Denk geld!

Geld maakt de grootste ondernemer (vleugel)lam. Elke keer weer blijkt dat zorgen over geld een groot obstakel is bij het nemen van beslissingen. Hierbij maakt het niet uit of er weinig (geen) of erg veel van is. 

Bij geen geld heerst er over het algemeen het idee dat er niets kan omdat alles moet worden betaald. Bij veel geld kan niets omdat ben bang is om het kwijt te raken. Continue Reading…

Ik kan het niet, het lukt me niet…

Elke ondernemer heeft wel zijn eigen uitdaging. Je probeert dan telkens weer een manier te vinden om toch de volgende stap te laten zetten. Waar haal je de inspiratie vandaan? Nou gewoon… kijk eens flink om je heen en de mogelijkheden liggen voor het oprapen. Als voorbeeld dit verhaal (uit een kinderboek van mijn zoon): Continue Reading…

Kriebelende handen

En… hoe zien jouw ideale klanten er dan uit? Een vraag die ik vrijwel dagelijks stel aan de ondernemers die ik begeleid, maar eerlijkheidshalve al een tijd zelf niet meer beantwoord had. En net iets waarmee ik de afgelopen weken mee heb zit te worstelen.

Gisteren zat ik op de terugreis van een leuke strategische sessie in Eindhoven met een erg leuke klant: Karin van Geelen van Yellow Communications. Op regelmatige basis spreken wij elkaar. Is het niet voor een gezamenlijke klant, dan gaat het wel over onze bedrijven. Opeens kwam er die vraag: Jelle… vertel mij nou eens… wat is jouw ideale klant? Continue Reading…

‘Geboren’ ondernemer?

Ondernemen moet in je bloed zitten. Het moet met de paplepel zijn ingegeven, anders kan je maar beter niet ondernemen… of niet?

Het is een fabeltje dat je in de wieg moet zijn gelegd om ondernemer te worden. Sterker nog, met de huidige mogelijkheden is het makkelijker dan ooit. Ook bij een werknemer wordt steeds meer verwacht dat hij/zij zich ondernemender opstelt. Maar hoe leer je dat dan? Continue Reading…

Je weet alles!

Mensen denken dat ze veel weten, maar is dat ook zo? Onderzoeken wijzen uit dat wij gemiddeld denken 70% van de antwoorden op vragen te weten, terwijl dat in praktijk vaak niet meer dan 25% is. Dit hiaat kan je oplossen door co-creatie: meerdere mensen bij elkaar brengen (on- of offline) en ieder zijn eigen antwoorden laten geven. Op die manier krijg je veel meer antwoorden op hetzelfde vraagstuk.

In een onderzoek werden mensen gevraagd om na te denken over ernstige parkeerproblemen bij een universiteitsterrein. De deelnemers kregen de opdracht op zoveel mogelijk oplossingen te genereren. In het totaal kwamen er ongeveer driehonderd oplossingen. Deze werden verdeelt in zeven hoofdcategorieën.

Continue Reading…

Weet jij nog waarom je bent gaan ondernemen?

Veel ondernemers weten na een tijdje niet meer waarom ze nou ook alweer voor zichzelf zijn begonnen. Vooral met een beetje tegenwind (jaja… even terugkijken naar mijn vorige artikel 😉 wordt de uitdaging wel eens (te) groot. Er wordt dan wel eens stiekem terug gekeken naar de tijd dat ze nog werknemer waren.

Voor al die ondernemers (en natuurlijk al die andere), hierbij een hart onder de riem!

Een onderneming is net een vlieger

Een van mijn hobby’s is vliegeren. Over het algemeen word ik wat meewarig aangekeken als ik dit vertel :). Vliegeren?

Over het algemeen heb ik het dan over powerkiting, maar ook heb ik 2 matrassen van ‘slechts’ 1,60m in mijn auto liggen. Het zijn wel stuntmatrassen, maar er is natuurlijk niet veel kracht voor nodig. Deze vliegers zorgen er wel voor dat ik overal waar een beetje ruimte is (en wind) een vliegertje de lucht in kan laten en het hoofd leeg. Daarnaast kan ik goed met deze grote oefenen, zodat je bij het echte werk zeker bent van je zaak. Oefening baart tenslotte kunst!

Vliegeren lijkt veel op ondernemen. Je hebt de touwtjes in handen en je hoopt de wind in de rug te houden. Met een powerkite moet je je sterk op de vlieger focussen, anders gebeuren er ongelukken… net zoals bij je onderneming dus.

Tijdens het vliegeren zelf hou je de touwtjes in handen, zodat de vlieger (onderneming) die richting uitgaat die jij wilt. Soms trek je de koortjes strakker aan en soms laat je ze vieren. Altijd met gevoel, want met hard rukken en trekken valt je vlieger ongetwijfeld uit de lucht en heb je meestal veel schade aan de vlieger (en omgeving).

Zie je de overeenkomsten al? Waarschijnlijk wel. Nog wat vergelijkingen:

Mijn powerkite heeft 4 lijnen: 2 stuurlijnen en 2 remlijnen. In nood kan je de vlieger dus betrekkelijk snel uit de (te) harde wind halen, zonder schade. Je trekt voorzichtig wat harder aan de remlijnen en de kite komt rustig naar beneden. Je kan dan kiezen om je (business?)model aan te passen aan de dan geldende omstandigheden. Je kan een grotere (minder wind) of kleinere (meer wind) model kiezen.

Hoewel je je focust op de vlieger heb je een constante blik om je heen. Zijn er passanten, kijkers of mensen die het zelf willen proberen. Zie je collega-vliegers in de buurt? Daar wil je niet te dichtbij komen (2 vliegers te dicht en je hebt meteen problemen).

En last but not least… het is natuurlijk ook gewoon leuk spelen. Iets wat in veel ondernemingen te weinig gedaan wordt. We nemen onszelf allemaal zo serieus dat we wel eens vergeten waarom we in de meeste gevallen ondernemer geworden zijn: het moest het leven een stuk leuker maken! Zonder spelen geen nieuwe plannen, zonder spelen geen nieuwe wegen.

Mocht je het een keer leuk vinden om te kijken hoe een vlieger overeenkomt met je onderneming? Neem dan gerust contact met me op!

Uurtarief bij wet verboden!

Uurtarief verboden? Ik hoor u denken: “Maar dat kan toch helemaal niet?”.

Natuurlijk is een algemeen geaccepteerd beloningsmodel als uurtarief niet snel wettelijk te verbieden. Het is wel interessant om een businessmodel te onderzoeken waarin je geen uurtarief meer (mag) hanteren.

15 jaar geleden begon ik als financieel adviseur op kantoor bij mijn vader te werken. In die tijd was er maar 1 beloning mogelijk en deze was bij wet (Wet Assurantie Bemiddelings Bedrijf, WABB) voorgeschreven. Bij wet was vastgesteld dat wij voor bemiddeling niets anders mochten ontvangen dan provisie. Zelfs een antwoordnummer van een maatschappij waarmee je zaken deed was verboden. Je mocht ook de provisie niet “teruggeven” aan de klant (bijvoorbeeld in de vorm van korting).

In jaren erop, ik had toen inmiddels het bedrijf van mijn vader overgenomen, besloot diezelfde regering dat andere beloningsmodellen ook mochten en dat provisie mocht worden geretourneerd aan de klant. Dit zou de prijzen drukken door marktwerking.

In de afgelopen jaren is provisie een vies woord geworden. Voor “complexe” producten wordt deze vorm van beloning zelfs volledig verboden (nu is er een transparantieverplichting).

Zo zie je maar wat er in een aantal jaren kan veranderen. In de financiële branche wordt nu iedere ondernemer verplicht voor het blok gezet: hun verdienmodel wordt wettelijk verboden.

Zet jezelf nu eens voor het blok. Doe eens net of je huidig verdienmodel wettelijk verboden wordt. Misschien kom je wel op heel interessante andere mogelijkheden uit!

En zo niet? Baat het niet, dan schaadt het niet! Nog niet in ieder geval ;)!

Met wat creativiteit is innovatie goed mogelijk!

Ongeveer een jaar geleden kwam ik Petra van Vliet tegen. Ik was al een tijdje op zoek naar een fotograaf die kon vastleggen wat ik wilde vastleggen op de “gevoelige” plaat. Via Ivo Valkenburg kwam ik in contact met Petra.

Petra is een zeer enthousiaste fotograaf die (letterlijk) het beste in je naar boven haalt. Maar nu even genoeg reclame…

Via twitter volg ik Petra ook al een tijdje en vandaag schrijft ze “opeens” een interessant blog over innovatie door een onderneemster. Een grote innovatie? Nou… blijkbaar wel! Ze krijgt namelijk tegengas van diverse “concurrenten” die niet zo creatief zijn geweest om hun business model te innoveren.

