en laten ze hun geloofwaardigheid zien. Dat zorgt ervoor dat klanten het gevoel hebben dat ze de juiste adviseur hebben gevonden.
Een goede adviseur begrijpt dat advies van niveau onderzoek nodig heeft. Ze zullen de afspraak eindigen met een opmerking als “uw situatie kunnen we met nog meer creativiteit benaderen als we meer onderzoek en research kunnen doen. We kunnen dan andere financiële modellen ontwerpen. Op deze manier vinden we een model en strategie die het beste bij uw situatie, omstandigheden en wensen past. Ons onderzoek richt zich onder andere op mogelijke wettelijke veranderingen, belastingvraagstukken en de selectie van financiële productoplossingen als dat nodig is.”
Als je probeert een bedrijf met deze kwaliteiten te positioneren zorgt de uitleg ervoor dat klanten begrijpen dat je weet wat je doet. Het versterkt de waarde van je werk door te laten zien dat het advies persoonlijk en professioneel maatwerk is.
4. Ze leggen “professioneel” gemaakte uren uit.
Een goede adviseur zal een minimaal aantal uren moeten besteden aan het onderhoud van zijn financieel advies. Zo wordt de kwaliteit en professionaliteit van het advies gewaarborgd. Ze leggen deze inzet uit aan hun klanten (door gebruik van een praktijkcasus) en geven hierdoor het onderhoud een meerwaarde.
Maar ze gaan verder. Bijeenkomsten, cursussen en workshops die worden bezocht worden niet als “professionele” uren gezien. Deze uren worden uitgelegd als iets dat bovenop de standaard gewerkte uren komt.
Ze leggen ook uit dat ze elke week een aantal uur kwijt zijn aan het lezen van vakbladen en nieuwsbrieven om bij te blijven met (belasting)wetgeving, (product)veranderingen en investeringsproblematiek (als het gaat om vermogen).
Al deze zaken bij elkaar zorgen voor het plaatje van een complete professional. Het geeft klanten een volledig vertrouwen in jouw bekwaamheid om dit zeer belangrijke werk voor ze te doen.