Petra rekent in het nieuwe model namelijk niet af over de geleverde foto’s, maar naar de tijd die zij gebruikt om de foto te maken! Door haar vaardigheid steeds te ontwikkelen is ze daarom vaak al heel snel klaar met een foto waar een klant dol enthousiast mee is. Ze blijft dan niet doorschieten, maar rekent een bedrag voor de tijd tot het moment dat de foto klaar is. Dat kan verschillen van € 10 tot € 400,-.

Naast het nieuwe model gebruikt zij ook nog het oude model, dus zelfs daar laat zij zien dat dit gewoon naast elkaar gebruikt kan worden én dat klanten dat heel normaal vinden. Ze heeft een duidelijk verschillend aanbod voor duidelijk verschillende doelgroepen. Ieder mens is tenslotte uniek, dus pakt het aanbod dat bij hem/haar past.

Nu kan ik natuurlijk haar hele stuk kopieren en hier neerzetten (waar zij geen probleem mee heeft), maar je kan natuurlijk gewoon beter haar eigen artikel lezen!

Een prachtig voorbeeld hoe creatief denken kan leiden tot een gezond nieuw, ander en werkend business model! En daar hoef je geen corporate voor te zijn.

Hoe zou je onderneming (ook) kunnen zijn?

Door twitter en met dank aan Esther Goos werd ik op de volgende presentatie gewezen van Coachbay.

Deze presentatie kan gewoonweg niet achterblijven op mijn site.

LIFE IS A JOURNEY

View more presentations from Coach Bay

Zoals iedereen starten we dit leven telkens weer als “kinderen”. Elke nieuwe uitdaging start je vaak zonder oordelen en vaak met een roze bril. Zo is het ook bij het beginnen van je eigen onderneming. Je hebt een uniek aanbod, jij kan het het beste en hebt zo je eigen ideeen over hoe het zou moeten gaan en hoe je de belangen van je klanten het beste behartigd.

Als je even bezig bent heb je grote kans dat je eerdere droom op de achtergrond verdwijnt door (externe?) omstandigheden. Je “weet” dat het heel leuk was om je onderneming te hebben, maar waarom ook al weer?

Dagelijks maak ik ondernemers mee die zich dezelfde vragen stellen. Sommige staan op het punt om de handdoek in de ring te gooien. Zonde!

Soms is even achteruit zitten en de zaken rustig bekijken voldoende om je ideale onderneming weer terug te vinden. Als dat niet zelf lukt, kan je altijd iemand vragen je te helpen. Dat kan wel eens wat kosten, maar is altijd nog goedkoper dan je hele bedrijf op de schop te gooien :).

Iedere topsporter heeft één of meerdere mensen om zich heen verzameld waarmee hij zijn uiteindelijk ultieme prestatie wilt gaan behalen. Ondernemen ís topsport, dus waarom zou jij dat niet kunnen?

Als beste getest!

Als bedrijf ben je (natuurlijk?) ervan overtuigd dat jouw toegevoegde waarde of product het beste is uit de test! Maar is dat ook zo?

Wie bepaalt nu eigenlijk of jouw aanbod nu het beste is? Ben jij dat? Of je klant?

Als jij het beste aanbod hebt, maar geen klanten die het afnemen is jouw aanbod dan wel zo goed? In het proces van het bedrijf begin je vaak met de overtuiging dat jouw product het beste is wat er op de markt te krijgen is. Het voegt in ieder geval iets toe wat er voorheen nog niet was. Als je gedurende de tijd niet open staat voor (opbouwende) kritiek van je klanten, kan je jezelf wel eens uit de markt gaan prijzen. Uiteindelijk zijn zij de personen die je product wel of niet afnemen en bepalen zij in grote mate de succesvolheid van je aanbod.

Blijf daarom altijd testen of je toegevoegde waarde nog aansluit bij de behoeften van je klant. Je kunt daar natuurlijk een heel (vaak duur) onderzoek op loslaten, maar je kan het ook gewoon aan je klant vragen. Elke keer weer. Wat kan er beter? Welk cijfer krijg je nu (op een schaal van 1 tot 10), hoe zou het een hoger cijfer kunnen krijgen?

Het is dan niet de bedoeling om bij elk stukje feedback je aanbod direct aan te passen, maar als een groot deel van je klanten hetzelfde commentaar geeft is het misschien wel verstandig om daar eens goed naar te kijken als jij “als beste getest!” wilt blijven.

Durf jij het te doen?

P28

De beste ideeën komen tijdens het niets doen… Zeggen ze (wie is ‘ze’, vraag ik mij dan altijd weer af). Ook hier geldt eerst weer: ‘de aanhouder wint’.

Het is namelijk voor ons westerlingen niet niks om niets te doen (volg je hem nog?). Niets doen komt in eerste instantie met een schuldgevoel en daar moet je doorheen. In eerste instantie ben je met ‘niets doen’ dus heel hard aan het werk om ook echt niets te kunnen doen.

Inmiddels kan ik wel uit ervaring zeggen dat de volhouder wint en deze periodes vervolgens afwisselt met flinke periodes van efficiëntie. Zo heb ik in deze week prachtige ideeën gekregen voor een nieuwe workshop voor ondernemers die willen co- creëren, mijn boekhouding op orde gemaakt, contractbesprekingen positief afgerond, een eerste aanzet gemaakt voor de invulling van mijn eigen business model you, mijn visie aangescherpt, een zakelijk en persoonlijk belangrijk diner gepland, een afspraak gemaakt voor een training voor account managers van een strategiebedrijf, een accountant in de arm genomen, een artikel voor een vakblad afgerond (waarvoor in eerste instantie geen inspiratie) en on top of this deze blogpost met mijn iPhone geschreven ;).

Hard gewerkt? Best wel, maar in veel minder uur dan ooit tevoren.

Het vergt even geduld, maar niets doen werkt! Echt!

Gevonden! Kip met gouden eieren

Allemaal zijn we op zoek naar de kip met de gouden eieren. Bestaat die kip dan? Ja, die bestaat!

Of ik nu een workshop geef of een gesprek heb met een individuele deelnemer: allemaal hebben ze dat gouden ei. Ze hebben hem alleen nog niet allemaal gevonden. Voor de meesten is slechts even zoeken naar welk ei goud is en soms moeten ze zelfs naar een andere kip.

Maar uiteindelijk heeft iedereen dat unieke idee, dat unieke plan, waarmee ze hun leven en onderneming in goud kunnen veranderen. Voor de een houdt dat simpelweg meer geld in dat door een innovatief business model dichterbij komt. Voor de ander is het het beter gebruiken van tijd of geld, zodat er ook andere zaken ontplooit kunnen worden.

Iedereen weet dus waar hij moet zoeken, maar tikken toch (te) vaak op het verkeerde eitje. Omdat dat gewone eitje ook lekker is en je weet tenslotte hoe dat smaakt. In andere gevallen moet het eitje zelfs nog even gelegd worden, maar dan is het slechts een kwestie van focus en geduld.

Het start allemaal met overzicht, begrip en visie. Daarna volgt de focus. Met de juiste voeding en aandacht voor de kip, volgt jouw gouden ei vanzelf wel.

Dus… dat gouden ei… dat ben jij!

Will it be just another 5 years of white eggs or will you make your golden one?

Overzicht, richting en grip voor inrichting

 Gisteren was ik spreker op de kick-off meeting Diensteninnovatie van een zeer leuk initiatief van de stad Amersfoort. Het heet Amersfoort Creatieve Stad en stelt de bedrijven in deze stad (waarvan ongeveer 90% dienstverlenend is) in staat om innovatief met hun bedrijf om te gaan.

Amersfoort zorgt voor de mogelijkheden met workshops voor bijvoorbeeld Service Design en Business Model Innovatie. De aanwezige ondernemers kunnen zich via deze kick-off inschrijven voor een of beide workshops.

Het is leuk om te zien dat 90% van de aanwezigen zich ook voor één of beide workshops hebben opgegeven. Innovatie en “klant centraal” staat bij dienstverlenend Nederland nog altijd hoog in het vaandel. Het is goed dat daar tijd voor wordt genomen.

Door de workshop Business Model Innovatie kunnen mogelijke nieuwe richtingen voor het bedrijf uitgedacht worden. Binnen het MKB wordt vaak gedacht dat het bedrijf niet groot genoeg is voor innovatieve verandering, terwijl een klein(er) bedrijf juist veel sneller kan schakelen. Een succes komt zo veel sneller dichterbij.

Met Service Design kan een invulling geven aan de service die geleverd kan worden binnen het gewenst model. Op deze manier kan de geleverde dienst dichter op de wensen van de klant worden aangesloten. Een prachtige aansluiting dus, zodra je weet welke richting je op wilt en grip wilt houden op het succes.

Beide workshops hebben designing en de klant hoog in het vaandel. Al met al dus leuke en nuttige kennis voor innoverende ondernemers.

Welke “pijn” los jij op?

In tijden van crisis wordt duidelijk of jouw aanbod goed genoeg is om te overleven.

Vaak hoor ik tijdens netwerkevenementen collega ondernemers klagen over de zaken die (op zijn zachts gezegd) niet goed gaan. Natuurlijk begrijp ik dat een terugloop in inkomsten erg vervelend is. Ik vraag dan meestal wel wat ze eraan gedaan hebben om het op te lossen. In veel gevallen is de oplossing de verlaging van prijs. Op de korte termijn lijkt dit misschien wat geld op te leveren, maar een lang leven heeft dit niet. Als je nu tenslotte wel de prijs omlaag kan doen, waarom kon je dat eerder dan niet?

Vaak heeft het zin om eens goed naar je aanbod te kijken. Lost wat je biedt daarwerkelijk een behoefte op van je klant? Brengt het de klant dat stukje extra waarvoor ze willen betalen? Beperk je dan niet tot je eigen mening. Jij zal het een topaanbod moeten vinden. Je hebt tenslotte je hele bedrijf erom heen gebouwd.

Vraag het eens aan je klant en luister goed. Je zal verbaasd zijn wat zij je laten weten. Als je daar goed op inspeelt zou je bedrijf het laatste stukje(??) van de crisis wel eens kunnen overleven.

Visieloos? Levenloos…

In een gesprek met een ex-werknemer van een grote onderneming werd ik weer geconfronteerd met het belang van een visie en missie (binnen de onderneming en van de ondernemer zelf).

Visie en missie zijn de lijm die een onderneming bij elkaar houdt, de communicatie duidelijk maakt (waar hebben we het nu eigenlijk over?) en richting geeft voor de toekomst. Het zorgt ervoor dat je je thuisvoelt bij de identiteit van de onderneming (of juist niet).

Deze onderneming had altijd een zeer duidelijke leider gehad. Toen deze meer op de achtergrond ging fungeren namen zijn kinderen het roer over. In het begin ging het nog goed, de kinderen dachten dat zij de visie en missie van hun vader zonder meer konden vasthouden.

Na enige tijd werd echter steeds duidelijker dat de kinderen zich niet meer in deze visie en missie konden vinden. Daar is in de basis niets mis mee, als je je eigen visie gaat ontwikkelen waarmee het bedrijf weer richting de toekomst kan. De kinderen gingen echter (succesvol) andere zaken oppakken waarbij zij wel affiniteit hadden en lieten het bedrijf runnen door derden.

Het gevolg: het eerste bedrijf verkeert in moeilijke tijden. Niemand (ook de klanten niet) heeft duidelijkheid over waar het bedrijf voor staat. Verkopen blijven uit, personeel is niet geïnspireerd en de directie weet niet (meer?) welke richting het op moet gaan.

Richard Branson (een man die wel meerdere bedrijven succesvol leidt) zei het in een paar worden: “If you can run one company it is easy to run more: it is ‘just’ about finding the right people and inspire them!”

Beide zaken zijn in het verleden gelukt. Als een ex-werknemer zijn zorg uitspreekt over zijn ex-bedrijf kan je toch wel van inspiratie en de juiste mensen spreken. Nu wordt het tijd om dit weer opnieuw te vinden.

Een bedrijf zonder visie en inspiratie kan net zo goed al tussen 6 plankjes worden weggedragen…

Business Model You… de mogelijkheden

Gisteren was ik te gast bij Joost Fluitsma. Hij was zo vriendelijk om ons mee te nemen in zijn passie van draden… elektriciteitsdraden wel te verstaan.

Joost maakt van zaken die je zo’n beetje overal in de wereld in de grond vindt prachtige kunstvoorwerpen. Lampen, mannetjes, stoelen, noem maar op… je kan het zo gek niet benoemen.

Deze avond was speciaal door Joost geregeld. Hij wilde wel eens kijken hoe hij zijn passie breder kan delen met andere mensen. Hij had daarvoor de handschoen opgepikt die Patrick van der Pijl had aangereikt: waarom kijken we niet eens naar wat mogelijkheden met het Business Model Canvas?

De avond begon met een korte introductie van Patrick. Daarna werd deze gevolgd door het verhaal over het draad van Joost. Vervolgens werden er de groep losgelaten met 3 patronen (klassiek, www en Merk Joost).

Er kwamen drie ontzettend gave business modellen uit de groepen terug. Niet een was echt onmogelijk. Beter nog: ze waren zelfs complementair.

Zelf mocht ik helpen aan het merk “Joost”. We hadden het geluk dat Joost ook bij onze groep kwam staan, waardoor we hem met onze vragen daadwerkelijk even konden “ontleden”. En dan blijkt maar weer… bij een bedrijf waar de persoon het bedrijf “maakt” (wat bij bijna alle MKB-ers en ZZP-ers zo is) is de inbedding van de persoonlijke visie ongelofelijk belangrijk. Zonder dat dat een plaats krijgt, gaan de onderneming en de ondernemer uiteindelijk uit de pas lopen.

Het nieuwe boek: Business Model You dat nu wordt gemaakt zou hier wel eens een belangrijk onderdeel in kunnen worden. Ook dit boek wordt trouwens weer in co-creatie gemaakt (net als Business Model Generation), dus je kan je nog aansluiten!

Volg je passie

Vaak doen we de dingen niet die we nou juist wel moeten doen. Vreemd genoeg liggen die dromen en realisatie daarvan vaak vlak voor onze neuzen. We moeten ze echter wel willen zien.

Als ondernemer kom je vaak tijd tekort om eens stil te staan bij alle prachtige zaken die je hebt gerealiseerd. Elke dag wordt je van ’s ochtends vroeg en vaak tot ’s avonds laat bezig gehouden door… ja… door wat eigenlijk?

[youtube=http://www.youtube.com/watch?v=dDnrp3XMrKo&w=560&h=345]

Dit filmje duurt nog geen 2 minuten en helpt je focus te brengen in wat je de aankomende 5 jaar nu echt wilt. Er is ook een boek van. Soms moet je leren te durven dromen… en daarna eens concepten op gaan zetten hoe je de dromen ook werkelijk kan realiseren! Maak eens een canvas waarin je droom centraal staat. Zou je deze in de aankomende 5 jaar echt kunnen realiseren? Wat heb je daarvoor nodig? Wat moet je minimaal doen? Welke klanten kunnen je helpen?

Denk er maar eens aan wat jij kunt doen in de aankomende 5 jaar…

Je hoeft alleen maar de eerste stap te zetten

Nog steeds is het voor veel bedrijven lastig om te veranderen. Zelfs als ze in het nauw zijn en het resultaat zo goed als duidelijk is. Maar als je de eerste stap niet durft te zetten, zou je wel eens onnodig vast kunnen komen te zitten.

Zie dit filmpje ter inspiratie…

[youtube=http://www.youtube.com/watch?v=FSIkjNaICsg&w=640&h=510]

Wil jij ook zo vast blijven zitten? Of zorg je ervoor dat de weg die je zo duidelijk voor je ligt, gewoon zelf gaan nemen?

Het is tijd

Dit is alweer het laatste artikel van 2010 over een succesvolle transitie van “oud” naar “nieuw”. Niet alleen de tijd gaan snel, maar ook de wijzigingen in onze branche volgen elkaar in rap tempo op. We staan aan de vooravond van een grote verschuiving. In de aankomende 3 jaar zal de splitsing tussen transactie gerichte en strategisch financieel planners nog duidelijker worden. Een verbod op het ontvangen van provisie is slechts een kwestie van tijd. Dit is de afgelopen jaren ingezet en is niet meer te stoppen.

Degene die nu gevangen zijn in “transactieland” zullen gedwongen worden om over te stappen naar de “adviseurswereld” of zullen voor altijd afhankelijk blijven van de grillen van maatschappijen, wetgevers en consumentenorganisaties. Zij zullen wegen blijven zoeken én vinden om te zorgen dat de “achterblijvers” alsnog zullen capituleren.

Veel adviseurs denken nog steeds dat het met een sisser af zal lopen. Ze lijken maar een klein beetje te begrijpen wat er allemaal nodig is om een bedrijf te ontwerpen waarbij alles draait om het leveren van service. Een bedrijf dat advies verkoopt en geen producten. Dat wil niet zeggen dat transactiegerichte bedrijven geen toegevoegde waarde bieden aan hun klanten. De grootste uitdaging voor deze adviseurs is het verpakken en verkopen van hun waarde.

Ook transactiegerichte verkopers verzorgen een advies voor een klant. Hiermee verkopen zij tenslotte het uiteindelijke product. Ze lijken echter zo geconditioneerd door het (bonus)provisiesysteem dat ze vaak niet hun eigen toegevoegde waarde meer kunnen zien.

Adviseurs die willen innoveren naar een model van de toekomst zijn vaak bezorgt over de omzet van hun bedrijf. Zij zijn bang dat het nieuwe systeem niet dezelfde inkomsten kan genereren als het oude model. Dit hoeft echter helemaal niet het geval te zijn.

Als je je bedrijf probeert aan te passen en niet een echt idee hebt hoe je dat zou (moeten) doen, dan zou je natuurlijk een inkomstendaling kunnen zien. Maar dat hoeft niet.

Elke ondernemer die tijdens de voorbereiding al rekening houdt met omzetverlies zou meteen terug moeten gaan naar de tekentafel om een model te bedenken waarbij de omzet wel behouden wordt.  Probeer een plan te bedenken waarbij omzetdaling niet nodig is. Een handig praktisch hulpmiddel hiervoor is het Business Model Canvas. Met dit model kan je meerdere mogelijkheden op een rij zetten en doorrekenen welk model haalbaar is zonder omzetverlies. Uiteindelijk gaat het om een werkbaar en begrijpbaar Business Model en een gedegen stappenplan.

Omdat provisies nu nog mogen heb je al extra mogelijkheden om je bedrijf aan te passen zonder een inkomstendaling. Dit zou zodra het wettelijk verbod op provisies wel eens anders kunnen zijn. Als je dan nog moet beginnen met je aanpassing heb je een veel grotere uitdaging om dit uiteindelijk zonder (tijdelijk) omzetverlies te doen.

Bij FP Advance zien we vaak dat het juist verpakken van je services de grootste uitdaging met zich meebrengt. Hoe breng ik nou mijn toegevoegde waarde over, zodat de klant deze ook begrijpt en waardeert?

Onze ervaring leert dat een adviseur 10 punten moet begrijpen om het kantoor succesvol te kunnen innoveren naar een transparant succesvol model:

1. het maakt niet uit of je op uur- of provisiebasis werkt. Je moet toegevoegde waarde bieden.
2. Klanten begrijpen niet wat je doet. Ze kunnen alleen het proces beoordelen dat je ze laat zien.
3. Een goed advies is geen optie, het is de standaard. Daarom is (toegang tot) kennis voor de adviseur en ondersteuners essentieel.
4. 90% van de toegevoegde waarde is het advies. Producten zijn simpelweg de middelen om de strategie vorm te geven.
5. Een goede presentatie van je bedrijf kan je inkomen verdubbelen.
6. Maar… een goede marketeer zonder inhoud of financiële kennis is riskant.
7. Je kan 100% loyale klanten krijgen. Dit kost wel tijd en je werkwijze moet consistent zijn.
8. De waarde van een onderneming in de financiële planning ontstaat door doorlopende inkomsten.
9. Succesvol aanpassen van (afsluit)provisie naar transparante inkomsten kan zonder omzetverlies.
10. Maak het niet te moeilijk. Start met een simpele uitleg (ook op papier) van de geleverde service, maar begin nu!

Als je bewust bent van deze punten kan je je focussen op de belangrijkste zaken die nodig zijn om de transitie succesvol te maken, namelijk:

 een goede segmentatie van je klanten.
 Een helder verwoorde servicestandaard.
 Een verhaal dat je je klanten vertelt tijdens de eerste ontmoeting
 een proces dat constant goede adviezen levert.
 Een back-office die het onderhoud kan implementeren en managen. Zo kunnen de belangen van de klanten worden gewaarborgd.

Alleen door het begrijpen en implementeren van deze fundamentele elementen kan een adviseur hopen zonder kleerscheuren door de aankomende  roerige tijden heen te komen.

Voor adviseurs die ondertussen met de noodzakelijke aanpassingen van transactie naar advies zijn gestart, wordt de aankomende tijd de jaren van zeer veel mogelijkheden. Zij gaan een prachtige toekomst tegemoet. Helaas zullen degene die in transactieland blijven steken de grootste uitdaging hebben om hun hoofd boven water te houden. Of… zoals Brett zou zeggen: “They will struggle for life, waiting for that big alligator”.

Contactstrategie werpt vruchten af

De marketing van je onderneming heeft niets te maken met het versturen van standaardbrieven naar een bestand met postcodes in de buurt. Marketing omvat in principe alle activiteiten die jou en je klant bij elkaar brengen. Een (eenmalige) (reclame)boodschap is slechts een zeer klein onderdeel.

Onthoud drie sleutelelementen als het gaat om je marketingboodschap:

  1. Mijn bedrijf in één zin
  2. Mijn bedrijf in 1 minuut
  3. Mijn bedrijf in 500 woorden

Als deze elementen voor jouw bedrijf zijn ontwikkeld, ga je ontdekken dat er legio mogelijkheden zijn om deze te gebruiken en steeds beter te maken. Deze boodschappen versterken elkaar. Het wordt een goedkope, consistente en krachtige manier om je bedrijf goed bij (mogelijke) klanten op de kaart te zetten. Je kunt ze inzetten als een proces en niet meer ad-hoc).

Telefonisch contact:

Weet jij exact wat jouw collega’s zeggen als ze de telefoon opnemen? Nemen ze hetzelfde op als jij? Heb jij wel een eenduidige manier van hoe je zelf de telefoon opneemt?? En adviseurs? Nemen zij het zelfde de telefoon op als degene die hun ondersteunen? Weet je wat ze zeggen als ze hun mobiele telefoon opnemen? Of is het afhankelijk per persoon, tijd van de dag of van het humeur?

De telefoon is vaak het eerste (persoonlijke) contact dat iemand met jouw bedrijf krijgt. Dat moet dus meteen uitstekend zijn! Als het goed is, maak je een prima eerste indruk. Je krijgt tenslotte geen tweede kans om een eerste indruk te maken!

Waarom kom je niet overeen met je collega’s hoe de telefoon beantwoord wordt? Zo geeft iedereen altijd de juiste boodschap af aan een klant. Noem dat “het telefoonbeantwoord-proces”. Nu hebt je voor de toekomst altijd een makkelijk uitlegbaar proces dat ook nieuwe werknemers meteen kunnen volgen. “Dit is de manier waarop wij hier de telefoon beantwoorden. We doen dit omdat…”

Door het maken van een simpele “contactstrategie” als onderdeel van je marketingproces zal zelfs de nieuwste medewerker het snel kunnen toepassen en al meteen een visitekaartje zijn voor het bedrijf.

E-mailcontact

E-mail is een krachtig medium om in contact te blijven met grote groepen van mensen. Het is snel en gemakkelijk. Je krijgt de mogelijkheid om je sleutelelementen constant onder de aandacht te brengen bij je bestaande en nieuwe klanten.

Hoe is de ondertekening van elke e-mail die vanuit het kantoor wordt gestuurd? Versterkt deze het beeld van het kantoor dat je bij de klanten wilt achterlaten?

Natuurlijk is dit overduidelijk de mogelijkheid om “mijn bedrijf in één zin” hiervoor te gebruiken. Een andere manier is om elke maand deze omschrijving te wijzigen in ideeën en mogelijkheden die de betreffende maand spelen. Hoe zouden je klanten het vinden als jij één van de eerste was geweest die zo de visie van je kantoor over de kredietcrisis onder de aandacht had gebracht?

Als een klant je kantoor de eerste keer belt, heb je dan een introductiemail klaarstaan die iedereen die de telefoon opneemt meteen naar die persoon kan sturen? Je zou in deze e-mail je service kunnen vermelden en het moet aanvullend zijn op het telefoongesprek (door bijvoorbeeld een bedrijfsfilosofie, een ‘over ons’ document en link naar de website mee te sturen).

Ontwerp deze documenten en zorg dat ze snel toegankelijk zijn voor iedereen in je kantoor. Nu heb je alweer je tweede proces klaar. Door deze nu al voor te bereiden zal altijd hetzelfde verhaal naar je (potentiële) relatie worden gestuurd. Het maakt dan niet meer uit of jij of een ander deze informatie verstuurd. Iedereen krijgt altijd hetzelfde verhaal.

E-mails zijn fantastisch omdat je hierdoor heel snel kan communiceren. Dat is helemaal van groot belang als er iets onverwachts gebeurd (denk aan 11 september of de kredietcrisis). Kan je je voorstellen hoe sterk het is om je klanten binnen 24 tot 48 uur op de hoogte te brengen over dit nieuws en jullie visie hierop?

Verstuur vooral geen nieuwsbrieven van maatschappijen over dit soort onderwerpen. Ten eerste versturen zij hun reactie over het algemeen 2 weken te laat (en kan je toch al niets meer doen) en ten tweede willen klanten weten wat jij denkt, niet wat een maatschappij vindt. Het maakt niet uit of jij je inspiratie van anderen krijgt, als het maar jouw idee of visie is als je het stuurt.

Vaak is dit soort snelle communicatie niet standaard opgenomen in de marketingstrategie. Terwijl dit juist wel de toegevoegde waarde versterkt waar de meeste adviseurs zo trots op zijn: wij zijn persoonlijk, benaderbaar, snel en bereikbaar.

Dus zorg dat je deze kansen pakt wanneer ze er zijn!

Focus je op een financiële strategie (niet op producten) (VVP September 2010)

De naam “onafhankelijk financieel adviseur” geeft het beeld van iemand die opkomt voor de belangen van de klant. Iemand die advies geeft. Doordat onze branche gefocust is op producten worden helaas veel klanten uiteindelijk teleurgesteld. Ze hebben het gevoel dat er iets aan hun verkocht is. Terwijl ze kwamen voor advies.

De oplossing ligt in het geven van een oprecht strategisch advies. De (invulling van) producten moeten volledig worden vergeten. Het advies is het allereerste wat in de opbouw van de relatie moet gebeuren. Met een integer advies wordt de basis voor vertrouwen gelegd.

Mensen komen niet naar een adviseur om een pensioen, schadeverzekering of hypotheek te kopen. Misschien zeggen ze dat wel, maar goede adviseurs prikken hierdoor heen. Zij “lezen” tussen de regels door en horen waar het werkelijk om gaat. Als een klant bijvoorbeeld zegt: “ik wil mijn pensioen veilig stellen”, dan weet een goede adviseur dat de klant bedoelt: “Ik wil weten of ik genoeg geld heb als ik wil stoppen met werken”. Of als een klant zegt: “ik kan wat geld opzij leggen” zal deze adviseur dat interpreteren als “Ik wil graag straks net zo’n leven als ik nu heb” of “ik heb een droom in de toekomst die ik uit wil laten komen”.

Niemand wil een financieel product kopen. Een klant zoekt en wilt een bepaald resultaat. Dat is wat jij moet leveren als adviseur. Hoe beter je aanbevelingen aansluiten bij de gewenste resultaten, hoe meer toegevoegde waarde je advies zal hebben.

Een advies gaat altijd over strategie: waar ben ik nu en waar zou ik willen zijn in de toekomst? De strategie komt op de eerste plaats. Producten komen pas op tweede (en misschien wel derde) plaats. Goede adviseurs zullen nog steeds veel producten implementeren omdat dit de gereedschappen zijn die ze gebruiken om de strategie te realiseren. Producten voor een financieel adviseur zijn wat een spijker en een hamer zijn voor een timmerman. Ze maken de visie realiteit.

Deze adviseurs hebben ook een goede relatie met hun leveranciers. De producten die ze adviseren blijven namelijk bestaan, omdat de klanten ook zelf achter de strategie staan. Het product is niet zomaar een lage rente of een hoog rendement. Het is het middel dat ze naar hun doel brengt.

Advies gaat altijd om de waarheid. Het is niet de bedoeling om mensen bang of ongerust te maken om zo een product te kunnen verkopen. Een goed strategisch plan bevat juist de oplossingen voor de uitdagingen of beperkingen die zich mogelijk voordoen. Goede adviseurs verkopen hoop in plaats van angst.

Dit klinkt natuurlijk allemaal prachtig, maar het rapport van een dergelijk plan is vaak veel te gedetailleerd en daardoor verwarrend voor een klant. Hierdoor zien ze de werkelijke toegevoegde waarde van het advies niet. Doordat een typisch financieel rapport vaak (veel) te lang is wordt de financiële strategie van de klant verwaarloosd. Je kunt het beste advies van de wereld geven, maar als de klant het niet begrijpt is de kans klein dat hij tot actie overgaat.

FP Advance staat achter een totaal financieel plan.  De presentatie moet dan wel zo gegeven worden dat het voor een klant begrijpbaar is. Een simpele powerpointpresentatie zou hier uitkomst kunnen bieden. Hierin kan een plan visueel worden uitgebeeld. Neem de klant stap voor stap mee in de strategie en de aanbevelingen. Laat zien hoe de doelen met deze adviezen worden behaald. In een paar simpele dia’s kan de strategie visueel worden weergegeven zonder veel woorden of verwarrende cijfers.

Met een beetje inzet kan je zelfs een standaardpresentatie maken. Hierin wordt dan simpel en helder het advies gecommuniceerd naar de klant. Deze presentatie kan ook worden voorbereid door een (kundige) binnendienstmedewerker of paraplanner. Het wordt natuurlijk in de stijl van je bedrijf gepresenteerd. Dit helpt weer met het neerzetten van je “merk”.

Vergis je niet! Achter de “simpele” presentatie heb je nog steeds je gedetailleerde cashflowmodel nodig. Je advies moet volledig zijn en alle gegevens van de klant moeten in het ontwerp zijn opgenomen. Als bedrijf of adviseur moet je achter het plan staan. Jij MOET weten dat het advies klopt. Een simpele presentatie is niet een  verkooppraatje of bedoelt als korte route voor de analyse en onderzoeken die je moet doen.

Het zorgt er voor dat je klant je advies en aanbevelingen begrijpt en dus de voordelen ziet als hij jouw strategie volgt. Voor de adviseur verbetert het de communicatie met de klant en zorgt voor een grotere waarschijnlijkheid dat de klant werkelijk tot actie overgaat. Ook met meerdere aanbevelingen tegelijk.

Veel adviseurs zeggen dat ze expres geen totaaladvies geven. Klanten volgen dat niet op omdat ze het niet begrijpen. Door een klantvriendelijke benadering kan een financieel totaaladvies succesvol worden gecommuniceerd. Hierdoor worden de resultaten voor klanten verbeterd en daardoor de winstgevendheid van adviseurs.

Maak werk van je toegevoegde waarde (VVP augustus 2010)

We hebben nu een duidelijk beeld van het type klant hebben waarmee we zaken doen (klant segmentatie). Ook is onze toegevoegde waarde duidelijk (aanbod). De volgende grote uitdaging is het presenteren van dit aanbod aan een nieuwe (of bestaande) klant. Dit “verhaal” wat je tijdens de eerste kennismaking wilt vertellen is veel makkelijker te maken als de eerste 2 onderwerpen helder zijn.

Een “sterk merk” creëren is moeilijk. Dit is maar enkele financieel adviseurs gelukt. Zelfs internationaal zijn ze op bijna 1 hand te tellen. Eigenlijk zie je dit alleen bij grotere bedrijven die al een sterk merk hadden voordat ze overstapte naar de persoonlijk financiële adviezen (denk aan Barclays of UBS). Zelfs banken hebben nog steeds grote moeite om hun adviseurs duidelijk hun merk te laten overbrengen.

De oorzaak is dat veel bedrijven meerdere adviseurs in dienst hebben. Vaak zie je  dat iedere adviseur zijn eigen manier heeft ontwikkeld om het bedrijf te presenteren aan hun klanten. Elke adviseur moet vaak ook zelf maar uitzoeken hoe zij de eerste ontmoeting vormgeven. Voor het opbouwen van een persoonlijke relatie met een klant is dit geen probleem.

Het zorgt echter niet voor een consistente “merkbeleving” bij diezelfde klant. Dat maakt het, zeker op de langere termijn, ook veel moeilijker om de ene adviseur te laten opvolgen door een andere. Hierdoor komt de relatie van de klant met het bedrijf in gevaar. Bij calamiteiten, vakanties en andere situaties ligt het vertrouwen van de klant niet bij het bedrijf, maar bij de afzonderlijke adviseur. Volgens mij verliest het bedrijf hierdoor onnodig veel klanten. Dit is met een consistent proces niet nodig. Een klant verliezen terwijl je het simpel had kunnen voorkomen is natuurlijk jammer.

De eerste kennismaking moet voorzien in “individuele consistentie”. “Individueel” omdat de adviseurs hun talent moeten gebruiken om de specifieke wensen van de klant te achterhalen en niet om het bedrijf te presenteren. Daarom moet het algemene deel, waar uitgelegd wordt wat de toegevoegde waarde van het bedrijf is, consistent opgezet worden. Dan zorg je voor een ultieme eerste kennismaking: 1. De klant leert de algemene kernwaarden van het bedrijf. 2. de adviseur krijgt alle ruimte en tijd om de echte wensen van een klant te achterhalen (zijn individuele kernwaarde).

De presentatie tijdens het eerste gesprek moet zo zijn dat een klant altijd hetzelfde gevoel blijft houden bij het bedrijf, ook al heeft hij verschillende adviseurs (het grootste struikelblok bij het maken van een merk). We proberen natuurlijk geen Mc Donalds na te maken (“wilt u er frietjes bij?”). We zorgen ervoor dat klanten binnen het bedrijf, ondanks diverse contacten, altijd voelen dat alle belangrijke zaken hetzelfde worden behandeld. Hierdoor levert niet alleen de individuele adviseur toegevoegde waarde, maar de hele onderneming. Dit komt het merk ten goede en betekent ook dat collega-adviseurs kunnen delen in die waarde.

Er zijn diverse vragen die een klant in zijn hoofd heeft als zij komen kennismaken. Wij zullen een proces moeten maken die deze vragen professioneel en snel beantwoorden. We kunnen dan snel door met de zaken die er voor een klant echt toe doen.

Als je een bedrijf wilt bouwen dat een consistente kwaliteit biedt moet dit proces ook te kopiëren en leren zijn voor andere adviseurs (nieuw of met minder ervaring).

Mogelijke vragen in het hoofd van nieuwe klanten:

–       Wat is dit voor bedrijf?

–       Wie is de eigenaar of zijn de eigenaren?

–       Hoe werken ze?

–       Welke stappen doorlopen ze (wat is het proces)

–       Kunnen ze mij wel helpen?

–       Betaal ik niet teveel?

–       Wordt ik niet bedonderd?

–       Willen ze alleen maar spullen verkopen?

–       Zijn ze net zo slecht als de vorige?

–       Zijn ze net zo goed als de vorige?

–       Hoe lang gaat dit duren?

–       Wat moet ik ze vragen?

–       Ben ik niet dom en naïef?

–       Ze moeten me niet gaan vertellen wat ik moet doen

–       Ze moeten me wel vertellen wat ik moet doen

FP Advance heeft een algemene presentatie ontworpen. We noemen deze “The First Meeting StoryBoard” ofwel “het verhaal van de eerste ontmoeting”. Deze presentatie zorgt ervoor dat adviseurs met verschillende talenten en ervaring dezelfde professionele eerste ontmoeting kunnen houden. Hun focus blijft dan behouden voor hun toegevoegde waarde: ontdekken waar het voor de klant echt om gaat!

Deze presentatie beantwoord de 4 grootste vragen die een klant zal willen weten voordat ze het kantoor verlaten:

  1. Wie zijn we (bedrijf en adviseur)
  2. Wat doen we (ons proces)
  3. Wat doet dat voor jou (de voordelen voor de klant)
  4. Wat kost het (de kosten ten opzichte van de voordelen)

Door controle te houden over het gesprek en de klant de ruimte te geven zijn verhaal te doen binnen een vaststaand proces bouw je niet alleen snel een hoogwaardige relatie op, maar kan je de toegevoegde waarde van de adviseur en het bedrijf prachtig demonstreren.

Een junior of nieuwe adviseur kan zich door een dergelijke presentatie meer richten op zijn eigen talenten. Hij hoeft zich tenslotte niet druk te maken of het bedrijf goed wordt gepresenteerd. Een nieuwe adviseur zal dus veel sneller tot zaken kunnen komen. Dat komt dan weer ten goede van het bedrijfsresultaat.

Transparantie – hoe blijf je winstgevend (VVP, juli 2010)

Zodra je besluit transparant te werken wil je winstgevend blijven. Je zal constant op een aantal beslissende factoren moeten blijven sturen om dit ook te blijven. Zeker tijdens de periode van je aanpassing naar het nieuwe model.

1. Zorg voor duidelijke grenzen aan de service die je verleend aan “D”-klanten.

Door segmentatie weet je inmiddels wie je First Class, Business Class en Economy Class klanten zijn. Je weet wat je levert en aan wie. De volgende stap heel belangrijk: beperk je service voor de andere klanten die niet binnen je gewenste klantenkring vallen.

Op langere termijn zal je waarschijnlijk niet meer voor deze klanten werken. Ze zullen je fee niet willen betalen of je toegevoegde waarde niet (h)erkennen. Je kunt er dan aan denken om deze database te verkopen aan een kantoor dat wel de juiste service voor deze klanten kan bieden.

Toch zullen er in het begin redenen kunnen zijn waarom je deze klanten wilt behouden. Misschien genereren ze nu wel een basisinkomen die nodig is voor je winstgevendheid. Of weet je nog niet 100% zeker hoe je nieuwe business model eruit komt te zien. Je wilt dan niet het risico lopen dat je oude schoenen weggooit voordat je nieuwe hebt gevonden.

De bovenvermelde klantengroep kan in potentie je succesvolle en winstgevende transitie heel snel tot stoppen dwingen. Zodra je hebt besloten dat ze geen onderdeel zijn van jouw nieuwe bedrijf, stop dan met het aanbieden van gratis service.

Je zou dit kunnen doen door ze algemeen via een nieuwsbrief op de hoogte te stellen. Onze ervaring is dat dit over het algemeen juist meer werk oplevert. Je kan natuurlijk ook je medewerkers op de hoogte kunnen stellen dat je bedrijf wel service wilt verlenen, maar dan wel voor de klanten die je voor de service betalen. Zorg voor een helder prijsmodel van de verschillende vragen van je klanten. Als ze dan een vraag hebben kan je zo ook een prijs voorstellen.

Blijft de klant volharden in het feit dat ze iets gedaan willen krijgen zonder daarvoor te hoeven betalen, leg dan uit dat je kantoor niet meer “gratis” werkt. Nodig de klant uit op kantoor om te overleggen met een adviseur hoe toekomstige werkzaamheden zouden kunnen plaatsvinden. Veel klanten zullen dit niet willen. Als ze het wel doen is dit een goede kans om je nieuwe manier van zaken doen uit te leggen. Je hebt dan de mogelijkheid om de klant te overtuigen van de toegevoegde waarde van het nieuwe model.

Ga vooral niet meer langs bij een klant. De praktijk leert dat slecht een handjevol je toegevoegde waarde kan waarderen en ingaat op je aanbod. De 3 uur die je gemiddeld kwijt bent (inclusief reistijd) is dat over het algemeen niet waard.

De praktijk leert dat bijna ieder kantoor in eerste instantie de D-relatie wilt behouden. We horen dan vaak de volgende opmerkingen: “De vraag is vaak binnen enkele minuten beantwoord” of “Zo vaak bellen ze niet”.  Het enige dat ik kan zeggen is dat toen wij stopte met het behandelen van al die “gratis” service we een hoop tijd overhielden voor de adviezen voor betalende klanten en andere transitie-uitdagingen.

2. Stel een prognose op

De tweede sleutel om winstgevend te blijven is het maken van een prognose. Zorg dat je een overzicht hebt van hoeveel mensen je naar de nieuwe manier van werken wilt omzetten. Dan maakt het niet uit of het gaat om nieuwe of bestaande klanten. Je moet weten of je voldoende nieuwe klanten werft en wat de opbrengsten hiervan zijn.

In onze adviespraktijk deden wij veel zaken in de horeca. Zo kwamen wij veel horeca-ondernemers tegen met de droom om een eigen zaak te beginnen. Bijna elke ondernemer die wij spraken ging er in zijn ondernemersplan vanuit dat zijn restaurant elke avond 80-100% van de capaciteit zou halen.

Jammer genoeg was dit bijna nooit het geval bij het starten van een nieuwe locatie. Met een prognose kan worden ingegrepen waar nodig.

Op de “club”

Na een leuk potje gespeeld te hebben met mijn vrienden zitten we een lekker drankje (bertje?) te drinken.

Het verhaal gaat (als zo vaak) over financiele instellingen en de haat/liefdeverhouding met deze partijen. Je kan tenslotte bijna niet zonder (betalen en lenen), maar je wilt zo graag zonder (vertrouwen). Een van de deelnemers van het gesprek wil een ander huis gaan kopen en heeft wat hoofdbrekers over de partij die hij in de hand moet nemen om tot een goed advies te komen voor de financiering van zijn nieuwe woning.

Iedereen heeft hier zijn zegje over, maar een van de gesprekspartners (laten we hem Joe noemen) is heel stellig… je moet echt eens naar die en die bank gaan. Die heeft ons zoooo goed geholpen. Je moet even naar die en die vragen. Noem mijn naam maar, dan komt alles goed.

Zo zitten we nog een uurtje verder te praten en elke keer wordt door de stellige gesprekspartner die voortreffelijke bank naar voren gebracht. Je zou bijna gaan denken dat hij er geld voor krijgt…

Twee weken later zit ons groepje weer bij elkaar. De spanning is te snijden. Alleen… niemand weet waarom. Na een half uur vraagt Joe aan de beoogde gelukzalige nieuwe huizenbezitter of hij nog aan zijn “advies” had gedacht om met die en die van de bank te gaan praten. Een kort “ja” is zijn antwoord. Met kort daarop… “ik begrijp nu waarom jij ze daar zo “vertrouwde”…

Voor alle duidelijkheid: deze gesprekken hebben nooit plaatsgevonden. Althans, niet in de groep waarmee ik mijn sport beoefen. Het had echter wel zo kunnen gaan.

Eigenlijk verwacht ik zelfs dat het gesprek als hierboven nooit zal plaatsvinden. Simpelweg omdat ik denk dat er tijdens het adviesgesprek niet over deze kosten gerept zal worden. Maar zou dit wel gebeuren (wat wel zo netjes zou zijn in de huidige impasse in het financieel vertrouwen), dan verlies je volgens mij niet alleen wederom het vertrouwen van je klant. Maar verliezen vrienden ook vertrouwen in elkaar.

Waarom is het dat banken (en waarschijnlijk ook andere partijen) nog steeds denken vertrouwen terug te winnen door een doorverwijsfee te betalen aan ongeacht wie dan ook? En zeker in de bedragen die nu worden genoemd (0,5% over de leensom! Rekent u even mee: een lening van € 200.000 levert dan al snel € 1.000 op. Dat is lekker bier drinken op je cluppie).

Laten de bedrijven in de financiële dienstverlening nou gewoon eens laten zien waar ze goed in zijn. Reken de kosten die nodig zijn voor je advies (of dit nu voor een planning of een product is) en brengt dat (en alleen dat) in rekening (of dit nu via de klant direct of via een product is) en haal al die verborgen kosten eruit (het moet tenslotte ergens betaald van worden…). Volgens mij worden de producten alleen daar al beter begrijpbaar en betaalbaar door.

Financiele planning achterhaald… (in Gewoon… Doen! 04-06-2010)

Over vijf jaar bestaat er geen ‘ouderwetse’ tussenhandel meer. In steeds meer bedrijfstakken zie je dit al terug. Deze overtuiging wordt gedeeld door (de onlangs overleden) visionair C.K. Prahalad. Denk aan reisbureaus, witgoedbedrijven, Nespresso en hard- en softwarewinkels. Alleen degene met toegevoegde waarde aanvullend op het product overleven de mogelijkheden van internet. Want… laten we eerlijk zijn: het internet vergelijkt, berekent en volgt veel sneller naar onze muisklikken dan een persoon van vlees en bloed! Alleen een adviseur die luisteren verheven heeft boven verkopen, zal een goed bedrijf kunnen runnen.

Begeleider

De gehele financiële wereld ontwikkelt zich in een rap tempo. Ieder onderdeel in de keten zoekt naar mogelijkheden om dichter bij de klant te staan, hun beter te begrijpen. Vroeger was het bemiddelen in producten genoeg, maar met de opkomst van internet heeft de klant voldoende mogelijkheden om vergelijkingen zelf uit te voeren. Deze vergelijkingen worden ook steeds beter. Eerst was dit alleen op prijs, maar nu zijn ook kwaliteitsvergelijkingen mogelijk. Kijk maar eens op Independer.nl. Hypotheekadviseurs worden daar van ‘waardes’ voorzien.

Deze ontwikkeling kun je vergelijken met de praktijk van een huisarts. Voorheen werd het advies van deze arts blindelings opgevolgd, maar met de mogelijkheden van internet wordt er steeds meer zelf opgezocht wat de ziekte zou kunnen zijn. Hoewel het niet allemaal betrouwbaar is, zal de huisarts nu toch op een andere manier moeten communiceren met zijn patiënten/klanten. Ook een adviseur zal steeds vaker geconfronteerd worden met de toegenomen kennis van een klant. Zijn rol zal steeds vaker een begeleider zijn dan een ‘alwetend’ orgaan. Een klant zal steeds anders kijken en er zal vaker een second of zelfs third opinion worden gevraagd, online en/of offline. Als zowel de huisarts of adviseur zich blijven houden aan hun ‘oude’ patronen zullen steeds minder klanten zich bij hen thuis voelen en zoeken naar andere mogelijkheden waarbij de klant zich wel gerespecteerd voelt.

Luistervaardigheid

Zolang een financieel adviseur blijft geloven dat hun meerwaarde alleen ligt in het vinden van het juiste product, komen ze vroeg of laat achter te lopen bij de klant met toegang tot internet. Een objectieve vergelijking is uiteindelijk nergens zo snel te krijgen als achter een computer. Op korte termijn zal zelfs een (goede) financiële planning via internet geen probleem meer zijn. Een computer kan tenslotte prima de tekorten, risico’s en financiële uitdagingen berekenen. Met een plan alleen zal ook geen toegevoegde waarde voor de adviseur te behalen zijn. Met het aankomende pensioenregister is hier de eerste stap al in gezet.

Maar is een financieel plan waarin alle feitelijke gegevens staan dan genoeg? Is er dan geen plaats meer voor het advies van een adviseur? Juist wel! De adviseur die zich bekwaamt in zijn luistervaardigheid, begrijpt wat zijn klant werkelijk wil en daarop inspeelt heeft bestaansrecht als nooit tevoren. Door alle mogelijkheden van de huidige maatschappij en juist de snelheid van het internet kunnen veel meer dromen werkelijkheid worden. Voor het realiseren van veel dromen is er geld nodig, soms direct in harde euro’s, maar vaak ook bijvoorbeeld in tijd of simpelweg in het begrip hoe met geld omgegaan kan worden. Door deze dromen, wensen en doelen goed te kunnen definiëren en geld te gebruiken als middel voor de realisatie biedt een financieel adviseur een uitstekende toegevoegde waarde. Een computer kan tenslotte nooit de empathie en creativiteit van de mens evenaren.

Lol in het werk

De moderne financieel adviseur legt zich dan ook toe op het (financieel) ondersteunen plannen van een het hele leven en niet alleen met de tekorten in de toekomst of alleen de ‘snelle’ wensen (aankoop huis). Hij houdt niet alleen rekening met de financiën tijdens dit werkleven, maar met alle facetten erom heen. Degene die het beste kan luisteren naar de klant, zich kan inleven, kan analyseren en creatief met oplossingen kan komen heeft de toekomst. Als je de wens van de klant helder hebt en deze kan realiseren creëer je een echte band. Deze band is zowel door klant, maar zeker ook door de adviseur niet zomaar te breken. Het regelen van een product is niet meer het doel op zich, daar kan je ook direct voor naar naar een bank of verzekeraar. De planner houdt in de gaten of het product ook aan de wensen (blijft) voldoen.

Een voorbeeld: een stelletje komt in je adviespraktijk. Ze zijn zo rond de 35. Partner 1 heeft door diverse omstandigheden behoorlijk wat vermogen. Haar ouders zijn ook zeer genereus en geven haar daarnaast (bijna) elke maand een extra bijlage. Op het eerste gezicht hoeft zij zich dus nergens zorgen over te maken. Partner 2 heeft het niet zo breed. Ze merkt eigenlijk dat ze aan het eind van elke salarisstrook nog een stukje maand over heeft. Ze houden zielsveel van elkaar, maar deze situatie zorgt wel voor flinke spanningen in hun relatie.

Zou een computer de empathie kunnen vinden om naar deze problemen te luisteren? Zou deze computer creatief genoeg zijn om deze situatie kunnen oplossen? Wij denken van niet. Maar een echte adviseur die niet alleen het vermogen op waarde kan schatten, maar ook de relatie tussen de twee partners kan helderheid verschaffen in de situatie en een goed ondersteuningsplan maken.

Planners die voor deze manier van ondersteuning kiezen zien wij steeds vaker succesvol zijn. Er komen er steeds meer en de kwaliteit van dienstverlening blijft maar stijgen. Deze adviseurs hebben weer lol in het werk, niet alleen omdat ze een goede boterham verdienen, maar juist ook omdat ze het respect en de waardering krijgen die ze waard zijn!

Compliance, last of zegen? (VVP, 26-05-2010)

Een groot deel van de adviseurs blijft klagen over de hoge mate van regulatie door de wetgever. Ondertussen staan er nieuwe adviseurs met kwaliteit op. Zij gebruiken deze compliance juist als onderscheidend vermogen en marketing voor hun bedrijf. Ze maken er een verhaal van dat nieuwe klanten oplevert. Hier lees je hoe ze dat doen.

1. Ze vertellen aan klanten wat ze voor hun doen.

Een adviseringsproces neemt tijd in beslag. Je probeert zo efficiënt mogelijk te werken. Toch zal je meerdere ontmoetingen met je klant hebben. Je kunt om alles winstgevend te houden natuurlijk de kantjes ervan af lopen. Goede adviseurs promoten echter de stappen die nodig zijn om tot een strategie te komen voor een uitmuntende financiële planning. Ze vertellen deze stappen en leggen uit hoe het ervoor zorgt dat de klant hierdoor de hoogst mogelijke toegevoegde waarde ontvangt.

Wij zien de volgende 6 stappen in dit proces (je kan het proces zelfs een naam geven, zodat het nog beter aanslaat bij je klanten):

Stap 1: De eerste ontmoeting

Stap 2: De inventarisatie

Stap 3: Presentatie van het strategisch financieel plan

Stap 4: Controle

Stap 5: Implementatie

Stap 6: Doorlopend onderhoud

Deze stappen worden tijdens de eerste ontmoeting gepresenteerd als “uniek” verkoopargument. Het geeft direct een gevoel van waarde. Je kan daardoor een passende prijs vragen voor je advies van hoge kwaliteit.

2. Ze promoten hun kwalificaties

Adviseurs vertellen ons dat klanten hun kwalificaties (diploma’s, ervaring, etc) niet herkennen en waarderen. Daarom zouden ze geen enkele waarde voor marketing hebben. Hier ben ik het niet mee eens. Er is maar één reden waarom klanten je kwalificaties niet herkennen en waarderen. Dat is omdat jij het ze niet hebt geleerd!

De volgende 3 zaken zijn erg belangrijke onderdelen van je bedrijfpresentatie tijdens de eerste ontmoeting:

a) de kwalificaties die je hebt (opleiding en ervaring zijn zeer krachtige middelen)

b) hoe zeldzaam die kwalificaties je maken

c) de toegevoegde waarde van deze kwalificaties voor je klant (praktijkvoorbeelden)

Door inhoud aan je kwalificaties toe te voegen en ze “echt” te maken (via die praktijkvoorbeelden) kunnen klanten je nu beter op waarde schatten en begrijpen hoe goed je bent. Ze kunnen dan het bedrag dat ze aan je moeten betalen verantwoorden. Ze weten dat je waarde toevoegt.

3. Ze gebruiken hun onderzoeken als verkoopargument

In een eerste ontmoeting zullen goede adviseurs proberen een algemeen beeld bij de klant te creëren waar en op welke manier ze waarde kunnen toevoegen. Door bijvoorbeeld te laten zien wat de eerste ideeën voor de financiële planning kunnen zijn, tonen ze hun begrip van de situatie en laten ze hun geloofwaardigheid zien. Dat zorgt ervoor dat klanten het gevoel hebben dat ze de juiste adviseur hebben gevonden.

Een goede adviseur begrijpt dat advies van niveau onderzoek nodig heeft. Ze zullen de afspraak eindigen met een opmerking als “uw situatie kunnen we met nog meer creativiteit benaderen als we meer onderzoek en research kunnen doen. We kunnen dan andere financiële modellen ontwerpen. Op deze manier vinden we een model en strategie die het beste bij uw situatie, omstandigheden en wensen past. Ons onderzoek richt zich onder andere op mogelijke wettelijke veranderingen, belastingvraagstukken en de selectie van financiële productoplossingen als dat nodig is.”

Als je probeert een bedrijf met deze kwaliteiten te positioneren zorgt de uitleg ervoor dat klanten begrijpen dat je weet wat je doet. Het versterkt de waarde van je werk door te laten zien dat het advies persoonlijk en professioneel maatwerk is.

4. Ze leggen “professioneel” gemaakte uren uit.

Een goede adviseur zal een minimaal aantal uren moeten besteden aan het onderhoud van zijn financieel advies. Zo wordt de kwaliteit en professionaliteit van het advies gewaarborgd.  Ze leggen deze inzet uit aan hun klanten (door gebruik van een praktijkcasus) en geven hierdoor het onderhoud een meerwaarde.

Maar ze gaan verder. Bijeenkomsten, cursussen en workshops die worden bezocht worden niet als “professionele” uren gezien. Deze uren worden uitgelegd als iets dat bovenop de standaard gewerkte uren komt.

Ze leggen ook uit dat ze elke week een aantal uur kwijt zijn aan het lezen van vakbladen en nieuwsbrieven om bij te blijven met (belasting)wetgeving, (product)veranderingen en investeringsproblematiek (als het gaat om vermogen).

Al deze zaken bij elkaar zorgen voor het plaatje van een complete professional. Het geeft klanten een volledig vertrouwen in jouw bekwaamheid om dit zeer belangrijke werk voor ze te doen.

Gereedschappen voor onderhoud (artikel in VVP 28-04-2010)

Een advies van een financieel adviseur bestaat vaak uit veel papier. Zowel Profile Financial Services (het planningskantoor van Brett Davidson) als ons kantoor namen ook altijd een rapport zo dik als een boek mee naar de klant. Het maakte dan niet uit of het om het eerste advies of onderhoud ging. Deze rapporten stonden dan bol van tabellen vol met cijfers, prachtige grafieken en andere overzichten. Deze rapporten kwamen vaak standaard uit onze adviessoftware rollen. We pasten dan kleine onderdelen qua tekst aan die beter pasten bij de klant. Het probleem was dat deze standaardrapporten niet standaard begrepen werden door onze klanten. Het voegde daarom ook geen echte waarde toe aan het ons proces. We besloten om wat simpele gereedschappen te ontwikkelen om de belangrijkste zaken aan onze klanten te kunnen uitleggen.

Ieder kantoor is anders en iedereen zal een andere invulling kunnen geven aan “simpel”, maar met onderstaande voorbeelden wil ik je een idee geven van wat er mogelijk is.

Gereedschap 1 – Je score bijhouden

We ontwikkelden een overzicht op één A4-tje (maximaal 1 ½). Hiermee kunnen we onze klanten laten zien wat we voor ze hebben gedaan in de laatste 12 maanden (of laatste 2 jaar, afhankelijk van de frequentie van de onderhoudsgesprekken).

We hebben daar 3 belangrijke elementen in opgenomen. Deze elementen laten voornamelijk zien waar we waarde toevoegen aan ons advies. In het bovenste gedeelte staat de informatie waarvan wij ontdekten dat de meeste klanten het erg belangrijk vinden om deze snel te weten. Denk hierbij aan wat het vermogen was vorig jaar ten opzichte van het huidig vermogen. Wat is er (in de basis) gewijzigd in het verzekeringspakket, wat heeft dat opgeleverd, hoeveel schade is er uitgekeerd, etc. We gaan niet diep in op wat voor beleggingen en wat voor schade, maar gewoon op het hoogst mogelijke niveau een overzicht van de verkregen waarde.

Ook voegen we informatie toe over het rendement dat is behaald. Is 5% dan goed of slecht? Dat hangt er natuurlijk helemaal vanaf. We zetten het behaalde rendement dan ook af tegen het gewenste resultaat op de totale looptijd. Op deze manier heeft de klant een direct overzicht in het verschil tussen die twee en kunnen er direct beslissingen genomen worden voor eventuele aanpassingen.

In het laatste gedeelte stoppen we werkelijk alles dat waarde heeft toegevoegd aan de klant in het afgelopen jaar. Dat kan op verschillende manieren:

–        implementeren van een strategie die belasting bespaart

–        professionals die we hebben doorverwezen (tegen een eventueel gereduceerd tarief)

–        ontmoetingen met kinderen van klanten over geldgerelateerde onderwerpen of het kosteloos in orde maken van bijvoorbeeld een bromfietsverzekering.

–        Fouten die we vonden en hebben gecorrigeerd (dat is niet zo moeilijk met de huidige administratieve afwikkeling van veel partijen…)

–        onderhoudsgesprekken (op afspraak of gewoon tussendoor)

–        seminars en workshops waar we onze klanten voor uitnodigen.

Gereedschap 2 – netto besteedbaar inkomen op belangrijke momenten

Een overzicht op 1 A4 van de stand van zaken qua inkomen, nu en in de toekomst teruggerekend naar euro’s die nu kunnen worden uitgegeven. Onze planningssoftware rekende terug naar netto besteedbaar inkomen. Dit konden wij laten zien in een hele lange tabel of een grote grafiek. Op de belangrijkste momenten voor de meeste van onze klanten (pensioen, arbeidsongeschiktheid, overlijden en werkeloosheid) hebben we dit teruggebracht naar 1 A4tje met een grafisch model. Ieder jaar kunnen we onze aanpassingen in onze software schrijven en krijgen wij een vernieuwd overzicht. Zo weten onze klanten dat het op deze streefdata goed zit en kunnen zij zich met de rest van hun vermogen richten op de zaken die ze leuk vinden (oldtimer, boot, 2e huis, wereldreis, etc). Binnen deze pagina zien ze namelijk dat hun basisinkomen geregeld is. Alles wat overblijft kan besteed worden voor de dromen die ze in hun leven hebben.

Gereedschap 3 – uw behaald jaarlijks spaarbedrag

Het “behaalde spaaroverzicht”. Ieder jaar laten wij onze relaties zien wat hun mogelijkheden tot sparen zijn. Of… beter gezegd, wat zij zouden moeten kunnen sparen na onze analyse. We bekijken dan of het gestelde spaarvermogen ook gerealiseerd is. Behalve een overzicht merkten we een bijkomend voordeel: de klant werd veel meer gemotiveerd om het ook te halen! Ze zien tenslotte ieder jaar of het spaarbedrag wel of niet behaald is (zonder enige oordeel van ons) en of hun droomdoel of wens dichterbij is gekomen. We merkten dat het onze klanten bewuster maakte in de besteding van hun inkomen en het geld dat “over” is.

Ook dit laatste gereedschap zorgde ervoor dat de klant steeds meer ging waarderen wat wij voor hun deden. Deze gereedschappen laten een klant zien dat alles wat we doen gemeten en bijgehouden wordt. Hierdoor worden onze strategieën en beslissingen duidelijk onderbouwd. Dit maakt ons werk meer professioneel en laat de geloofwaardigheid stijgen. Dat maakt nu net het verschil tussen een professioneel adviseur en de verkoper!